Est-ce que toi aussi les chiffres te font mal à la tête ? Et pourtant certains sont très importants pour adapter tes process. Lorsque l’on met en place une campagne marketing, on n’est pas sûr de faire les bons choix d’emblée. Pour le savoir, il faut réussir à comprendre, analyser et traiter ce que l’on appelle les KPI d’une agence immobilière. Kézako KPI ? De quels chiffres parle-t-on ? C’est ce que je vais t’expliquer aujourd’hui. Alors, installe-toi confortablement, prends un café et on y va !
KPI d’une agence immobilière : qu’est-ce que c’est ? À quoi ça sert ? Comment les définir ?
Définition
Avant d’aller plus loin, commençons d’abord par définir ce jargon marketing. Ça veut dire quoi KPI en fait ?
L’acronyme KPI signifie « Key Performance Indicator » en anglais, traduit par indicateur clé de performance (ICP) en français.
Pour être plus précis, un KPI est une donnée chiffrée permettant d’évaluer les retombées et le retour sur investissement d’actions réalisées. Les KPI permettent également aux entreprises d’analyser l’efficacité d’une campagne marketing.
Ces chiffres aident à savoir si l’objectif est atteint ou non. Si tel n’est pas le cas, la stratégie doit être revue.
Pour te donner un exemple, si l’objectif est d’agrandir ta base de données mail, le taux de souscription à ta newsletter est un KPI. Le taux de téléchargement de ton lead magnet en est un aussi.
Définir ses KPI
Afin de piloter ton activité et d’analyser ton positionnement vis-à-vis de tes concurrents, tu dois définir tes propres KPI.
Dans un premier temps, tu dois te demander à quel besoin doivent-ils répondre ? Souhaites-tu examiner tes ventes sur l’année ? Peut-être est-ce pour chiffrer le nombre de mandats exclusifs signés sur une période donnée ?
Tu dois définir de manière claire l’objectif visé par l’utilisation des KPI. Cela permet de déterminer des indicateurs pertinents et d’éviter les analyses dans le vent qui n’ont pas grand intérêt pour la réussite de ton agence immobilière.
De plus, ces mêmes chiffres doivent être cohérents avec la stratégie globale de l’entreprise et des objectifs fixés. Par exemple, si le but est de doubler les ventes sur le prochain mois, tu dois te focaliser sur les chiffres qui te permettent de suivre et de décortiquer ces résultats afin d’adapter ta stratégie.
Les KPI doivent te permettre de mettre en place le plan d’action adéquat. Je m’explique. Si tu as rentré 20 % de moins de mandats que le mois précédent, tu dois pouvoir déterminer pourquoi et quelles actions appliquer pour remédier à cet échec.
Si tu souhaites réussir et évoluer, tu dois constamment surveiller tes indicateurs pour mettre en œuvre les bonnes actions.
Les indicateurs à surveiller pour performer dans l’immobilier
Pour atteindre tes objectifs professionnels immobiliers, tu dois connaître certaines données. Nous allons voir dans un premier temps quels sont les KPI nécessaires sur le terrain pour vendre plus.
Les KPI du marché
Bien entendu, pour réussir à vendre, tu dois connaître ton marché local. Pour cela, tu dois t’intéresser à certaines données :
- les prix du marché selon le type de bien (vente et location) ;
- le nombre de biens disponibles sur le marché ;
- le taux de transaction sur une période définie ;
- la durée moyenne de disponibilité d’un logement sur le marché ;
- etc.
Toutes ces données te permettent d’élaborer la meilleure stratégie avec les clients.
Tu dois aussi pouvoir suivre l’évolution du marché.
- Comment fluctuent les prix ?
- Quel est le taux d’intérêt des crédits immobilier à l’instant T ?
- Combien dure en moyenne une vente selon la période ?
- Combien de mandats de vente sont obtenus en hiver ou en été ?
De connaître ces chiffres permet de mieux appréhender les évolutions du marché et ainsi mettre au point une stratégie adaptée.
Les indicateurs démographiques
Pour pouvoir mieux communiquer et mieux prospecter, il est important pour toi de bien connaître la population de ton secteur :
- l’âge moyen de la population locale ;
- le nombre annuel de naissances ;
- les catégories socioprofessionnelles ;
- le taux de chômage ;
- le nombre de retraités ;
- le taux d’étudiants.
On ne s’adresse pas de la même manière auprès d’une population retraitée et aisée qu’auprès d’étudiants ou de personnes en situation de précarité. De plus, les objectifs seront complètement différents.
Les données des autres agences immobilières
👀 Garde toujours un œil ouvert sur les performances des agences immobilières de ton secteur afin d’adapter au mieux ta stratégie.
- Combien y a-t-il d’agences dans ton secteur ?
- Combien ouvrent et ferment chaque année ?
- De quelle manière prospectent-elles ?
- Arrivent-elles à rentrer des mandats exclusifs ? Si oui, combien ?
- Combien de temps mettent-elles avant de conclure une vente ?
- Combien de collaborateurs travaillent pour chacune d’entre elles ? Recrutent-elles régulièrement ?
- Quelle est la taille de leur communauté en ligne ? Combien ont-elles d’abonnés sur les réseaux ? Quel est le taux d’engagement moyen sur leurs publications ?
Le but n’est pas de se tirer dans les pattes, mais plutôt de connaître les chiffres de tes principaux concurrents pour pouvoir adapter ton plan d’action. L’objectif est quand même d’être premier sur le secteur. Tu dois donc faire mieux qu’eux.
