7 points clés pour valoriser sa prestation de conseiller immobilier

Sais-tu comment tes vendeurs perçoivent la valeur de ton accompagnement pour la vente de leur bien immobilier ? Es-tu prêt à répondre au classique « vos honoraires sont trop chers » ou à la version détournée “ je m’en occupe moi-même? ». Savoir comment valoriser sa prestation de conseiller immobilier, c’est signer des mandats de qualité avec ces vendeurs-là. C’est aussi te démarquer sur ton secteur. Je te partage les points qui me semblent essentiels sur ce sujet, fruits de mes 20 années d’expérience dans l’immobilier. C’est parti !

1- Faire le point sur sa perception du travail de conseiller immobilier

T’arrive-t-il de penser que tes honoraires sont élevés ? Tu ouvres la porte à la négociation de leurs montants avant de signer le mandat. 

Si tu n’y crois pas toi-même, ton vendeur va le sentir tout de suite. 

Tu risques même de céder lorsque ton vendeur va te demander de les baisser quand l’acquéreur fait une offre en dessous du prix. Même si ton mandat est signé, que c’est un contrat et qu’il n’y a pas à revenir dessus. 

C’est le meilleur moyen de perdre sa confiance et son envie de durer dans le métier.

Pour valoriser sa prestation de conseiller en immobilier et préserver ses honoraires, il faut balayer ces fausses croyances qui empêchent d’avancer.

Tu dois être intimement convaincu d’une chose. Toute la valeur que tu vas délivrer dans ton accompagnement va apporter à ton client bien plus que le montant des honoraires qu’il va régler.

Soit fier d’être conseiller immobilier et confiant dans ta capacité à aider les propriétaires que tu vas rencontrer.C’est à cette condition que tu ne craindras plus de prendre des mandats exclusifs.

2- Mettre en avant sa crédibilité et son expertise immobilière

Ta communication joue un rôle essentiel dans la crédibilité que l’on va t’accorder et l’expertise que l’on va te reconnaître. Plus de 90 % des vendeurs immobiliers commencent leurs recherches sur le web et les réseaux sociaux. Tu dois donc être visible à cet endroit.

Tu ne le seras pas, s’ils y trouvent seulement ton adresse et ton téléphone. 

Ils doivent pouvoir savoir facilement quel est le dernier bien que tu as vendu près de chez eux. Dans quel délai cela s’est réalisé. Si tu leur donnes accès à un contenu qui leur explique comment mettre leur bien en valeur ou qui leur précise l’état du marché de leur quartier, c’est toi qu’ils viendront voir. 

Les vendeurs immobiliers sont également très attentifs aux avis que d’autres propriétaires ont laissés sur ta prestation. Ton image de marque personnelle et sa diffusion sur tous tes canaux de communication vont développer ta visibilité. Ta vitrine digitale, comme ta vitrine physique, doivent préparer le terrain et donner un début de réponse au “ cette personne est-elle celle qui va m’aider à vendre mon bien vite et bien” de ton prospect.

3- Aider son vendeur à visualiser le résultat de la vente 

La valeur perçue d’une prestation reste subjective. Car elle dépend des attentes de ton prospect, de la connaissance qu’il a de son problème le plus important et du moment où tu lui fais ta présentation. Cela se complique quand son problème le plus important se cache derrière son problème le plus urgent. Parce qu’ils sont souvent différents. Ta prestation de conseiller immobilier ne va se valoriser à ses yeux que si tu parviens à apporter une solution à son problème le plus important.

Pour l’aider à visualiser les bénéfices qu’il va retirer de la vente de son bien, tu n’as pas d’autres solutions que de gagner sa confiance. Tu pourras alors lui poser des questions qui lui permettront de se livrer sur ses attentes. Même si des objections s’invitent dans vos échanges, ne les redoutent pas. Elles sont souvent le point de départ de projets immobiliers qui se matérialisent. J’ai développé ces points dans l’article où je t’explique comment accueillir et rebondir sur les objections de tes vendeurs.

