Comment réussir sa prospection immobilière ? Comment trouver régulièrement de nouveaux clients vendeurs ? En définissant, en amont, un plan de prospection efficace et personnalisé, en fonction de ses prospects, de son secteur, et de ses objectifs. Je te dévoile dans cet article ma méthode pratique et infaillible pour déployer une stratégie de prospection immobilière performante en 3 étapes. Prêt à réussir à coup sûr ta prospection et à atteindre de nouveaux clients ? C’est parti !
1/ Identifier son secteur géographique : la base d’une stratégie de prospection immobilière réussie
Les 3 critères d’une zone à fort potentiel
Comment savoir où prospecter de nouveaux propriétaires immobiliers ?
En délimitant une zone géographique rentable. L’objectif est de pouvoir réaliser de nombreux passages, et d’aller sur un secteur où il y a de la demande.
👉 L’agence immobilière ou le domicile comme point central de sa zone de prospection
Ta base (domicile ou agence immobilière) doit être au centre de ta zone de prospection.
Les secteurs à étudier ne doivent pas se situer à plus de 20 minutes de trajet.
L’erreur que font beaucoup de conseillers immobiliers est de définir un espace beaucoup trop large.
Conséquences :
- ils perdent du temps en trajets ;
- ils s’épuisent et ont des difficultés à effectuer plusieurs passages ;
- les résultats de leur prospection ne sont pas à la hauteur de leur investissement.
📌 À ne surtout pas oublier : il faut de nombreux passages pour que tes actions de prospection commencent à porter leurs fruits.
Choisis donc un secteur à proximité de ta base pour pouvoir maintenir de la régularité dans tes actions, sans t’épuiser.
Je te conseille de te limiter dans un premier temps à 1500 boîtes aux lettres. Tu pourras élargir petit à petit ton secteur, pour monter jusqu’à 3000 boîtes maximum.
Les avantages :
- tu économises du temps, de l’argent et de l’énergie ;
- tout en développant une réelle expertise locale ;
- ta notoriété augmente rapidement et tes actions de prospection sont efficaces.
👉 Un nombre de transactions immobilières significatif
Dans les zones à retenir, il doit exister un bon ratio entre le nombre d’habitations et le nombre de ventes immobilières.
Si tu sélectionnes un quartier dans lequel il n’y a que très peu de mutations par an, tu vas perdre ton temps.
Il est primordial de bien prendre en compte les ventes réalisées et non le nombre de biens à vendre. Dans certains endroits, il y a beaucoup de mandats à rentrer, mais s’il te faut un an, voire plus, pour vendre le bien, ce n’est pas rentable.
Un bon rapport, c’est au minimum 3 biens vendus dans l’année pour 100 habitations.
📌 Ta zone de prospection ne doit comprendre que les localités dans lesquelles il y a plus de 3 transactions immobilières par an, pour 100 habitations.
Comme pour la proximité de ta base, tu t’assures d’économiser du temps, de l’énergie et de l’argent. Tu évites des actions de prospection non efficientes. C’est ça le secret pour une stratégie de prospection immobilière performante.
👉 Des honoraires suffisants
Bien entendu, pour une prospection efficace et productive, ta rémunération doit être suffisante.
Cible les endroits où les prix te permettront d’obtenir des honoraires satisfaisants.
C’est à toi de déterminer la limite en dessous de laquelle tu estimes que ton travail n’est plus rentable.
Pour cela, tu peux te baser sur tes objectifs professionnels chiffrés.
Pour schématiser et simplifier, si :
- tu as un objectif de chiffre d’affaires annuel de 100 000 euros ;
- et que tu t’es fixé un sous-objectif de 10 ventes avec une commission de 10 000 euros pour chacune ;
- tu ne sélectionnes que les zones de prospection dont les prix te permettront d’obtenir une commission d’au moins 10 000 euros.
Tu pourras, bien sûr, adapter ce critère en fonction des secteurs. Si tu trouves un quartier ou une résidence dans laquelle les biens se vendent comme des petits pains, mais à petits prix, tu pourras décider que 20 ventes avec une commission de 5000 euros seront aussi rentables dans cette zone.
📌 Un dernier conseil : ne te focalise pas sur la dimension concurrentielle d’un secteur. Ce critère n’est pas important. Même si un quartier te paraît très concurrentiel, il peut être tout à fait intéressant parce qu’il y aura assez de biens à vendre pour chaque conseiller immobilier positionné sur ce secteur.
