14 façons de saborder ta prospection téléphonique en immobilier

Que tu sois mandataire, agent immobilier ou conseiller immobilier, tu dois prospecter pour rentrer des mandats. Avant d’aborder dans un autre article la construction de ta base de prospects, je te partage les erreurs les plus courantes que j’ai pu constater en prospection téléphonique chez certains professionnels de l’immobilier. 

1- Ne pas se conditionner avant de commencer une prospection téléphonique auprès d’un vendeur immobilier 

Un appel de prospection immobilière est un exercice qui exige de la concentration et de l’engagement. Il t’appartient de créer autour de toi les meilleures conditions pour être parfaitement focus quand tu prospectes. 

Tu vois de quoi je parle :

• ton agenda à portée de mains ou de clics ;
• ta fiche prospect également ;
• des écouteurs pour limiter le risque de bruits parasites désagréables pour ton interlocuteur ;
• un endroit où tu peux vraiment t’isoler ; 
• une mise en condition avec quelques respirations profondes ;
• un état d’esprit positif.

Pense à vérifier ces points avant d’appeler pour avoir une conversation fluide, un rythme de paroles posé et inspirant la confiance.

2- Ne pas s’assurer que la personne qui est au bout du fil est bien son prospect

Basique, mais indispensable. Sinon tu perds ton temps. 

Valider l’identité de ton interlocuteur et sa disponibilité reste une étape à ne pas négliger.

Faire manger bébé, préparer le repas pour une horde affamée ou checker que rien n’a été oublié sur la liste de courses n’est pas le moment le plus propice pour répondre avec précision et pertinence à tes questions et ne pas s’agacer.

Pour récolter des informations vraiment exploitables, il faut que ton contact soit vraiment dans votre échange et non pas à faire autre chose en même temps. Tu n’y gagneras rien, ni dans l’immédiat ni dans l’image que tu renvoies. 

3- S’adresser à tous ses prospects de la même façon

Tous tes prospects n’ont pas les mêmes parcours ni les mêmes attentes envers un conseiller immobilier.

Lors de ta prospection téléphonique auprès d’un vendeur immobilier, le profil le plus intéressant est bien évidemment celui qui veut vendre rapidement. Pour espérer devenir son partenaire immobilier, il te faut comprendre ce qui motive sa volonté de vendre rapidement :

• un prêt relais en cours ;
• une séparation  ;
• une naissance  ;
• une mutation professionnelle hors secteur ;
• développer son patrimoine immobilier et obtenir le prêt pour sa prochaine acquisition à louer…

Quant à tes contacts qui n’ont pas de projet à court terme, garde à l’esprit qu’il peut y avoir dans leur entourage une personne qui en aura. S’il te perçoit comme un conseiller immobilier qui sort du lot, son bouche-à-oreille te donne une longueur d’avance sur le secteur.

4- Penser que la personne au bout du fil sait qui l’on est et ce qu’on peut lui apporter

Entre ne parler que de toi, ou évoquer uniquement tes services, il te faut trouver le juste milieu. Dans le premier cas, tu ne vas pas droit au but, et l’appel part en mode conversation du quotidien. Cela te donnera certainement une étiquette de personne sympathique, mais ne t’aidera pas à rentrer du mandat. 

Tu penses peut-être que cela te permet de mieux connaître ton prospect ?

Mais si tu ne lui apprends pas clairement le but de ton appel, comment peut-il lui-même te parler de projets imminents ou même embryonnaires spontanément? 

Tu dois envoyer un message clair si tu veux obtenir une réponse exploitable. 

Te mettre en avant est également indispensable pour te différencier.

5- Ne pas planifier sa prospection téléphonique

Tu le sais, décliner tes objectifs dans des actions à réaliser dans la semaine puis au quotidien est essentiel pour maintenir ton engagement et ton énergie. 

Positionner en début de semaine le nombre d’appels de prospection que tu dois réaliser chaque jour pour atteindre ton objectif hebdomadaire est le meilleur moyen de l’atteindre. 

