En immobilier, pas de rendez-vous vendeur, pas de mandat, pas de chocolat ! Si tu es gourmand 😉, tu cherches à comprendre pourquoi. Constater que le nombre de clients potentiels ne colle pas avec tes objectifs guide alors ton regard vers la taille du secteur. Trop petit 😟. Mais si la solution pour garder le sourire était d’identifier les zones de prospection au meilleur potentiel pour y concentrer tes actions de prospection les plus efficaces ? Concrètement, comment faire ? Je t’explique comment un conseiller immobilier peut obtenir plus de rendez-vous vendeurs, quelle que soit la taille de son secteur. C’est parti !
En immobilier, le nombre de rendez-vous vendeurs dépend-il de la taille de ton secteur ?
Je comprends que tu doutes de ta capacité à réussir avec une zone de prospection qui te semble réduite. C’est une erreur d’appréciation qui conduit de nombreux pros de l’immobilier à élargir leur secteur. Ils caressent alors l’espoir de se donner plus de chances d’atteindre leurs objectifs. Ceux que j’ai écoutés s’en sont souvent mordu les doigts.
Au risque de te surprendre, l’expérience montre qu’un secteur concentré, mais bien travaillé peut aussi servir tes ambitions et développer ta productivité.
Ce qui va compter vraiment, c’est d’identifier les zones de ton secteur où la rotation des biens constitue vraiment un vivier d’opportunités pour ta prospection.
Tu pourras ainsi en gérant au mieux ton agenda :
- concentrer ton mix d’actions de prospection et mesurer les résultats ;
- optimiser tes visites ;
- acquérir plus rapidement de l’expertise sur ces zones.
La cerise sur le gâteau ? Sur un petit secteur, ta notoriété s’établit plus rapidement.
Sortir du lot, n’est-ce pas la meilleure chose qui puisse t’arriver pour attirer plus de vendeurs motivés. Ceux en quête d’un conseiller immobilier qui réalise des ventes immobilières vite et au bon prix ?
Tu penses que ta zone de prospection actuelle risque de limiter tes résultats ?
Alors, parlons chiffre.
En général, je recommande de dimensionner ton secteur sur 1500 à 2500 boîtes aux lettres.
Si tu démarres dans l’immobilier, il est même préférable de tabler sur un objectif de 1500. Cela t’évitera une erreur classique. Celle de ne pas avoir assez de temps pour réaliser la récurrence dans tes contacts et de ralentir le développement de ta visibilité.
Pour te rassurer, retiens qu’un conseiller immobilier expérimenté ne gère pas plus de 3000 boîtes aux lettres.
Plus de rendez-vous vendeurs sur ton secteur, ça se prépare
Je t’entends déjà commenter ce titre : « Mais comment puis-je faire Cédric puisque je ne les connais pas encore ? »
On l’a évoqué dans l’intro, le succès ou l’infortune du conseiller immobilier dépend beaucoup de sa capacité à générer ses rendez-vous vendeurs.
Que tu les décroches via ta liste de contacts, en prospection digitale ou en restant sur des méthodes de prospection classiques, c’est lors de tes rendez-vous vendeurs que naissent les opportunités de signer des mandats exclusifs. Toute ton organisation de conseiller immobilier doit s’articuler autour de cette acquisition.
Tu comprends pourquoi tu ne peux pas partir en prospection sans stratégie commerciale ?
Étudier l’approche de tes concurrents oui, l’imiter pas forcément
Tu peux être tenté de partir bille en tête en t’inspirant largement de tes concurrents.
Mais tu risques de te prendre un mur si les autres conseillers immobiliers affichent une solide réputation.
Tu ne peux donc pas faire l’économie d’une cartographie précise de ton secteur avant de prendre les bonnes options sur tes méthodes de prospection. Un secteur bien circonscrit et sur lequel tu concentres tes actions te permet d’avoir une analyse plus fine.
Commence par définir tes zones de prospection rentables. Ensuite seulement, vient le moment de te retrousser les manches pour tester la combinaison de méthodes de prospection la plus efficace .