À l’inverse, une résidence sur laquelle peu de tes concurrents travaillent peut être un mauvais choix. Si personne n’est sur le secteur, c’est peut-être parce qu’il n’est pas rentable du tout !
C’est alors à toi de faire confiance à ton instinct, en fonction des critères que je viens de t’énumérer.
⏩ A retenir : la prospection immobilière, c’est un grand volume d’actions dans un secteur ciblé et précis.
Les outils indispensables pour déterminer sa zone de prospection rentable
Tu le sais si tu as l’habitude de me lire, ce que je veux c’est t’apporter des solutions pratiques et faciles à mettre en place dans ton quotidien surchargé de conseiller immobilier.
Pour définir ton secteur à fort potentiel, tu as besoin de seulement 2 outils, simples et gratuits.
Google Maps pour constituer sa carte de prospection
Google Maps tu connais ! Je ne vais pas faire offense à ton intelligence ! Mais sais-tu qu’on peut créer une carte personnalisée sur My Maps ?
C’est l’outil parfait pour matérialiser ta zone de prospection rentable.
Je t’invite à consulter le mode d’emploi pour :
- créer ta carte ;
- ajouter les repères clés, notamment ta base de prospection, l’agence ou ton domicile ;
- tracer des formes pour délimiter les contours de ta zone.
DVF Demande de Valeur Foncière pour choisir les secteurs utiles
Pour t’aider à sélectionner les quartiers à fort potentiel, tu peux utiliser le site internet DVF.
Il va te permettre de connaître, notamment, le rapport entre le nombre de ventes réalisées et le nombre d’habitations.
Pour cela, tu sélectionnes :
- la zone à étudier, en indiquant dans la colonne de droite ton département et ta commune. Tu choisis ensuite sur la carte une surface plus précise ;
- l’année de référence pour laquelle tu souhaites connaître les mutations. Je te conseille de remonter au moins 2 ou 3 ans en arrière, pour te faire une idée plus large.
Grâce à cet outil, tu connaîtras :
- le nombre de transactions immobilières réalisées dans l’année ;
- le prix de vente de ces biens.
➡️ Tu pourras donc déterminer ta zone de prospection rentable en fonction du rapport entre nombre de mutations et nombre d’habitations, et du montant que tu pourras espérer pour tes commissions.
2/ Constituer sa base de données à très haute valeur ajoutée : le fichier de prospects immobiliers
Pour trouver efficacement de nouveaux clients dans l’immobilier, la 2e étape absolument indispensable est d’avoir un fichier de prospects à contacter.
Avoir une zone de prospection rentable n’est pas suffisant. Pour effectuer des sessions de prospection efficaces, tu dois avoir recueilli le maximum d’informations sur les habitants de ta zone de prospection.
Se fixer un délai pour constituer son fichier de prospection
Pour démarrer la recherche de nouveaux clients dans ton secteur fraîchement délimité, tu vas devoir commencer par créer ta base de données.
Il s’agit d’un fichier dans lequel tu vas reporter toutes les informations récoltées sur les habitants du quartier sélectionné.
C’est une étape primordiale. Tu vas créer un trésor inestimable qui sera le socle de toute ta stratégie de prospection immobilière !
L’idée est de récolter le maximum d’informations possibles sur tes prospects.
C’est une tâche fastidieuse, je te l’accorde, mais ô combien indispensable !
⚡Mon conseil pour une action profitable : te fixer un mois pour réaliser ce travail.
L’objectif est alors d’avoir constitué au moins la structure de ton fichier : les noms et adresses de tes prospects. Tu complèteras ensuite au fil du temps avec toutes les informations que tu pourras récolter.
Je te le rappelle, en tant que conseiller immobilier, nous recherchons des biens à vendre. Le prospect que tu cibles dans ta stratégie est donc un propriétaire.
Petit à petit, tu vas devenir la figure incontournable de ton secteur. Tu pourras étoffer ton fichier avec de nouvelles informations qui te permettront de mieux cibler les habitants propriétaires.
Relever les boîtes aux lettres de sa zone de prospection rentable
Comment procéder concrètement pour constituer ta base de données ?
