Pige Immobilière « New Code » : Technique Innovante pour Plus d’Exclusivités

Les propriétaires vendeurs sont de plus en plus agressifs au téléphone. Ils reçoivent les appels de manière très froide, voire même très houleuse. Ils souhaitent vendre de particulier à particulier et refusent le démarchage. Tu te sens frustré de voir des biens sur le marché et de ne pas pouvoir travailler dessus ? Tu te retrouves face à un mur et ne sais plus comment faire ? J’ai la solution pour toi. Je vais te livrer ma technique pour utiliser une pige immobilière plus moderne et ainsi obtenir plus de mandats exclusifs.

La pige immobilière : qu’est-ce que c’est ?

Définition de la pige

Le terme « pige immobilière » désigne une technique de prospection. En gros, pour faire simple, c’est lorsque toi, conseiller immobilier, tu contactes un propriétaire vendeur après qu’il ait mis son bien immobilier sur le marché. 

La pige immobilière consiste à parcourir les annonces de vente émises par les particuliers et de les contacter afin de les convaincre de te confier leur bien.

Il ne s’agit pas de faire du porte-à-porte, mais plutôt de récupérer les coordonnées téléphoniques pour les appeler. 

Les inconvénients

Quand j’ai démarré en tant que conseiller immobilier, on était seulement 3 ou 4 agences à contacter les vendeurs de ma ville. Aujourd’hui, le contexte est différent. Le nombre se trouve plutôt aux alentours de 20. Tu dois en avoir conscience quand tu te lances.

Le problème avec cette technique, c’est que le vendeur a fait le choix d’essayer de vendre par lui-même. Il a à peine posté l’annonce qu’il se fait harceler par des dizaines d’agents immobiliers en quête d’une signature de mandat. 

Par conséquent, lorsqu’ils reçoivent un appel d’un professionnel de l’immobilier, ils sont agacés, froids, voire même agressifs. Ils t’envoient te faire balader. Et on est d’accord, ce n’est pas très agréable. 

Je peux comprendre que ta motivation en prenne un coup. Dans tous les cas, si tu veux construire un business solide, garde en tête que la pige immobilière ne doit représenter que 3 à 6 % de ton temps. Essaye d’exécuter cette mission avec détachement.

Et d’ailleurs lorsqu’ils acceptent de te rencontrer, la qualité du rendez-vous est souvent médiocre, quand ils l’honorent… Bien souvent, ils te zappent ou ils convient plusieurs agents en même temps. Aucun intérêt pour toi, car il est très difficile de signer un mandat exclusif.

Les propriétaires vendeurs souhaitent vendre par eux-mêmes : pourquoi ?

De nombreux propriétaires, lorsqu’ils décident de vendre leur bien immobilier, essayent de vendre entre particuliers. Il y a plusieurs raisons à cela. 

👉 Tout d’abord, à peine l’annonce publiée, ils se retrouvent sursollicités par les conseillers immobiliers. Par conséquent, ils croient que leur bien va se vendre rapidement et sans encombre. La réalité est en fait toute autre. 

👉 De plus, certains agents immobiliers se montrent insistants et utilisent des méthodes peu orthodoxes. Ce comportement laisse entendre au vendeur que le professionnel est prêt à tout pour signer un mandat. Ils donnent une mauvaise image du métier d’agent immobilier et le propriétaire est encore plus conforté dans l’idée que la vente va être facile.

👉 Ensuite, le mythe de l’obligation de vendre plus cher refroidit également le vendeur. Il se dit qu’il va devoir augmenter le prix du bien pour ne pas diminuer son montant net vendeur et que, pour cette raison, il va intéresser moins de personnes.

🙅🏻‍♂️ En réalité, c’est faux. Il ne va pas vendre moins cher en faisant appel à une agence immobilière. Cette dernière détient des compétences de négociation, des techniques de vente bien élaborées, etc. Malheureusement, certains d’entre eux n’en ont pas conscience. 

🧐 Pour réussir à convaincre les propriétaires de faire appel à toi, il faut avant tout comprendre leurs besoins. Tu dois analyser quelles sont leurs croyances limitantes. Et c’est ensuite, une fois que tu auras bien saisi tout cela, que tu pourras entrer en action pour les convertir en clients. 

Pige immobilière « new code » : quelle est cette technique de prospection innovante ?

Remettons un peu les choses dans leur contexte. Le vendeur veut vendre son bien. Il met donc en ligne une annonce. À ton avis, dans quel état d’esprit va-t-il se retrouver ?

Comme tu t’en doutes, il va se dire que c’est super cool, que plusieurs personnes vont l’appeler, qu’il va réaliser de nombreuses visites et choisir la meilleure offre. Oui, bon ça c’est dans ses rêves les plus fous.

Toi tu sais très bien ce qui va se passer, mais lui non. Il n’est pas agent immobilier. Son schéma idéal est tout tracé dans sa tête. Sauf que toi, tu fais ta pige immobilière et tu le contactes…

Aïe, ça l’agace puisqu’il attend des appels de particuliers et non pas de conseillers immobiliers. Mais alors, comment le contacter ? C’est là qu’intervient la pige « new code ».

Pour ne pas embêter le propriétaire, tu vas mettre en place une prospection via messages en exploitant :

• les SMS ;
• ou whatsapp.