Les avantages d’un secteur immobilier bien dimensionné
Suivre les résultats de tes actions de prospection
Mesurer et interpréter tes résultats est plus facile quand tu ne changes pas tous les paramètres en même temps. C’est aussi pour cette raison que la taille de ta zone de prospection doit être considérée comme une constante.
Gagner du temps pour ce qui te rapporte vraiment
Sur un secteur de prospection peu étendu, tes déplacements pèsent moins dans la gestion de ton temps. Cela va jouer pour tes rendez-vous vendeurs et pour tes visites acheteurs. Tu seras plus disponible et tu pourras te recentrer sur les actions qui contribuent directement à l’augmentation de tes commissions.
Accroître plus facilement ta visibilité en étant omniprésent
Tu sais que pour décrocher un mandat, la récurrence est essentielle. Rares sont les prospects qui viennent pour signer en découvrant ton flyer pour la première fois dans leurs boîtes aux lettres.
Pour que le temps que tu passes en prospection soit bien investi, tu dois multiplier les actions de prospection sur chaque bien. De préférence en mixant les techniques.
Bien sûr, cela te demande du temps, comme toute stratégie.
Prends aussi du recul. Demande-toi si la taille de ton secteur est compatible avec le temps requis pour réaliser les 5 à 6 points de contact qui vont te rendre visible. Vérifie la cohérence de ce délai avec la vitesse de rotation des biens sur cette zone. Roulement de tambour et verdict… Tout est cohérent ?
Devenir l’expert du secteur plus rapidement
Connaître parfaitement ta zone de prospection te permet d’être le conseiller immobilier capable de proposer facilement 3 biens à visiter avec les mêmes caractéristiques. Tu augmentes tes probabilités de réaliser la vente en créant cette situation le plus souvent possible.
Tu le sais comme moi, côté acheteur, on s’échange aussi les bons plans. Un petit coup de pouce à ta notoriété, ça ne se refuse pas.
L’info que tout conseiller immobilier devrait exploiter pour trouver plus de rendez-vous vendeurs sur son secteur
Connaître ton secteur sur le bout des doigts te donne plus d’assurance et de discernement pour évaluer la maturité de tes prospects. Détecter en amont les vendeurs prêts et motivés par leur projet immobilier, ceux qui seront les plus sensibles à ta disponibilité, va te faire gagner du temps.
Et tu le vois tous les jours, le temps c’est souvent ce qui te manque quand tu veux chouchouter tes vendeurs et profiter plus tard de l’effet amplificateur d’avis clients positifs.
Le nombre de transactions à l’année, le volume et la fréquence de rotation des biens à vendre, c’est la base.
Sais-tu où obtenir ces informations facilement ? Sur le site officiel qui répertorie les demandes de valeurs foncières par parcelle cadastrale. Tu obtiens l’historique sur les ventes des 4 dernières années. De quoi te fournir des informations fiables sur le potentiel des différentes zones de ton secteur et de prioriser tes actions de prospection.
À toi de les décliner par quartier ou même par rue si cela est pertinent. Dans l’immobilier aussi, les opportunités se cachent dans les détails.
Générer plus de rendez-vous vendeurs en étant authentique… mais vraiment
Tu vas me dire que c’est un peu la formule magique en ce moment. Le mot qu’on met à toutes les sauces pour conjuguer réussite et épanouissement. À renfort de citation comme celle d’Oscar Wilde :
» Soyez vous-même, les autres sont déjà pris «
Au milieu de toutes ces injonctions, tu peux avoir du mal à te positionner.
Être authentique, qu’est-ce que cela veut dire en fait ?
L’idée à retenir est d’accepter d’assumer certains de ses petits défauts et de les partager. Apparaître comme une personne avec des doutes ou des faiblesses, c’est se rapprocher. La transparence rassure, donne de l’humanité et une proximité s’installe.
Que tu sois conseiller au sein d’une agence ou d’un réseau de mandataires, ne te crée pas un personnage sous peine de te noyer dans la masse et de donner prise à des blocages. Affiche certains de tes traits de caractère, apprends à en jouer avec autodérision sans craindre de ne pas plaire à tout le monde. C’est ce qui te rend remarquable, mémorable et ouvre les portes. C’est aussi la meilleure voie pour aimer la prospection immobilière.