- Crée d’abord un fichier Excel sur lequel tu pourras reporter tous les noms et adresses de tes prospects (prévois une colonne « observations » pour y ajouter les informations complémentaires que tu pourras obtenir, notamment la qualité de propriétaire ou locataire…) ;
- Bloque chaque jour sur ton agenda une large plage horaire réservée à cette action ;
- Détermine, pour chaque plage horaire réservée, quel quartier tu dois arpenter. Je te rappelle que tu vas devoir relever 1500 boîtes aux lettres en un mois ;
- Chaque jour, relève les noms sur les boîtes aux lettres du secteur prévu et reporte-les sur ton fichier.
Tu pourras compléter le relevé physique par un recoupage des informations que tu trouveras sur le site des Pages Blanches.
📌 Cette tâche te paraît trop vaste ? Si ton budget te le permet, tu peux prévoir de la déléguer ou la partager avec un collaborateur ou un stagiaire.
3/ Déterminer l’organisation de sa prospection : planifier sa recherche de nouveaux clients
Organiser son planning
Ça y est, le socle de ta stratégie de prospection immobilière est prêt et solide !
Tu as délimité ton secteur et ton fichier de prospects est complet. Bravo !
Maintenant, y’a plus qu’à… Mais pas n’importe comment ! Encore une fois, le plus important pour réaliser tes actions de prospection efficacement est de t’ORGANISER !
Choisir ses canaux de prospection
La clé pour réussir sa prospection immobilière, c’est de trouver ce qui marche pour toi.
Cela va dépendre de :
- ta personnalité et tes appétences : par exemple, si tu n’es pas à l’aise au téléphone, les appels seront sans doute moins productifs que d’autres outils ;
- ton secteur et le profil de tes prospects : sonner aux portes n’est pas forcément judicieux à Paris alors que c’est un canal qui peut être puissant en Province ;
- le budget dont tu disposes pour réaliser ta recherche de nouveaux clients.
À toi de définir les premiers canaux que tu estimes être adaptés à ta pratique et ton secteur :
- Passer des appels téléphoniques ;
- Réaliser du porte-à-porte ;
- Distribuer des flyers ;
- Envoyer des courriers adressés ;
- Être présent sur les réseaux sociaux et sur le web avec le marketing de contenu ;
- Envoyer des e-mails ;
- Organiser un évènement ;
- Etc.
L’idéal est d’être omniprésent et donc actif sur le maximum de canaux.
Mais l’objectif principal est d’être présent sur le long terme. Pour débuter, je te conseille donc de choisir 2 ou 3 techniques sur lesquelles te concentrer. Tu pourras ensuite élargir tes actions.
Planifier ses sessions de prospection
Pour une organisation optimale, tu dois d’abord bloquer dans ton agenda les actions prioritaires, c’est-à-dire pour ton activité de conseiller immobilier : la prospection !
Tu vas devoir définir :
- Quand réaliser ton action ? Bloque un créneau chaque jour, le matin ou l’après-midi en fonction de tes préférences et des disponibilités de tes prospects ;
- Quelles limites fixer ? Par exemple, prévois 10 minutes maximum par appel ;
- Combien de prospects contacter ? Si tu t’es fixé 10 minutes par appel, et que tu as réservé un créneau d’une heure pour les appels, tu sais que tu pourras contacter 6 personnes.
Vérifie que ces éléments te permettront d’atteindre tes objectifs professionnels. En effet, tes actions de prospection doivent être guidées par tes objectifs de chiffre d’affaires. Si tu as un objectif de 100 000 euros de chiffre d’affaires à l’année, mais que tu ne prévois que 5 contacts de prospects dans ta semaine de travail, tu risques fortement de ne pas atteindre tes objectifs.
⏩ Pour aller plus loin : retrouve mes conseils pour faire de la prospection immobilière quand on débute.
Voilà, tu as maintenant tous les éléments en main pour définir ta stratégie de prospection immobilière surpuissante. Avec une zone de prospection rentable délimitée, un fichier de prospects immobiliers complet, et une organisation méticuleuse, bienvenue dans le monde des disrupteurs immobiliers qui réussissent.
Et si tu souhaites avoir plus de conseils personnalisés, je te propose de réserver dès maintenant ton créneau de coaching gratuit. Prenons quelques minutes ensemble au téléphone pour t’aider à propulser ton activité de conseiller immobilier.
