Dans ton métier de conseiller immobilier, tu fais souvent face à des objections de la part des prospects ou des clients. « C’est trop cher », « je n’ai pas besoin de mandat exclusif pour vendre mon bien », etc. Marre d’entendre toujours les mêmes phrases ? Tu te demandes s’il existe une méthode pour en venir à bout ? Et bien oui ! Je t’explique aujourd’hui comment traiter les objections en immobilier grâce à la méthode ADERA. C’est parti !
Identifier le type d’objection auquel tu es confronté
Toute objection n’a pas la même valeur. Certaines ont pour but de se débarrasser de toi rapidement tandis que d’autres soulèvent un réel problème.
Il faut donc dans un premier temps identifier de quelle nature il s’agit parmi les 3 existantes.
L’objection non sincère et non fondée
Dans ce cas de figure, l’interlocuteur n’a pas vraiment compris le bénéfice qu’il pourrait tirer de tes services ou alors il refuse de le voir. Il n’a qu’une idée en tête : couper court à la conversation.
De nos jours, nous sommes en permanence sollicités par de la prospection quelle qu’elle soit. Le potentiel client peut être exaspéré et n’a pas envie d’écouter ce que tu as à lui proposer.
À toi, en une seule phrase, de susciter l’intérêt, soit :
- en présentant les avantages qu’il pourrait tirer de travailler avec toi ;
- en appuyant sur ce qu’il risque de se passer s’il ne prend pas le temps de t’écouter.
C’est à toi de décider si tu souhaites appuyer sur le positif ou sur le négatif. Quoi qu’il en soit, c’est ta seule chance pour essayer de contrer l’objection de ton prospect et pour continuer d’échanger avec lui.
L’objection sincère et non fondée
Deuxième cas de figure, le prospect émet des craintes. Il a en réalité besoin que tu le rassures. Tu as les arguments pour essuyer tous ses doutes. Il te suffit de proposer une solution à chacune de ses réticences.
Comme on l’avait vu avec le tutoriel de vente immobilière, tu dois pouvoir apporter une réponse à chaque objection. Lorsque l’interlocuteur doute, c’est qu’il voit le potentiel de ce que tu lui proposes, mais il a besoin que tu effaces les craintes qui subsistent en lui.
Pour ce faire, je te conseille de répertorier toutes les objections auxquelles tu es confronté dans ton quotidien de conseiller immobilier et d’y apporter une réponse. De ce fait, la prochaine fois qu’on te l’exposera, tu sauras du tac au tac quoi dire pour la balayer.
Tu peux utiliser des preuves pour appuyer ton argumentaire et te crédibiliser. Ainsi, tu démontres que tu es LA personne qu’il lui faut pour vendre son bien, trouver le logement de ses rêves, etc.
L’objection sincère et fondée
Bien sûr, le service parfait n’existe pas. Une prestation qui convient à une personne peut se trouver insuffisante pour une autre. Et ce n’est pas grave.
Il est tout à fait possible que le client identifie un point bloquant. Alors certes ta proposition ne réunit peut-être pas toutes les caractéristiques attendues, mais elle coche quand même pas mal de bons points.
C’est sur ça que tu vas devoir jouer. Isole le point bloquant et appuie sur ce qui lui correspond et ce avec quoi il est en parfait accord.
C’est un peu comme énumérer les aspects positifs et négatifs d’un produit avant de l’acheter. Fais en sorte qu’il y ait beaucoup plus de points en ta faveur pour faire pencher la balance de ton côté.
Traiter les objections en immobilier avec la méthode ADERA
Maintenant que tu sais identifier la nature de l’objection, il va falloir la traiter. Et pour ce faire, il existe une méthode imparable. On l’appelle la méthode ADERA :
- Acceptation.
- Découverte.
- Empathie.
- Réponse.
- Acceptation.
D’ailleurs, j’ai invité Victor Cabrera il y a quelques mois sur ma chaîne YouTube. Il nous explique en vidéo comment traiter les objections avec cette méthode. N’hésite pas à y jeter un œil et à souscrire à ma chaîne pour plus de conseils.
Pour ceux qui préfèrent lire, je te détaille ici les 5 étapes de la méthode ADERA.
1/ Accepter l’objection
Première étape, il faut accepter. Tu ne dois surtout pas tomber dans le piège de la justification ou de la confrontation.
La pire erreur que tu pourrais faire serait de répondre du tac au tac à chacune des objections énoncées par ton interlocuteur. Non, laisse-le s’exprimer et sois attentif afin de déchiffrer ce qui le bloque. Rappelle-toi que l’écoute active est une qualité indispensable du conseiller immobilier performant.
Une fois qu’il a fini, tu peux verbaliser ta compréhension avec une phrase simple :
- « je comprends tout à fait que vous puissiez penser ceci » ;
- « ok, j’accepte, je comprends ce que vous voulez dire » ;
- etc.
Bref, choisis la formule avec laquelle tu es le plus à l’aise.
2/ Découvrir d’où vient le problème
La deuxième étape va être la découverte. Ton premier objectif serait de te défendre et d’argumenter. Grave erreur ! ❌ Ne justifie pas d’emblée ta proposition de valeur ou le mandat exclusif.