Les KPI utiles au fonctionnement de ton agence immobilière
Pour piloter une agence immobilière, de nombreux KPI vont t’être très utiles. Je vais t’en donner quelques-uns afin que tu y voies un peu plus clair.
Bien sûr, il existe un nombre incalculable d’indicateurs. Ceux que je vais te transmettre aujourd’hui sont selon moi ceux qui peuvent t’intéresser.
Les KPI indispensables
Commençons d’abord par les bases et voyons ce qu’une entreprise va vouloir évaluer en priorité.
- Le chiffre d’affaires pour connaître les performances d’une agence immobilière d’une année sur l’autre.
- Le résultat net pour connaître la santé financière de l’agence après déduction des charges. Est-elle en déficit ou en bénéfice ?
- Le CPL ou coût par lead pour juger de l’efficacité d’une campagne marketing afin d’obtenir des prospects. Il est calculé par le total des dépenses marketing divisé par le nombre de prospects.
- Le coût d’acquisition client (CAC) pour savoir combien coûte en moyenne le gain d’un client en portefeuille. Tu peux l’obtenir en calculant : le total des dépenses marketing et commerciales / le nombre de clients.
- Le ROI : retour sur investissement pour mesurer combien ton investissement initial va te rapporter en termes de bénéfices.
Les KPI de ton site web
Si tu possèdes un site internet, il est intéressant que tu surveilles certains indicateurs afin de l’optimiser au maximum pour attirer et convertir les internautes.
- L’analyse du trafic pour savoir comment le lecteur est arrivé sur ton site : réseaux sociaux, recherche Google, en tapant le nom de ton agence directement, emails, Google Ads, etc. L’outil Google Analytics te permet de prendre connaissance de ces données.
- Le taux de rebond. Ce KPI permet de connaître le nombre de personnes qui ont quitté ton site en ne visionnant qu’une seule page.
- Le nombre de pages par session. Cet indicateur mesure combien de pages un utilisateur a consultées lors de sa visite.
- Le temps passé sur une page. En étudiant ce KPI, tu pourras savoir si ton contenu intéresse ta cible. Si ce chiffre est proche de 0, tu dois t’inquiéter et revoir ton contenu. Il n’est pas suffisamment attrayant.
- Le nombre de backlinks. Combien de sites proposent un lien redirigeant vers le tien ? Il est intéressant de surveiller ce KPI, car il permet un meilleur référencement.
- La vitesse de chargement des pages. Plus un site est long à charger, plus les utilisateurs le quitteront avant même d’avoir aperçu le contenu et plus ton SEO sera impacté.
Les KPI emailing
Pour évaluer le succès d’une campagne d’emailing, tu vas devoir prendre en compte plusieurs indicateurs.
- La délivrabilité. Il s’agit du nombre d’emails bien arrivés dans la boîte de réception du contact.
- Le taux d’ouverture. Comme son nom l’indique, combien de personnes ont ouvert ton email avant de le jeter à la corbeille ?
- Le pourcentage de clic. Es-tu assez persuasif pour inciter à cliquer sur un lien dans ton courriel ? Ce KPI permet de le déterminer.
- La proportion de désabonnement. Combien de personnes as-tu saoulées pour qu’elles se désabonnent de ta newsletter ?
- Le taux de spam. Cet indicateur a tout intérêt à rester le plus bas possible. Si un contact signale ton mail comme du spam, il fait grimper ce chiffre.
Les KPI réseaux sociaux
Pour analyser l’efficacité d’une campagne marketing sur les réseaux sociaux, tu vas devoir suivre certaines données régulièrement :
- Ton nombre d’abonnés sur les différents canaux : Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube, TikTok, etc.
- Le taux d’engagement : nombre de commentaires, de mentions j’aime, de partages, d’enregistrements…
- Le nombre de rendez-vous obtenus grâce aux réseaux sociaux.
Les KPI de production
J’ai gardé le meilleur pour la fin. Et oui, tu veux certainement connaître ton positionnement sur le marché et tes performances.
On va s’intéresser ici à la productivité des collaborateurs pour atteindre les objectifs.
- Combien de prospects ont été contactés ?
- Combien de rendez-vous ont été planifiés ?
- Ont-ils tous été honorés ? Quel est le taux d’absence au R1 ?
- Combien de mandats exclusifs ont été signés au R2 ?
- Combien de visites par bien ont été effectuées ?
- Combien de biens ont été vendus ?
En analysant tous ces résultats, il te sera plus facile d’adapter ta stratégie. Par exemple, si tu vois que ça bloque au niveau du R2 et que le taux de conversion n’est pas bon, le script de vente doit être amélioré.
D’ailleurs, j’avais écrit un article très intéressant sur le tutoriel de vente immobilière pour rentrer plus d’exclusivité. N’hésite pas à y jeter un œil.
Et voilà, nous arrivons à la fin de cet article pour apprendre à maîtriser les KPI d’une agence immobilière. Tu sais maintenant quels paramètres tu dois surveiller pour mettre en place la meilleure stratégie et le bon plan d’action. N’hésite pas à régulièrement revoir tes process en fonction des résultats.
J’espère que cet article t’a plu. N’hésite pas à me le dire dans les commentaires et à partager avec nous les KPI qui selon toi sont indispensables. Et si tu n’as pas encore eu la chance de bénéficier d’un coaching gratuit, réserve dès maintenant un créneau.