Derrière un acheteur, souvent un rendez-vous vendeur se cache
Le conseiller immobilier efficace est un acrobate, un contorsionniste. Tu es raide comme un balai ? Pas de panique. J’évoquais simplement une habileté à exercer lors de ta découverte client.
Quand tu es en visite par exemple. Combien d’acheteurs identifiés comme sérieux, as-tu conseillé sur la vente du bien qu’il occupe encore ? Leur as-tu présenté ton approche, tes résultats sur le secteur ? Tu comptes cela sur une main ? Dommage… mais tu n’es pas le seul. Beaucoup de conseillers immobiliers négligent cette source.
De nombreux acheteurs sont des rendez-vous vendeurs potentiels. Certes, la proportion sera plus importante si tu cibles les familles, et peu significative pour des investisseurs. Mais ne te prive pas de cette opportunité.
Écouter et être curieux H24
À l’heure où nous croulons tous sous une avalanche d’informations, la personne qui sait extraire celles qui sont importantes pour valoriser un bien est celle avec laquelle on signe.
Savoir ce qui se passe sur ton secteur, cela vaut de l’or. C’est ce que je te recommande avec le slogan » deviens le maire de ton secteur ».
Dans un métier où l’humain est le chef d’orchestre, tu dois rester ouvert, curieux et à l’écoute en permanence. Sur l’évolution de ton secteur, sur le changement de boulanger, sur le resto qui vient d’ouvrir, sur l’extension des pistes cyclables, l’évolution du bassin d’emploi…
Savoir que telle école primaire de ton secteur ouvre 1 classe Montessori est une information qui va rassurer le vendeur propriétaire d’une maison familiale. Il sait que tu sauras trouver les bons arguments face à des parents sensibles à cette approche et leur montrer que tu es attentif à leurs défis quotidiens.
L’adoption d’une vitesse limitée à 30 km/h sera un atout pour la vente d’une maison près des commodités, mais un peu exposée aux nuisances sonores…
En démontrant ton habileté à valoriser le secteur où se trouve leur bien, tu déroules le tapis en velours rouge pour ton mandat exclusif.
Ce qu’un conseiller immobilier doit retenir pour obtenir plus de rendez-vous vendeurs sur son secteur
Avant de juger du potentiel de rendez-vous vendeurs de ton secteur, prends le temps de recueillir ou de mettre à jour les dernières informations dont tu disposes sur l’évolution du marché de l’immobilier. Ce n’est qu’après que tu peux prendre la décision de le faire évoluer si tu en as la possibilité.
Si tu travailles en agence, tu ne peux te baser sur les résultats de ton prédécesseur pour juger du potentiel de ton secteur. Les attentes des prospects ont beaucoup évolué ces dernières années et tous les conseillers immobiliers ne l’ont pas toujours intégré.
La taille de secteur optimal est celle pour laquelle :
- Tu identifies des zones où le taux de rotation des biens est de bon augure pour lancer tes actions de prospection en priorité. Par exemple, si tu relèves un déménagement tous les 4 ans dans cette rue, continue tes analyses plutôt que de te précipiter pour y déposer tes flyers.
- Tu auras le temps de multiplier les contacts sur chaque bien figurant dans cette zone de prospection efficace. Tu dois garder en tête que c’est ton omniprésence qui te donnera la visibilité et les résultats.
Mais ça ne tombe pas du ciel. Tu vas devoir user tes semelles, expérimenter, te mettre dans la peau des propriétaires vendeurs pour trouver l’approche, l’angle qui va t’ouvrir leurs portes.
Crois-moi quand tu parviens à maîtriser l’évolution du marché immobilier sur ton secteur et à être informé sur tout ce qui peut impacter le quotidien des habitants, tu as de sérieux atouts en main.
Si tu saupoudres le tout d’une bonne dose d’empathie et de psychologie humaine, tu peux vraiment devenir le maire de ton “petit” secteur. Tu détiens alors les ingrédients de base pour devenir un conseiller immobilier bien dans ses sneakers. Celui qui atteint ses objectifs et qui se lève le matin impatient d’aborder sa nouvelle journée.
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