6 clés PUISSANTES pour rentrer des mandats exclusifs

« Comment rentrer des mandats exclusifs de vente ? ». C’est l’une des questions que les agents immobiliers, les conseillers et les mandataires me posent le plus souvent.

Je sais. Tu as le sentiment de courir après les vendeurs ?

À peine signé. Tu apprends que ton dernier mandat simple a été vendu par un confrère. C’est frustrant. 😭

C’est du temps que tu aurais pu utiliser pour autre chose.

Par exemple, emmener tes enfants un week-end à la mer, partager des moments en famille, faire du sport, passer du temps avec tes amis. Bref. Faire ce qui te plait.

Avoir du temps rend libre. C’est l’un des messages que je m’efforce de faire passer dans mes articles, vidéos et publications. En somme, ça donne du sens à ta vie.

Si tu continues à te voiler la face, c’est la dure réalité du métier qui va te rattraper.

Sache que seuls 2 mandataires sur 10 vivent réellement de leur activité aujourd’hui. Ça, je peux te l’affirmer car je reçois des mails d’appel à l’aide toutes les semaines.

Ces jeunes négociateurs sont, pour certains, bercés par le champ d’un parrain qui, au bout de 6 mois, s’imagine tout savoir sur le métier. Bullshit !

Je n’ai pas pour habitude de mâcher mes mots. On se dit les choses sans filtre. Ce qui m’intéresse, c’est de permettre à des personnes comme toi de vivre ce que je vis grâce à l’immobilier.

Je suis passionné par notre métier. Donc, ça me rend triste. 😔

Mais, soyons positif ! C’est parti. Je te présente LA solution.

Le mandat exclusif : une machine de compétition

Sais-tu que ce contrat est 5 fois plus rémunérateur que le mandat simple ?

Si, si ! Les conseillers en immobilier qui signent des mandats de vente en exclusivité constatent, en moyenne, qu’ils vendent 4 biens sur 5, soit 80 %, contre un peu moins de 1 sur 5 pour un mandat sans exclusivité, soit 15 %.

Certains montent à 90 % de mandats exclusifs vendus.

Ils s’aperçoivent également qu’ils négocient moins leurs honoraires.

Grâce à cet engagement, tu vas littéralement impacter ta vie et celles de tes clients.

Bien ! Maintenant que tu es convaincu du bien fondé de prendre des mandats exclusifs. Passons aux clés qui vont t’ouvrir les portes de la réussite !

Clé n°1 : La découverte du client avant la découverte du bien

Préoccupe-toi d’abord de ton client avant de visiter le bien. Ça parait tellement évident. Pourtant, nous sommes parfois tentés d’aller visiter avant de prendre les informations essentielles à une parfaite radiographie. 

S’il ne souhaite pas prendre ce temps, interroge-toi. Il existe peut-être déjà un frein. À toi de le découvrir en utilisant le questionnement.

Sur place, tu commences par une brève présentation. Puis, laisse-le parler. C’est le moment d’être en écoute active.

Ensuite, tu reviens sur toi juste avant de faire le tour du bien. Ce qui te permet d’avoir plus d’éléments pour effectuer une bonne synchronisation.

C’est une évidence. Il est toujours plus confortable de bien connaître son interlocuteur avant d’être en mode « action ». 

Autre avantage, ton client sera plus à l’aise lors de la visite s’il en sait plus sur toi. 

N’oublie pas que tu n’es, parfois, qu’un parfait inconnu. Ton client t’autorise à pénétrer son intimité. Sois reconnaissant de cette confiance qu’il t’accorde. 🙏🏽

Clé n°2 : Touche le coeur pour atteindre l’esprit

L’expérience client doit être au coeur de tes préoccupations. Ne néglige pas la dimension affective que représente la vente d’un bien immobilier.

Sinon ! Bye bye les mandats exclusifs ! 💸

Nous avons de plus en plus un rôle de soutien moral et psychologique. 

Parfois, tes clients sont désemparés, perdus, stressés, angoissés, fragiles. Un bon conseiller immobilier sait rassurer. Ton client doit avoir le sentiment que tu es la personne de la situation.

Objective de toucher le coeur de tes prospects plus que de faire une estimation, rentrer un mandat ou faire une vente.

Positionne-toi comme soutien, partenaire, accompagnant indispensable et non comme vendeur ou commercial.

Pour y parvenir, je te conseille 3 choses simples :

Ne coupe jamais la parole de ton prospect

Il souhaite se confier à toi ? C’est une excellente opportunité de faire le don d’un peu de temps. De manière systémique, des résultats te reviendront.

