9 bonnes raisons de travailler ton réseau relationnel pour développer ta prospection immobilière

Sais-tu ce que fait un prospect lorsqu’il démarre un projet immobilier ? Avant même de jeter un œil sur Google ou les avis certifiés, il en parle à ses proches. Il y a donc, sur ton secteur, des personnes qui disposent de cette information à la source. Et si ces personnes se trouvaient dans tes relations ou dans leur entourage ? De nombreux conseillers ne savent pas tirer parti de la puissance de leur réseau relationnel pour développer leur prospection immobilière. Ne trouves-tu pas dommage de ne pas exploiter cette piste de croissance quand la concurrence complique le marché ? Alors prêt pour un topo sur les 9 bonnes raisons de voir ton carnet d’adresses comme un précieux vivier ? C’est parti !

1- L’effet boule de neige du réseau relationnel sur la prospection immobilière

À mes débuts, mes appels sur mon réseau relationnel n’ont pas donné les résultats que j’espérais. Pour être transparent avec toi, j’obtenais en général 1 rendez-vous d’estimation pour 150 appels. Un résultat peu encourageant, je te l’accorde.

J’ai pris du recul et analysé ma prise de contact. J’ai corrigé mon accroche, mon argumentaire, mais aussi ma façon de parler à mon entourage de ce que j’apporte à mes clients. Par exemple, j’ai pris soin de leur expliquer pourquoi j’aime faire de la prospection. Au fur et à mesure, j’ai réussi à obtenir 1 rendez-vous d’estimation pour 10 appels.

En fin de compte, j’obtenais ainsi 3 estimations par mois. Avec mon taux de transformation de débutant de 1 pour 3, un mandat par mois provenait de ce canal de prospection. Cela peut faire pencher la balance du bon côté sur une année quand tu regardes ton chiffre d’affaires réalisé et l’objectif de ton plan de prospection !

Qu’ai-je appris de cette expérience ?

En travaillant sur mon réseau relationnel, j’ai découvert qu’il y a 3 à 10 % de projets immobiliers à court et à moyen terme dans tes contacts. 

Qu’est-ce que j’entends par réseau relationnel (je parle aussi souvent de réseau multirelationnel) ?

Simplement ton carnet d’adresses et les relations de chacun des noms qui y figurent. 

En résumé, ton premier cercle et le degré suivant.

Réalises-tu ce que cela peut donner quand tu as l’opportunité de rentrer en contact avec les relations de ta liste de contacts ?

Combien de noms as-tu sur celle de ton smartphone ?

100 contacts, cela te semble-t-il un nombre extravagant ? Partons avec cette valeur moyenne.

Sur ces 100 personnes, tu as donc 3 à 10 personnes qui ont déjà un projet immobilier en tête pour les semaines ou les mois à venir. Suppose maintenant qu’au sein de ce 1er cercle de relations, chacun aligne aussi au moins 100 noms dans son carnet d’adresses. Tu arrives déjà à un nombre de 300 personnes qui seront réceptives à des informations pertinentes sur l’immobilier. Inspirant, n’est-ce pas ?

2- La théorie des 6 degrés de séparation fonctionne aussi sur un secteur immobilier

Tu as sans doute déjà entendu parler de cette théorie qui énonce que 2 personnes choisies de façon aléatoire dans le monde, peuvent être reliées l’une à l’autre par une chaîne de relations individuelles de moins de 6 personnes. Cette théorie date de 1929. Aussi étonnante soit-elle, son résultat est aujourd’hui sous-évalué avec le développement des réseaux sociaux. Facebook a publié une étude en 2016 passant le nombre d’étapes à 3,5. Comment ne pas y voir une autre bonne raison de développer ton réseau multirelationnel ?

3- Aider ses proches et leurs relations booste la confiance en soi

Devenir le conseiller immobilier de la famille n’a rien de déplacé ou d’incongru au contraire. Les personnes sont régulièrement à la recherche d’un médecin, d’un avocat… Penses-tu qu’il en soit autrement pour un professionnel de l’immobilier ? 

Mais devenir l’expert que l’on recommande n’est possible que si tu expliques régulièrement comment tu aides les vendeurs et les acquéreurs à réaliser leur projet immobilier.

Pour que tes contacts parlent de toi à leur entourage en restant fidèles au pitch que tu as travaillé, ils doivent l’entendre de façon régulière. 

Tu aimes aider les gens à réaliser leurs rêves immobiliers ? Dis-leur !

Tu verras alors à quel point se sentir reconnu par les tiens et les entendre porter ton message renforce la confiance et l’estime de soi. 