Les bénéfices que tu peux retirer en planifiant des blocs de temps pour tes appels de prospection ne s’arrêtent pas là : 

• moins de charge mentale pour le reste de la journée avant de te plonger dedans parce que tu sais ce que tu dois faire et à quel moment tu dois le faire ;
•  moins de risque de te faire happer par d’autres tâches à réaliser qui se présentent quelquefois comme urgentes, mais qui restent moins importantes…  

6- Ne pas préparer ses appels

Quand les enjeux sont importants, on peut manquer d’entrain pour s’y mettre. Mais un conseiller immobilier ne peut regarder ailleurs quand on parle de prospection téléphonique. Tu vois sans doute où je veux t’amener : une des clés pour que chacun de tes appels te donne satisfaction est d’être préparé. 

J’ai été comme toi au début.

 J’ai longtemps trouvé que les scripts me donnaient un phrasé de robot et j’avais du mal à voir comment il était possible de susciter autre chose que l’impatience d’en finir de la part de la personne que je contactais.

Pour ne pas tomber dans ce piège, j’ai fini par comprendre qu’il n’y a qu’un seul chemin.

Connaître ton script sur le bout des doigts.

C’est la seule façon de te l’approprier, d’en faire une conversation et un échange qui porte ton ADN.

C’est quand tu as franchi ce palier que tu apprécies d’utiliser un script qui te permet de ne pas perdre ton objectif de vue, et d’anticiper les objections qui sont souvent récurrentes.

7- Ne pas être régulier

Si tu dois contacter 30 propriétaires immobiliers par mois pour atteindre ton objectif mensuel de mandats, il est plus sage de prévoir d’en faire 3 par jour sur 4 jours par semaine plutôt que de tout bloquer sur une semaine.

Qu’en penses-tu?

La technique du “je m’y mets un bon coup” n’est pas la plus efficace sur le long terme.

Etre régulier te laisse, au contraire, la possibilité de te rattraper en douceur si tu n’as pas tenu ton objectif journalier et surtout de rester efficace.

8- S’attacher à la quantité plutôt qu’à la qualité

Imaginons. Pour atteindre ton revenu mensuel cible (le RMC que l’on a déjà évoqué), tu dois réaliser 3 contacts par jour. Mais cocher les 3 cases “fait” sur ton plan d’action n’est pas une fin en soi.

S’il faut être focus à 200 % pendant l’appel, il faut aussi savoir comment t’améliorer en prévoyant un bilan dès que tu raccroches. À ce moment-là, tu dois pouvoir dire ce que tu as fait de mieux pour que ton prospect se souvienne de toi comme  » l’agent immobilier incontournable sur le secteur ». 

Ce qu’il faut viser, c’est la qualité. 

Pour progresser, prends le temps de t’enregistrer et de te chronométrer. Systématiquement sur un nouveau script, puis à intervalles réguliers ensuite.

9- Ne pas utiliser les bons indicateurs et le bon intervalle de temps pour suivre ses résultats 

Tu le sais, pour s’améliorer, il faut mesurer les résultats et cela sur une fréquence pertinente.

Il n’y a que de cette façon que tu peux te mettre dans le cercle vertueux de l’amélioration continue, sortir de ta zone de confort et déplacer des montagnes sans y penser. Pour t’assurer que tu as choisi les bons indicateurs, jette un œil à mon plan d’action.

10- Ne pas traiter et organiser les informations que l’on récolte

Pour tous tes appels, contacts chauds ou froids, tu as recueilli des informations qui deviennent précieuses si tu peux les exploiter. Pour cela, la première chose à faire est de les enregistrer dans ta base de prospects. 

Limiter la déperdition d’une partie de ces informations en l’intégrant à ton processus d’appels de prospection, ça ne te prend que peu de temps. Mais cela ne te servira à rien, si tu ne l’exploites pas. 