Fais preuve d’une grande empathie

Que tu sois d’accord ou pas d’accord avec ce que dit ton prospect. Ce n’est pas le moment de réagir. Adopte une attitude de compréhension. Cela ne veut pas dire que tu acceptes son discours. Tu le traiteras plus tard. Quand ce sera le bon moment.

Raconte ton histoire

Simplement. Explique pourquoi tu fais de l’immobilier. De quelle manière en es-tu venu à faire ce métier. Partage un passage de ta vie qui peut être en lien avec ce que ton prospect a dit ou a fait.

L’identification à un groupe ou à une communauté est rassurante. Le fait de partager une passion, une réussite, une galère, est un catalyseur puissant à la fondation et à l’ancrage d’une relation.

Parfois, certaines personnes ne souhaitent pas rentrer dans cette intimité relationnelle pourtant plus plaisante. Un conseil ! Respecte ce choix et garde une distance. Ne tente pas de forcer une porte close, tu risques de perdre définitivement la relation.

Clé n°3 : Analyse et maitrise le langage non verbal

La maitrise du langage non verbal et de l’intelligence émotionnelle vont te permettre d’obtenir des mandats exclusifs.

Ton client : « Je vous préviens, je ne signerais pas d’exclusivité ».

Ne réagit surtout pas à cette affirmation tu vas bluffer ton client. C’est un jeu que j’adore. En fait maintenant, j’essaye de ne pas sourire lorsque j’entends cette phrase.

Comment faire ?

Tu laisses ton interlocuteur parler et te confier de précieuses informations sur les freins que tu vas devoir traiter.

Ton vendeur t’annonce qu’il souhaite vendre 15 % plus cher que la valeur réelle de son bien alors que tu ne lui as même pas encore présenté ton estimation ?

Dans cette situation, tu dois déceler si ton client est congruent. C’est-à-dire que son langage corporel est en accord avec son langage verbal. Il n’est peut-être tout simplement pas vendeur ou il fantasme un prix.

Pas de panique ! Prends simplement l’information. Tu la traiteras plus tard. Rien ne sert de le braquer. Il vaut mieux être dans l’argumentation que dans l’opposition ou la justification.

Tu dois également maitriser tes émotions et tes ressentiments.

Clé n°4 : L’E.N.R. : L’Expertise, la Notoriété et les Résultats

Ce sont 3 catalyseurs puissants pour obtenir des mandats exclusifs.

Tu dois :

• Être considéré comme un expert sur ton secteur,
• Te construire une forte notoriété,
• Avoir des résultats pour augmenter ta crédibilité.

Ton client :  » Vous connaissez ce modèle de maison ?  »

Toi :

 » Oui très bien j’en vends régulièrement «  (Résultat et expertise),

 » j’ai été recommandé sur la vente d’une maison en haut de votre rue récemment » (notoriété),

 » nous avons trouvé un acquéreur en 28 jours » (résultat),

 » les délais de vente sont réduits actuellement dans la mesure ou l’on applique la bonne stratégie «  (expertise).

Il y a des moments pour placer tes arguments. Pour les déceler, il faut être dans une écoute active.

N’en fais pas trop non plus. Sinon, tu risques de passer pour un prétentieux.

Maintenant que l’information est transmise, observe la manière à laquelle ton prospect va réagir.

Clé n°5 : Fais accepter tes services avant le prix

C’est pour moi l’une des clés les plus puissantes pour gagner des mandats exclusifs. Malheureusement, beaucoup de conseillers en immobilier échouent à cette étape.

Une fois que tu as donné la valeur vénale de la résidence, l’esprit de ton vendeur quitte la pièce. De fait, il n’est plus concentré.

Tu dois donc impérativement présenter tes services avant.

En plus, ça va te permettre de décorréler le choix du partenaire en fonction du montant de l’estimation. Mais, en fonction de ton niveau de service et de ta capacité à convaincre. 

N’oublie pas que ton client-vendeur attend de toi que tu sois capable de recruter le bon acquéreur. Il sera donc sensible à tes qualités d’orateur et à la manière à laquelle tu mènes l’entretien.

Le bénéfice client

Tu te vends toi et ton service. Tu ne vends pas un mandat ou un prix.

Voici mon conseil. Tu présentes tes services en mettant en avant le bénéfice client.

Toi :  » Je vous propose que l’on regarde ensemble les services que je peux vous offrir. « 

L’usage des mots « ensemble » et « offrir » est très puissant.

