À ce stade-là, tu sais que pour être un conseiller immobilier performant, tu dois travailler en mandat exclusif. Je te rappelle que c’est la solution pour obtenir d’excellents résultats et décupler ton chiffre d’affaires. Sans cela, tu ne pourras pas passer au niveau supérieur. Beaucoup d’entre vous me demandent quelle est ma formule magique. Et bien, je t’en fais cadeau aujourd’hui. Mon arme secrète est le tutoriel de vente immobilière. Le quoi ? Qu’est-ce qu’il nous a encore inventé ? Je te promets, c’est le succès garanti. Allez viens, je t’explique comment créer un tutoriel de vente immobilière pour proposer l’exclusivité. C’est parti !
Qu’est-ce qu’un tutoriel de vente immobilière ?
Déjà pour commencer, qu’est-ce que cette nouvelle méthode ? Si aujourd’hui j’ai décidé de te la présenter, c’est parce qu’elle a littéralement fait exploser mes ventes et celles de mes collaborateurs.
Tu vas comprendre à la fin de cet article la puissance de ce procédé. Je vais te donner la technique pour créer un dispositif de vente puissant et convaincre les propriétaires de te faire confiance.
🤔 Alors, qu’est-ce qu’un tutoriel de vente immobilière ? En fait, il s’agit d’un outil qui va te permettre de signer ton client en mandat exclusif, et ce, beaucoup plus facilement. L’objectif va être de casser toutes les fausses croyances du vendeur.
Et c’est là que tu te dis : « mais s’il existe un outil si révolutionnaire, pourquoi je ne suis pas au courant ? ». Et bien mon ami, c’est simple ! Il peut être tellement extraordinaire à condition seulement qu’il soit bien construit.
🎾 Si Rafael Nadal joue le prochain Roland Garros avec une raquette trouée, il ne gagnera jamais malgré le fait qu’il soit le roi incontestable de ce tournoi. Ici, c’est pareil : tu es un champion de l’immobilier, mais pour réussir tu dois utiliser un tutoriel bien réalisé.
Quels sont les avantages pour un conseiller immobilier d’utiliser un tutoriel de vente immobilière ?
Avant de t’apprendre à créer ce système, laisse-moi te présenter ses nombreux avantages :
- Gain de temps. En effet, lorsqu’il sera parfaitement bien élaboré, tu n’auras plus qu’à le déployer et l’adapter à chaque client. Tu perdras ainsi moins de temps en essayant de le convaincre.
- Plus de crédibilité. Tu présentes un outil complet qui permet de pulvériser les objections du vendeur. Ainsi, tu prouves ton professionnalisme et ton expérience.
- La signature de plus de mandats exclusifs. Je te l’ai appris, le tutoriel de vente immobilière sert à obtenir l’exclusivité. On sait tous que c’est le Graal pour tout conseiller immobilier et le mandat à privilégier pour atteindre le succès.
- Faire exploser tes résultats. Et oui, qui dit plus de mandats exclusifs dit plus de ventes. Tu es le seul sur le bien immobilier. Tu es donc quasiment sûr d’atteindre l’objectif.
- Plus de nouveaux clients. En tant que professionnel de l’immobilier, tu cherches constamment de nouveaux prospects. Grâce aux recommandations des anciens vendeurs, tu développeras ta notoriété sur le marché immobilier.
À quel moment faut-il dégainer l’arme secrète ?
Il ne faut pas présenter le tutoriel de vente immobilière n’importe quand et à n’importe qui. Il y a des règles à respecter si tu veux atteindre tes objectifs professionnels.
Je te rappelle que pour signer un mandat, on a le R1 et le R2 (premier et second rendez-vous). Le tutoriel de vente doit être utilisé à partir du R2. À la fin de celui-ci, tu dois closer ! Autrement dit, tu dois absolument signer le mandat de vente exclusif à la fin du second rendez-vous.
Tu dois également prendre en compte l’état d’esprit du client à qui tu as à faire. Veut-il vendre de suite ou non ? A-t-il un vrai projet immobilier ?
Le propriétaire souhaite vendre dans 3 mois ? Ok, je ne sors pas le tutoriel. En revanche, je ne lui dis pas non plus au revoir, à la prochaine. ✌️
Dans ce cas, je réalise du teasing. Je cherche à éveiller sa curiosité. Comment ? C’est très simple, voici un exemple :
« Monsieur, si je vous présente un avis de valeur aujourd’hui, il ne sera plus valable dans 3 mois. Le marché immobilier est en constante évolution. Au moment où vous souhaitez vendre, j’ai des informations essentielles me permettant de vendre vite et le plus cher possible. Mais tout cela dépend du marché à l’instant T, donc je ne vous les communiquerai qu’au moment où on mettra votre maison en vente. »
C’est bon, tu prends conscience de la puissance de l’outil maintenant ? Super ! Venons-en aux faits !
Comment créer un tutoriel de vente immobilière en 8 étapes pour obtenir plus de mandats exclusifs ?
1/ Pose les bases avant d’annoncer l’avis de valeur au client
Le vendeur t’a fait venir chez lui, car il attend de toi un avis de valeur. C’est l’estimation de son bien qui l’intéresse, pas de parler de la pluie et du beau temps autour d’un café. ☕️
Dis-lui que tu vas lui présenter l’avis de valeur tout à l’heure, mais qu’avant cela, tu vas lui expliquer comment tu vas faire pour réussir à vendre son bien immobilier au prix le plus élevé et le plus vite possible.
