Une fois le mandat exclusif signé et les annonces immobilières publiées, vient le moment de faire visiter le logement. C’est une étape clé pour satisfaire les clients et conclure des transactions. Le moment est venu de tout donner pour provoquer un véritable coup de cœur chez les futurs acquéreurs. Comment préparer l’habitation ? Que faut-il mettre en avant ? Comment mener à bien la visite ? Tant de questions auxquelles je vais te répondre aujourd’hui. Voici de précieux conseils pour réussir ses visites immobilières. C’est parti !
Réussir ses visites immobilières grâce à une préparation préalable
Ton métier de conseiller immobilier exige de toi une expertise du sujet. Si un client recherche une maison ou un appartement à acheter, tu ne dois pas te lancer tête baissée dans les visites sans avoir préparé un minimum le terrain en amont.
Comprendre les besoins des acheteurs
Avant de planifier les visites immobilières, il est crucial que tu identifies les besoins et les attentes de tes clients qui souhaitent devenir propriétaires du logement de leurs rêves.
S’ils ont envie d’acheter une maison à la campagne avec 3 chambres, ne leur propose pas de visiter une propriété en ville sous prétexte que c’est un bien d’exception que tu viens de rentrer.
Ils s’en fichent. Ce n’est pas du tout ce qu’ils attendent de toi ! Ils souhaitent que tu les accompagnes, que tu les aides à réaliser leur projet de vie.
Tu dois donc prendre le temps d’échanger avec eux sur leurs besoins et leurs attentes. Dresse une liste de tous leurs critères et des points sur lesquels ils ne sont pas prêts à faire de concession.
⏳ Suite à cela, tu seras plus à même de leur proposer des biens adaptés à ce qu’ils recherchent. Tu gagneras un temps précieux en évitant de faire visiter un nouveau bien à tous tes clients. Par conséquent, tu ne leur en fais pas perdre à eux aussi.
Sélectionner les meilleurs profils
Encore une fois dans un but de gagner du temps, tu dois sélectionner les meilleurs profils d’acheteurs pour effectuer les visites.
En effet, inutile de faire visiter un bien à un couple qui ne dispose pas du budget nécessaire pour acquérir le logement.
Le but est bien sûr qu’il fasse une offre d’achat à l’issue de cette visite. De plus, une fois acceptée, il faut que la transaction aille jusqu’au bout. Ne fais pas perdre de temps au vendeur en signant un compromis de vente avec des acheteurs non qualifiés.
Cela prouve à ton client que tu es professionnel et que tu mets tout en œuvre pour vendre son bien immobilier dans les meilleurs délais.
Réussir ses visites immobilières implique de bien connaître les attentes et les besoins des potentiels preneurs, mais aussi leurs possibilités d’achat : budget, délai de transaction immobilière, etc.
Mettre en valeur le bien pour provoquer le coup de cœur chez les acheteurs
Proposer un rafraîchissement au vendeur
Tu es bien placé pour le savoir : quand un vendeur décide de se séparer de son habitation, il n’a pas envie d’engager des frais. Il veut surtout le vendre au prix souhaité.
Or, le logement ne donne parfois pas très envie d’y habiter du fait de petits détails qui peuvent devenir des points bloquants pour les acheteurs.
Ton client doit comprendre qu’il doit mettre toutes les chances de son côté pour vendre vite et au meilleur prix. Il n’est pas toujours nécessaire de partir dans de gros travaux. Un simple rafraîchissement peut tout à fait faire l’affaire :
- remettre un petit coup de peinture ;
- refaire les sols abîmés ;
- pratiquer le home-staging sur de vieux meubles pour les mettre au goût du jour ;
- etc.
C’est à toi de le convaincre sur ce plan-là. Vous êtes une équipe avec un objectif commun : vendre le bien immobilier rapidement et au meilleur prix.
Ranger et nettoyer le logement
Bien entendu, lorsque tu organises des visites, tu dois t’assurer que le logement est apte à recevoir des visiteurs qualifiés.
Le rangement et le ménage doivent être faits. Rien ne doit traîner. Une maison encombrée ne donne pas envie de se projeter. L’objectif est de présenter aux acheteurs leur future habitation. Celle au sein de laquelle ils se sentiront bien.
Ils doivent avoir un coup de cœur en passant la porte. Inutile donc de te dire que si les jouets du bébé ou la litière du chat jonchent le sol de la cuisine, l’impression ne sera pas la même qu’une maison entièrement propre, rangée et qui sent bon.
Soigner la décoration
Pour réussir tes visites immobilières, tu dois faire part au vendeur des points importants en matière de décoration.