4- Peaufiner son accroche et son argumentaire sur un auditoire bienveillant

Certains conseillers immobiliers évitent de parler de leur activité à leurs proches par peur de :

• décevoir ;
• ne pas être à la hauteur ;
• être trop intrusif.

S’enfermer dans ces craintes n’est pas une solution si tu veux avancer. 

Demande-toi plutôt si tu mets suffisamment en avant la démarche altruiste dans ta proposition de valeur. Prends le temps de leur expliquer que ce qui te rend heureux, c’est :

• le regard embué de ceux qui ont trouvé la maison dont ils rêvaient ;
• le sourire de ceux qui ont vendu leur appartement pour vivre une nouvelle aventure…

Sois confiant.

Rappelle-toi que tu ne peux pas espérer un terrain plus propice pour tester ton accroche et ta présentation que les gens qui te connaissent.

Si le message n’est pas clair, ils sauront te le dire avec bienveillance. Ils t’écouteront avec patience.

Si tu prends soin de te maintenir dans un état d’esprit d’amélioration continue, tu vas y trouver les ressources pour ne plus avoir peur de te tromper.

5- Démontrer son expertise en profitant d’une écoute plus attentive

Pour la plupart d’entre nous, lorsque nous recevons un appel qui commence par “ Je vous appelle de la part de (…)” ou encore “Monsieur (…) m’a dit que vous recherchez un logement plus grand ”, l’envie de raccrocher au plus vite s’estompe.

Rien à voir avec l’accueil distant ou agacé que tu peux recevoir pour un appel de pige.

Même si ton contact n’a pris le temps d’annoncer ton appel, le simple fait de le mentionner te permet d’ouvrir la porte sans avoir besoin d’y glisser le pied.

Sous condition d’éviter les erreurs classiques en prospection téléphonique, tu peux donc te concentrer sur l’essentiel. Recueillir des informations sur le projet  de ton prospect et adapter ton offre pour lui proposer du sur-mesure.

6- Marquer les esprits, car la confiance s’installe plus vite

Les bénéfices d’une recommandation vont plus loin s’ils sont portés par un pitch efficace. Car la confiance est là d’emblée.

Une dose d’empathie, une bonne écoute pour délivrer une solution adaptée forment un terreau fertile pour décrocher la date d’un prochain rendez-vous.

7- Apprécier une prospection peu chronophage

S’appuyer sur ton réseau multirelationnel te donne accès à un mode de prospection économe en temps. 

Tu n’as pas besoin de te déplacer. Les premiers contacts et le suivi se gèrent très bien par un appel téléphonique et en partie par SMS pour l’entretien de la relation.

Néanmoins, la prospection au sein de ton réseau multirelationnel ne déroge pas à la règle des 5 à 8 échanges nécessaires en moyenne avant de mettre à jour des pépites. La persévérance et une vision à long terme sont donc toujours de mise.

8- Développer ton réseau relationnel réclame peu ou pas de budget 

Ton téléphone et une attitude positive sont les ingrédients essentiels et suffisants pour développer ta prospection immobilière en travaillant ton réseau relationnel.

Tu n’as pas besoin de flyers, de goodies, de panneaux publicitaires…

Limiter les dépenses et les investissements à mettre en œuvre pour prospecter fait aussi partie des pratiques de ceux qui sortent leurs épingles du jeu.

9- Un terrain idéal pour signer des mandats exclusifs

Si tu leur transmets clairement le message, les personnes figurant dans ton carnet d’adresses vont aller plus loin que te donner simplement le numéro de téléphone de leurs contacts.

Pour les encourager, je te recommande de toujours faire suivre ton appel d’un mail qui explique ta démarche. Ton contact pourra s’appuyer sur ce document pour parler de toi dans les termes que tu as choisis pour te mettre en valeur.

Lorsque tu appelles le prospect, le terrain est donc préparé. Tu n’es plus anonyme, la confiance s’installe plus vite au fur et à mesure de vos échanges.

Pour certains de ces clients potentiels, il est tellement confortable de confier un projet immobilier en sachant être entre de bonnes mains que le mandat exclusif est une évidence. 

Il te reste à rassurer sur les étapes de ton accompagnement et à exprimer ton attachement à aider à exaucer un rêve immobilier.

Et toi, utilises-tu ton réseau relationnel pour booster ta prospection immobilière ?

Es-tu déjà l’expert immobilier dont on transmet la fiche dans les dîners ? Arrives-tu à te positionner ainsi en amont des projets immobiliers ?

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