2/ Insiste sur la présence d’une tension sur le marché immobilier
C’est le début, on envoie le tuto. Pour convaincre le propriétaire, tu vas devoir jouer sur le fait que le marché immobilier actuel est tendu.
Il faut que le vendeur ait conscience qu’il y a de plus en plus de biens à vendre sur le secteur, mais avec de moins en moins d’acquéreurs qui réussissent à obtenir un prêt. Et oui, ce satané Covid a incité les banques à durcir leurs conditions.
Énumère donc les conséquences pour les propriétaires :
- difficultés à vendre au prix souhaité ;
- perte de temps avec des acheteurs non qualifiés ;
- des négociations de plus en plus agressives compte tenu de l’offre plus importante ;
- etc.
3/ Appuie-toi sur tes derniers résultats
Tu es un conseiller immobilier qui réussit avec de très bons résultats. Présente au client tes exploits de l’année passée malgré les difficultés rencontrées sur le marché actuel.
Montre les chiffres ! Parle du nombre de biens vendus au prix souhaité, du délai auquel ils ont été vendus, etc.
4/ Raconte une histoire avec un précédent client
Continue ton teasing. Avant de lui dévoiler cette méthode incroyable pour vendre vite et au bon prix, raconte-lui une histoire.
C’est le moment de passer à l’étude de cas. Tu vas devoir ici retracer les mésaventures d’un vendeur qui a échoué en voulant vendre seul puis grâce à plusieurs agences en mandats simples. Mais un jour ce vendeur a eu la chance de croiser ta route et sa maison s’est vendue en seulement quelques semaines.
5/ Présente les outils premium que tu utilises
Tu offres un service d’expert et de qualité. Partage-le avec ton client. Par exemple, montre-lui une vidéo professionnelle de présentation d’un bien que tu as réalisée pour un précédent vendeur.
Le client va être impressionné. La valeur de son bien est ainsi décuplée. Cela te démarque de tes concurrents. N’oublie pas de lui indiquer que le reportage vidéo ou photo est offert.
6/ Partage les avis certifiés
⭐️ Tu es un professionnel de l’immobilier remarquable et ils en témoignent. Lis un ou deux avis clients certifiés qui te recommandent. Le client aura ainsi plus confiance en toi et en tes capacités à vendre.
7/ Joue sur la rareté
J’aime bien prendre l’exemple du diamant pour parler d’un produit rare et cher. En fait, ils sont en excès de production et ne devraient pas être à ce prix là.
Seulement, avec une stratégie marketing bien pensée, on peut vendre un produit facilement et cher quand il paraît inaccessible, car rare. Il en est de même avec l’immobilier.
Lorsqu’une maison est bien mise en valeur et présentée comme exceptionnellement rare, elle se vend plus vite. L’acheteur pense faire l’affaire du siècle et ne va donc pas négocier le prix.
8/ Rappelle toutes les actions que tu mets en place pour vendre
Afin d’insister sur les points positifs de travailler avec toi, fais un rappel de tout ce que tu proposes :
- une communication unique et exclusive du bien (vidéo professionnelle) ;
- un portefeuille d’acquéreurs qualifiés au financement préalablement vérifié ;
- la proposition en exclusivité du bien avant même de le sortir sur le marché pour susciter le désir et générer l’urgence dans l’esprit ;
- une visibilité sur les réseaux sociaux et les grands portails immobiliers ;
- la réalisation de visites virtuelles ;
- etc.
Présenter l’avis de valeur à la fin du tutoriel de vente immobilière
Voilà, tu as présenté le tutoriel au vendeur. Tu lui as énuméré toute la puissance de la méthode que tu proposes pour vendre. Et après ?
💰 Le client attend toujours son avis de valeur. C’est uniquement à ce moment-là que tu dois lui présenter. Ne jamais le faire trop tôt, car ensuite il ne t’écoute plus.
Demande-lui d’abord à combien il pense vendre sa maison. Il en veut 300 000 €. Aïe ! Tu l’as pourtant estimée à 280 000 €. Comment faire pour qu’il te suive ?
Explique-lui qu’à ce prix-là tu es sûr à 100 % de pouvoir la vendre en 30 jours. Le client a un réel projet immobilier. Il a déjà même acheté un autre bien. Il ne peut donc pas prendre de gros risques et doit bien réfléchir.
Incite-le à se rapprocher un maximum de ton estimation. « Vous êtes prêt à faire un petit effort ? Peut-on grappiller un peu ? ». S’il propose un tarif intermédiaire, promets-lui de faire tout ce qui est en ton pouvoir pour vendre.
Fais-lui savoir que dès les premières visites, tu lui feras des retours pour pouvoir se positionner au mieux sur le marché.
💣 Il est d’accord avec tout cela. BINGO ! Tu as réussi. Vous signez ensemble un mandat exclusif ! C’est ce que tu voulais non ? Je suis fier de toi. Tu as réussi.
💡 Un petit conseil : prends le temps de bien construire ton tutoriel, car c’est lui qui te permettra d’exploser ton chiffre d’affaires. Tu dois pouvoir le présenter en une vingtaine de minutes.
Bien sûr, il est impossible pour moi de te présenter mon tutoriel en détails ici, ce serait beaucoup trop long, mais tu en possèdes déjà le plan. Si tu veux avoir accès à mon tutoriel de vente immobilière, je t’invite à réserver un créneau. À la clé ? Un coaching complet et gratuit pour avoir toutes les cartes en main et obtenir la signature de mandats exclusifs.