Les mails ou messages privés des sites d’annonces comme Leboncoin peuvent également être utilisés, mais l’impact est différent avec notamment un taux d’ouverture plus faible.

💡 Bon à savoir : le taux d’ouverture d’un SMS se situe entre 90 et 95 % contre 20 % pour les emails. 

Tu dois également savoir que les appels sont soumis à bloctel. Les messages, quant à eux, ne le sont pas. Tu ne peux donc pas récolter d’amende en utilisant la pige « new code ».

Je te conseille tout de même d’arrêter d’en envoyer si la personne te stoppe. Ne perds pas ton temps avec des personnes pas intéressées. Tu ne peux pas vendre tous les biens du marché. Passe au suivant. Et surtout, évite de salir ta réputation en te montrant trop racoleur.

Stratégie de prospection par messages : quels sont les points positifs et négatifs ?

Les avantages

Comme tu le sais, chaque technique de vente présente des bons et des mauvais côtés. Voyons tout d’abord les avantages du SMS pour ta pige immobilière.

👉 Moins d’intrusivité. En envoyant un message au propriétaire, tu le déranges moins qu’en l’appelant. En passant un coup de fil, tu le bloques dans un moment de la journée qui n’est peut-être pas le bon, où il n’a pas forcément le temps ni l’envie de discuter avec toi. Le SMS, il le traite quand il le souhaite, quand il est disponible. 

👉 Atteindre plus de vendeurs. Au téléphone, tu es bloqué avec une personne pendant plusieurs minutes. En revanche, le SMS te permet de le diffuser en masse en utilisant le copier-coller. Tu peux ainsi espérer recevoir plus de retours.

👉 Laisser une trace. Quand tu appelles, la personne à l’autre bout ne va pas forcément noter tes coordonnées, d’autant plus si tu la déranges. Au contraire, le SMS permet de laisser une trace dans le téléphone. Le jour où le vendeur décide de faire appel à un conseiller immobilier, il te retrouve plus facilement.

Les inconvénients

Bien que cette technique soit meilleure que la pige traditionnelle, la méthode présente aussi des points négatifs.

👉 Moins d’informations. En effet, il est plus difficile de rédiger des « pavés » bien détaillés comme lorsqu’on envoie un mail. Tu dois donc réussir à condenser l’information pour écrire un message facile et rapide à lire.

👉 Moins de clics. Désormais, avec les hackers et les virus omniprésents, les personnes sont méfiantes. Peu d’entre elles cliquent sur des liens qui se trouvent dans les SMS. Cela fait peur, notamment quand on ne connaît pas notre interlocuteur. 

👉 Moins d’influence. Malgré tout, un SMS a beaucoup moins d’impact qu’une conversation en direct ou téléphonique. Il est plus difficile de convaincre quelqu’un avec un court message. 

Quoi qu’il en soit, la stratégie de pige « new code » permet d’atteindre plus de personnes et de gaspiller moins d’énergie. Par contre, ne t’attends pas à signer un nombre incalculable de mandats. 

Les SMS permettent de mettre un pied chez le prospect certes, mais il faudra opérer un réel suivi et mettre en place une vraie stratégie marketing pour réussir. 

Prospection immobilière : faut-il obligatoirement faire de la pige ?

C’est évident que la pige traditionnelle n’est pas la meilleure technique de prospection, du moins ce n’est pas celle qui te rapportera le plus de mandats exclusifs.

Les top conseillers immobiliers qui génèrent les plus gros chiffres d’affaires à eux seuls n’en réalisent plus aujourd’hui.

Tu dois faire de la pige immobilière, car tu as besoin de mandats pour vivre, mais il faut le faire intelligemment, sur la durée. 

Tu contactes le propriétaire, tu lui livres de l’information et au moment où il se trouvera dans une impasse, il te contactera pour que tu l’aides. Tu auras construit une relation avec lui et montré une image plus élégante du conseiller immobilier. Et c’est là qu’il faudra être présent. 

Ce qu’il faut retenir :

• Ne pas donner l’impression au propriétaire vendeur qu’il est facile de vendre un bien seul.
• Ne pas se positionner en tant que demandeur, mais plutôt en tant qu’offreur. C’est lui qui a besoin de toi, pas l’inverse. 
• Apporter de la valeur dans les SMS que tu lui envoies en offrant un contenu qualifié. 

Tu ne feras peut-être pas tes meilleurs résultats avec la pige immobilière, mais c’est bien pour démarrer. Il s’agit d’un bon tremplin. Fais-en un peu, mais ne perds pas ta motivation si les résultats ne sont pas au rendez-vous. 

Concentre-toi sur la pige nouvelle génération avec les SMS. Elle suffit amplement. Teste-la et vois si elle marche pour toi. Reste bien vigilant quant au temps que tu y consacres par rapport aux résultats que tu obtiens. 

Pour résumer, la méthode « new code » est une pige immobilière un peu détournée. Tu sais comment procéder sans y passer des heures. On n’agresse pas le vendeur, on y va de manière plus soft. Donner pour recevoir. C’est ça la clé. En revanche, un message puis plus rien ne sert strictement à rien. Tu dois mettre en place une véritable séquence SMS. 

Je ne vais pas te détailler ici toute la structure de cette stratégie marketing. Par contre, si tu souhaites en savoir plus, n’hésite pas à réserver ton créneau. Je serai ravi de t’en apprendre plus. Et en plus, c’est gratuit ! À très vite.