4- S’assurer que son prospect est vraiment prêt

On recommande souvent de commencer un premier contact en validant que la personne en face est bien décisionnaire. Si cela est effectivement un prérequis, tu dois aussi vérifier que ton vendeur est vraiment prêt à vendre son bien. 

Comprendre ses motivations, ses impératifs et l’urgence de la situation te permet de choisir entre le conduire à la première étape ou à simplement garder contact. Dans le dernier cas, tu n’as qu’à recueillir son mail. Tu lui enverras des conseils de valeurs avec un guide. Tes newsletters lui donneront tous les éléments pour murir son projet avant de revenir vers toi. Tu prépares ainsi tes prochains mandats.

Tu peux ainsi consacrer plus de temps aux vendeurs qui ont besoin de toi dès maintenant.

5- Identifier le problème le plus important de son prospect

Il y a des fois où ça se passe comme ça…

Tu as énoncé tous les arguments qui font mouche comme :

• la fixation d’un prix de vente en adéquation avec la réalité du marché pour vendre vite et sans négocier ;
• la sélection des acheteurs pour éviter les compromis qui n’aboutissent pas ;
• des écarts entre estimation et prix vendu qui n’en sont pas ;
• des bouquets de témoignages de clients reconnaissants…

Mais la balance n’a pas penché de ton côté. 

Parce que fort de ton expérience, tu as calqué la situation présente sur une autre semblable en de nombreux points. Mais tu as oublié d’écouter suffisamment ce prospect-là sans idées préconçues, sans jugement. Résultat, tu es passé à côté de son problème le plus important.

Pourtant amener ce prospect jusqu’au 1er rendez-vous ne s’obtient pas sans effort. Raison de plus pour te mettre à chaque fois dans les meilleures conditions d’empathie et d’écoute active. C’est sur ces bases que tu peux adresser le bon message et commencer à construire une relation de confiance avec ton vendeur.

6- Vendre un parcours maîtrisé exempt de problèmes insolubles

Ne pas se compliquer la vie. Éviter incertitudes et tâches complexes et rébarbatives. 

Ces deux locutions évoquent des avantages qui parlent à tout le monde. Les vendeurs immobiliers de ton secteur ne font pas exception.

Tu peux aussi rajouter à la liste, les risques qu’il n’aura pas à prendre et le temps économisé en te confiant la présélection des acheteurs lors de visites et au moment du choix de l’offre. Les moins réceptifs à ces premiers arguments seront sans doute sensibles à l’évocation des litiges et aux défauts de paiement que ton expérience t’a appris à gérer et à transformer en happy end.

Ton vendeur a rarement une image précise de tout le chemin à parcourir jusqu’à la signature chez le notaire. Transparence et pédagogie sont tes alliés pour l’aider à apprécier le voyage que tu lui proposes et préparer une recommandation.

7- Proposer des services supplémentaires

Photos réalisées par drones, visites virtuelles et home staging… tout ce qui permet de mettre en valeur un bien concourt à rassurer le vendeur immobilier. À condition de proposer en premier des photos de qualité où la lumière et le bon angle accrocheront le regard de l’acquéreur.  

Un service supplémentaire n’est intéressant qu’à partir du moment où il va véritablement favoriser le bon déroulement du projet. 

Ne te laisse pas déstabiliser par une injonction à mettre en œuvre la panoplie complète des dernières technologies. C’est souvent loin d’être une condition indispensable pour rester le conseiller immobilier le plus efficace de ton secteur.

La mise en relation avec :

• un diagnostiqueur sérieux ;
• un notaire non surchargé ;
• un artisan peintre disponible pour donner le coup de frais nécessaire au bien …

sont autant de ressources capables de débloquer une situation à l’arrêt. Un réseau d’affaires bien entretenu sera aussi une ressource appréciée par tes vendeurs. 

Mieux valoriser ta prestation de conseiller immobilier ne se fait pas en un claquement de doigts. Mais cela reste indispensable pour vivre confortablement de ce métier et mener la vie que tu souhaites.

Tu ne parviens pas à décrocher régulièrement des mandats exclusifs ? Prenons quelques minutes ensemble au téléphone pour que je t’aide à faire décoller ton business. Clique ici maintenant pour réserver ton coaching offert.