11- Ne pas faire preuve d’empathie envers le prospect

Quand leur projet se précise, les vendeurs immobiliers commencent par s’informer sur le web. Ils sont donc déjà informés et envisagent peut-être même de gérer eux-mêmes la vente de leur bien immobilier. Rappelle-toi également que, lors de ce premier contact de prospection téléphonique, la personne qui se trouve derrière son smartphone n’est pas forcément prête à solliciter les services d’un conseiller immobilier. Elle peut même être intimement persuadée qu’elle pourra réussir seule la vente de son bien. 

Pour que la confiance se crée, il faut que ton prospect se sente au centre de ton attention. Ton image de marque passe aussi par là.

Le ton de ta voix, son rythme, renvoie beaucoup d’informations à ton interlocuteur. Il sera d’autant plus attentif à tes paroles si tu parviens à le convaincre de ta qualité d’écoute et de ta faculté à comprendre ses besoins.

12- Ne pas se responsabiliser

L’agence qui vient de s’installer dans la rue d’à côté, l’attrait des outils d’estimation en ligne, on sait que ça existe. Bien sûr qu’on va t’en parler. Et alors tu fais quoi, tu perds ton énergie à te lamenter ou tu passes à l’action ?

Essaie plutôt de te concentrer sur ce que tu peux changer, sur ce que tu maîtrises et tu peux faire évoluer les choses bien plus que tu ne le crois à priori. Évidemment, c’est un peu plus exigeant qu’un coup de baguette magique !

Pense aux réponses que tu peux apporter aux objections liées aux services des portails immobiliers.

Tes concurrents restent tes concurrents. Il y en a toujours eu. Qu’ils soient un peu plus nombreux ne change rien au fait que tu es unique et que tu dois le faire savoir.

13- Partir dans toutes les directions en même temps

Succomber à la tentation d’essayer de nouvelles méthodes, ou de nouveaux outils devient de plus en plus facile. Tous les jours, tu peux lire les derniers hacks qui te promettent d’obtenir des prospects sans effort. L’immobilier n’échappe pas aux communications et autres publicités autour du mythe de l’objet brillant. 

Même si tu n’es pas dupe, il reste tentant de lancer plusieurs chantiers à la fois. 

On a tous envie d’aller plus vite. 

Mais partir dans tous les sens rime rarement avec efficience et efficacité, crois-moi.

Avant de prendre ton téléphone, tu dois être au clair avec ton objectif pendant ces 3 minutes d’appel. 

Pour être efficient, il faut que l’objet de ton appel serve ton objectif de prospection avec un minimum de moyen mis en œuvre.

Pour être efficace, il faut ensuite que tu alignes ta concentration et la maîtrise de ton script. C’est ce combo-là qui fera que ta séquence de prospection téléphonique du jour va te pousser plus loin et augmenter ta confiance en ta réussite. 

Rappelle-toi que les outils ne t’aideront jamais autant qu’une connaissance parfaite des fondamentaux de ton métier de conseiller immobilier. 

Certes, ils t’aideront à faire plus vite ou à plus grande échelle, mais tu n’exploites pas leur potentiel si tu ne maîtrises pas tous les enchaînements des différentes phases de prospection. 

L’immobilier reste un métier de contact humain. Des algorithmes sophistiqués ne peuvent t’aider que si tu sais déjà faire ce qu’ils te proposent.

14- Se focaliser sur les éléments qui ne sont que des détails

Il est tentant, quand on met en place une nouvelle méthode, quand on s’applique à définir ses objectifs, puis à les décliner en plan d’action et en liste de tâches journalières, de se focaliser sur certains points qui relèvent du détail. 

Mais le perfectionnisme peut jouer des tours et ne pas faire bon ménage avec efficacité.

Reste sur tes gardes.

C’est pour cette raison que j’insiste sur l’intérêt de définir un temps limité pour réaliser chaque prospection téléphonique auprès de vendeur immobilier et de les regrouper par bloc de temps défini à l’avance. 

Et toi, quelles erreurs t’empêchent d’atteindre tes objectifs en prospection téléphonique ?

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