Ce que veulent tes prospects vendeurs, c’est vendre leurs biens dans les meilleures conditions dans un processus simple et efficace. Mais tu te demandes comment agir pour que la signature d’un mandat exclusif s’impose à eux comme solution dès la demande d’estimation ? La qualité de ta relation client est un des piliers pour y parvenir. Je te propose de voir comment ta prospection 2.0 et ta communication deviennent de puissants leviers pour installer une relation client 5 étoiles avec ton propriétaire vendeur. C’est parti !
Pourquoi la construction d’une relation client de qualité va t’aider à signer des mandats exclusifs
Pour un propriétaire vendeur et un conseiller immobilier, une relation client optimale est celle qui va sceller un partenariat gagnant-gagnant. Si l’objectif de ton prospect est de vendre rapidement et au meilleur meilleur prix, le tien est de signer un mandat de vente exclusif de qualité. Tu as donc intérêt à tout mettre en œuvre pour le convaincre d’opter pour cette formule.
Pour que te confier un mandat exclusif lui apparaisse comme la seule approche efficace, il faut :
- qu’il ait confiance ;
- qu’il te reconnaisse comme expert ;
- que la valeur perçue de ton service soit expliquée et démontrée.
Une telle relation client avec ton propriétaire vendeur se construit en amont au travers de ta communication et dans ta prospection.
Une relation client 5 étoiles se prépare dès la prospection
Qu’est-ce qui distingue une prospection réussie qui rend le reste de ta journée kiffante d’une prospection dont tu ressors las et démotivé ? Le nombre de rendez-vous que tu as décroché ? Pas tout à fait. Si la prospection est la base de la vente immobilière, c’est bien la qualité de ta relation client qui va faire que tu obtiens des mandats exclusifs et des recommandations. Dès lors, quand tu planifies ta prospection sur ton agenda, applique-toi à voir tes premiers contacts comme un terreau pour une relation client 5 étoiles. Tu vas rendre ta prospection plus efficiente.
Être proche de ton secteur et installer la confiance
Partir en prospection, c’est avant tout créer de la proximité, car c’est elle qui construit ta notoriété. Cela veut dire qu’en amont, tu as réfléchi à la présentation de tes services en fonction de l’interlocuteur que tu vas rencontrer. Ton pitch ne sera pas le même avec le boulanger, le concierge d’un immeuble, ou un habitant du quartier. Et si tu prenais ta longue vue en partant en prospection, tu verrais qu’en devenant ainsi l’agent immobilier de référence de ton secteur, tu deviens aussi celui en qui on a confiance. Et la confiance circule, se multiplie, et se nourrit des avis clients sur les réseaux sociaux…
Disposer de l’information en premier et capitaliser sur ta notoriété
Montre-toi, présente-toi, prends des nouvelles d’anciens clients, des commerçants, des entreprises, des particuliers de ton secteur. Tes réseaux sociaux te permettent de décupler ton empreinte. Il est plus facile d’être vu partout. C’est ainsi que tu seras le premier informé de tout projet de vente d’un bien immobilier.
Avoir la primeur de cette information, te donne l’avantage de répondre aux demandes d’estimation dans les meilleures conditions. Car elle t’informe aussi souvent sur le profil de ton prospect et sur le degré de maturité de son projet avant même de le rencontrer vraiment.
Être engagé sur ton secteur pour attirer des propriétaires vendeurs prêts à passer à l’action
C’est ton engagement sur ton secteur, l’incarnation de tes valeurs, ton éthique qui vont installer la confiance et attirer l’attention de vendeurs engagés dans leur projet. Car tu l’as compris, le propriétaire immobilier qui arrive chez toi est désormais informé. Il a la possibilité de vendre son bien immobilier de particulier à particulier. S’il vient voir un professionnel, il l’a choisi. Il voit en lui l’expert qui va l’aider à mener son projet sans se compliquer la vie.
Il veut :
- du simple ;
- de l’efficace ;
- une connaissance experte du marché local qu’il n’a pas ;
- être guidé sur les différentes étapes de la vente de son bien ;
- être rassuré.
Connaître tes priorités dès le début de ta demande d’estimation
La demande d’estimation est souvent le premier contact physique avec ton prospect vendeur. C’est le moment où il va décider de te confier son projet… ou pas.
Si tu n’as pas pu recueillir l’information lors de ta prospection, l’estimation est le moment pour toi de définir 3 profils de prospect vendeur immobilier :
- le premier veut vendre dans un temps limité ;
- le second commence à se renseigner pour vendre son bien, essaie alors de savoir s’il est déjà en contact avec une autre agence ;
- tu as marqué l’esprit du dernier, ton approche lui parle, mais il n’est pas encore décidé à vendre pour l’instant.
Utilise toutes ces informations pour enrichir ta base de données client.
C’est à partir de là que tu vas pouvoir décider quel parcours client tu vas offrir à ton prospect vendeur. Ta proposition de valeur ne peut pas être la même pour ces 3 profils.
Pour garder ton énergie et pouvoir proposer une expérience personnalisée et différenciante avec un mandat exclusif, tu ne peux pas faire l’économie d’un process.
Tu sais qu’il faut prévoir un suivi régulier pour optimiser le temps passé avec ceux qui ne sont pas prêts à passer à l’action, mais qui sont venus voir l’expert du secteur. Mais l’as-tu formalisé ?
Ceux pour qui le mandat exclusif n’est plus une option
Revenons à celui qui t’a choisi. Ta présence sur les réseaux sociaux t’a rendu familier et il veut engager son projet tout de suite. Il est venu chercher un expert.
C’est le moment pour toi :
- de renforcer ton rôle de conseil, de pédagogue ;
- de lui fournir les informations qu’il demande ;
- d’anticiper la question suivante.
Tu arrives maintenant à un moment charnière :
- une relation de confiance s’ancre vraiment ;
- ton expertise devient tangible, car elle s’associe à un projet ;
- la valeur perçue de ton travail augmente.
Si tu as travaillé ta notoriété en prospection et sur le digital, les propriétaires immobiliers qui viennent te demander une estimation sont des vendeurs prêts à s’engager.
Cela va te permettre de :
- choisir tes clients, ceux pour qui le mandat exclusif s’impose comme une évidence pour vendre vite et bien ;
- te concentrer tes actions sur ce qui te rapporte le plus ;
- ne plus craindre de refuser un mandat simple pour concentrer tes efforts sur des mandats exclusifs de vente de qualité ;
- mieux gérer ton agenda, car la course aux mandats pour te rassurer avec du volume est derrière toi ;
- mettre en place les moyens de développer une relation client efficiente, support d’une expérience client réussie et d’une notoriété qui grimpe.