Pose-toi et essaye de comprendre le fond du problème. Pour en savoir plus, tu vas devoir poser des questions pertinentes afin de mettre le doigt sur tous les points bloquants. C’est une étape clé du processus. Il ne faut pas la négliger. Elle représente 80 % du traitement des objections.
Tu dois trouver des questions qui rebondissent précisément sur le problème évoqué afin d’en connaître la nature :
- Qu’est-ce qui vous fait dire ça ?
- Comment en êtes-vous arrivé à cette conclusion ?
- Pourquoi avez-vous un doute sur le mandat exclusif ?
- Qu’est-ce qui vous bloque avec la proposition de prix que je viens de vous faire ?
En fonction des réponses que tu récoltes, il faut parfois aller creuser un peu plus et surenchérir avec d’autres interrogations. À la fin de cette étape, tu dois être en mesure de connaître tout ce qui bloque la personne face à toi.
Pour être sûr, je te conseille de demander s’il y a d’autres éléments qui le préoccupent afin d’éliminer un éventuel obstacle pour la suite de l’entretien.
3/ Faire preuve d’empathie
Maintenant que tu sais ce qui le bloque, mets-toi à la place de ton prospect. Il a tout à fait le droit d’avoir ces objections.
Il ne faut pas se le mettre à dos en lui disant qu’il se trompe ou qu’il a tort. Ton prospect risque de se braquer et tu perds toutes tes chances de travailler avec lui. Ce serait dommage.
Par conséquent, reformule ses répliques et montre-lui que tu as bien compris sa problématique. Tu peux par exemple utiliser une phrase toute faite pour ne pas le brusquer du type : « Je comprends tout à fait que vous pensiez pouvoir vendre votre bien en évitant le mandat exclusif. D’ailleurs, à votre place, c’est probablement la réflexion que j’aurais. »
On fait preuve d’empathie avec une seule phrase. Le client n’est alors pas braqué et plus en mesure d’accepter la réponse à son problème. C’est aussi l’occasion de t’assurer que tu as bien saisi le fond du problème et que tu n’es pas à côté de la plaque pour proposer la meilleure solution.
On prépare le terrain pour l’étape suivante.
4/ Apporter une réponse sur mesure
Si tu as bien fait ton travail jusqu’ici, tu es en mesure de savoir de quel type d’objection il s’agit et quelles sont les problématiques qui empêchent de conclure le marché.
Ainsi, tu vas pouvoir apporter une réponse sur mesure au problème identifié. Par exemple, si le prospect émet des doutes quant aux bons résultats du mandat exclusif, montre-lui des preuves.
Tu as de nombreux éléments en ta possession pour prouver que tu as une vraie expertise du domaine et que les résultats sont au rendez-vous. Sors ta mallette secrète et montre-lui :
- des témoignages ;
- des chiffres ;
- des statistiques ;
- etc.
En lui apportant des éléments factuels, tu vas pouvoir dissiper tous ses doutes.
En revanche, si l’objection est sincère et fondée, tu sais normalement à ce niveau-là quel est le besoin auquel tu ne peux pas répondre.
À toi donc de mettre l’accent sur tous les bénéfices que ton offre va lui apporter pour qu’ils soient supérieurs au point bloquant. Ainsi, la balance penche de ton côté et le problème qui pour lui était au début insurmontable paraît dérisoire à côté de tout ce qu’il va y gagner en bossant avec toi.
5/ Obtenir l’accord de l’interlocuteur
La dernière étape consiste à faire accepter au client ta réponse à son objection. Il doit valider ton argumentaire :
❓Êtes-vous rassuré sur ce point ?
❓Avec tous les éléments que je viens de vous apporter, est-ce qu’on est d’accord pour dire que ce qui vous retenait n’est plus un obstacle pour que l’on travaille ensemble ?
S’entraîner avec des mises en situation
Tel un sportif de haut niveau avant chaque compétition, tu dois t’entraîner pour savoir appliquer ce plan le jour J.
Connaître la méthode c’est bien, mais savoir l’utiliser sur le terrain c’est quand même mieux. Chaque TOP conseiller immobilier passe par la case entraînement.
- Liste toutes les objections qui te posent problème.
- Trouve des éléments de réponse.
- Exerce-toi avec un collègue, un coach, un proche (cela fera ressortir des difficultés auxquelles tu n’aurais pas pensé).
- Pratique, trompe-toi, ajuste ton argumentaire.
- Deviens un top conseiller immobilier.
Sache une chose : c’est en faisant des erreurs que l’on apprend. Remets-toi en question et trouve des solutions pour améliorer tes techniques commerciales. Tant que tu seras motivé, tu réussiras toujours à rebondir.
Et voilà, tu as désormais toutes les armes pour traiter les objections en immobilier. Que ce soit en prospection, en négociation pour le mandat de vente ou la proposition de valeur, suis les 5 étapes de la méthode ADERA et explose tes résultats ! 💣
Tu n’arrives pas à signer autant de mandats exclusifs que tu le voudrais ? Tu penses avoir tout bien fait, mais ça ne fonctionne pas ? Je t’offre un coaching pour te rebooster et te donner les clés pour devenir un performeur de l’immobilier. Réserve ton créneau !