Pour que les visiteurs puissent se projeter dans votre maison, vous devez enlever vos objets personnels. Par exemple, n’affichez pas de photo de famille.
Vous pouvez créer une ambiance cocooning grâce à des :
- tapis ;
- coussins ;
- lampes ;
- guirlandes lumineuses ;
- bougies ;
- etc.
L’idée est de réchauffer la pièce principale par exemple pour rendre le lieu chaleureux et accueillant. Il faut provoquer le coup de cœur dès le premier regard ! ❤️
Utiliser des outils numériques
Pour optimiser tes visites immobilières et te démarquer de la concurrence, n’hésite pas à utiliser les outils numériques à ta disposition :
Ils peuvent t’aider à mieux présenter les biens et à faciliter la projection de tes clients. Utilise ces outils pour enrichir ton offre de service et proposer une expérience de visite plus immersive.
Mener les visites de manière professionnelle et se positionner en tant qu’expert immobilier
Une planification efficace
Lorsque tu fais visiter plusieurs logements à tes clients, tu dois t’organiser de manière efficace et structurée. Optimise ton temps et le leur.
Pour ce faire, regroupe les rendez-vous par secteur géographique en tenant compte des contraintes horaires des acquéreurs. Essaye autant que possible de planifier des créneaux stratégiques.
Certains désagréments comme le manque de luminosité ou les bruits intempestifs peuvent être évités en choisissant des créneaux horaires stratégiques.
Des objections balayées
Dans ton quotidien de conseiller immobilier, tu ne peux pas échapper aux objections des clients. Lors des visites immobilières, tu y seras forcément confronté. Ils auront certainement de nombreuses questions à te poser.
Pour te préparer au mieux, tu peux anticiper les interrogations fréquentes pour mieux y répondre. Renseigne-toi sur les caractéristiques techniques du bien (système de chauffage, isolation, plomberie, électricité, etc.).
Ton expertise rassurera tes clients et renforcera ta crédibilité.
Pour rappel, il existe trois types d’objections :
- non sincère et non fondée ;
- sincère et non fondée ;
- sincère et fondée.
Une fois sa nature identifiée, tu vas devoir la traiter. Tu dois donc utiliser la célèbre méthode ADERA :
- A : acceptation.
- D : découverte.
- E : empathie.
- R : réponse.
- A : acceptation.
💡 Pour en savoir plus, je t’invite à aller lire l’article que j’ai rédigé sur le traitement des objections.
Une écoute attentive
Les clients font appel à toi parce qu’ils ont besoin d’un accompagnement. Tu dois donc répondre à leurs attentes. Écoute attentivement les besoins des acheteurs et leurs préoccupations.
Tu es à leur disposition pour les conseiller et les aider à prendre la meilleure décision. Ils doivent le ressentir. Si tu restes attentif, tu vas gagner leur confiance et tu auras plus de facilités à les amener vers l’achat d’un de tes biens.
Si tu fais face à un client immobilier difficile, je te conseille de pratiquer l’écoute active pour mieux comprendre ses difficultés.
Un suivi adapté
Après chaque visite, prends le temps de débriefer avec les futurs acquéreurs. Interroge-les sur :
- leurs impressions ;
- les points forts et les points faibles du bien ;
- les éléments à approfondir ;
- leurs remarques ;
- etc.
Tous ces retours te permettront ainsi d’adapter tes propositions et d’améliorer les prochaines visites. Si nécessaire, tu peux leur proposer de visiter une deuxième fois le logement. Accompagne-les dans leur réflexion et leur prise de décision.
Une maîtrise du marché
En tant que conseiller immobilier, il est essentiel de bien connaître le marché local et les tendances immobilières de ton secteur. Informe tes clients sur :
- les prix du marché ;
- les projets d’aménagement à venir ;
- les écoles ;
- les commerces ;
- les transports en commun ;
- et les autres équipements de proximité.
Ta connaissance approfondie du marché renforcera ta crédibilité et aidera tes clients à faire un choix éclairé.
Réussir ses visites immobilières en tant que conseiller immobilier repose sur une bonne préparation, une écoute attentive des besoins des clients et une expertise solide.
En suivant ces conseils et astuces, tu seras en mesure d’optimiser ton rôle lors des visites et de te démarquer dans un marché concurrentiel. N’oublie pas que la satisfaction de tes clients est la clé de ton succès : sois à leur écoute, accompagne-les dans leur projet, et propose-leur des services innovants et personnalisés pour leur offrir la meilleure expérience possible.
Tu veux aller plus loin et devenir un conseiller immobilier performant ? Je te propose un coaching gratuit pour répondre à toutes tes questions et t’aider à améliorer tes points faibles. Réserve dès maintenant ton créneau.