Toi :

 » Informer de la future mise en vente de votre maison sur les réseaux sociaux génère des partages qui permettent de vendre plus rapidement. « 

 » La mise en avant sur les sites nationaux ainsi que sur notre vitrine va nous permettre d’obtenir une meilleure visibilité face à la plupart de vos concurrents. « 

« Le coût des diagnostics obligatoires vous sera remboursé, soit 350 euros.« 

Donner des éléments chiffrés permet au client de mieux visualiser son gain. 

Toi :

 » Ça vous intéresse ? « 

 » Pour bénéficier de ces avantages et services, je vous propose le mandat « confiance ». Ça signifie qu’il n’y a qu’une seule agence qui vend votre bien pour une plus grande simplicité et efficacité. « 

 » Le délai de ce contrat est de 3 mois minimum. Mais, je compte bien vendre votre bien avant. »

Le mot « exclusivité » fait peur. Remplace le par les mots : confiance, unique, privilège, premium …

Clé n°6 : Transforme les NON en OUI

Combien de refus as-tu eus en proposant un mandat exclusif de vente ?

Sois honnête ! Souvent ? Pas souvent ? À chaque fois ? 

Alors, concentre-toi bien ! Je te donne ma méthode pour transformer un minimum de 70% de non en oui.

Mets-toi en situation. Tu es en fin de rendez-vous de prise de mandat. Après avoir présenté tes services vient le moment de poser la question qui fait peur à beaucoup de conseillers.

C’est un des moments que je préfère !!!

Souvent, je parviens à obtenir l’exclusivité avant, mais le vendeur a parfois des freins. Alors, jouons un peu.

Ne lâche pas pour un non, il en faut trois.

Si le vendeur vous dit non. C’est soit, parce qu’il est déjà archi convaincu qu’il ne signera pas d’exclusivité. Dans ce cas, il est fermé comme une porte de prison.

Soit, il a encore quelques freins qui méritent d’être levés.

La question est la suivante :

Toi : « Qu’est-ce qui vous empêche de partir sur ce partenariat ? »

Je sous-entends donc que le client est empêché par quelque chose ou quelqu’un. Le fameux frein a faire sauter.

Le client :

 » Je souhaite pouvoir prendre plusieurs agences  »

 » je souhaite vendre par mes propres moyens  »

 » Un ami dans l’immobilier m’a dit de ne surtout pas signer d’exclusivité …« 

À vous de jouer !

Point par point ! Demande à ton client d’énumérer tous les points qui le bloquent. Note-les ou tu veux.

Une fois la liste achevée c’est à tes talents de super conseiller de rentrer en piste.

Comprends ceci. Si tu es suffisamment clair et que tu démontes, avec assertivité, les idées reçues de ton interlocuteur. Il te reste encore 2 chances sur 3 d’obtenir le Graal. Un mandat de vente avec exclusivité.

Ces informations sont a exploiter pour établir un book vendeur indémontable.

Le fait d’être dans la présentation et l’argumentation en amont est beaucoup plus puissant que d’être dans la justification à la fin de ton R2.

Pour moi, il est évident qu’un jeune conseiller doit utiliser un book vendeur et qu’il doit se l’approprier. Pour ensuite, être capable de présenter ses services de manière naturelle et humaine.

Comment rentrer des mandats exclusifs

Je suis totalement transparent avec toi. Ce métier ne te fera pas de cadeau.

Tu es le seul responsable de tes réussites et de tes échecs.

 » La meilleur façon de rencontrer des opportunités c’est déjà d’en être une soi-même « 

Philippe Gabilliet

Je te recommande de cliquer sur le nom juste au-desssus pour découvrir une vidéo qui m’inspire depuis des années. J’ai passé beaucoup de temps à décortiquer chaque mot.

Je te dirais. Le moyen le plus efficace pour rentrer des mandats exclusifs est d’être convaincu que c’est indispensable.

Mais aussi et surtout. Je ne le répèterais jamais assez. Tu dois croire en toi et en ta capacité à aider les autres.

Lorsque tu vends une exclusivité, tes prospects t’achètent toi bien plus qu’autre chose.

Ma deuxième citation pour terminer cet article bourré d’astuces indémodables.

“Le gouffre entre l’ignorance et la connaissance est beaucoup plus petit qu’entre la connaissance et l’action.”

Chris Guillebeau

Tu auras beau lire tous les articles et regarder toutes les vidéos sur l’immobilier. Si tu n’appliques pas. Tu resteras où tu es. Ou plutôt, tu régresseras. Car, lorsque l’on avance pas on recule.

Il ne faut pas espérer voir sa vie se transformer si l’on ne change pas ses habitudes.

Ces quelques clés ont déjà fonctionné pour beaucoup de TOP conseiller.

Maintenant, c’est à ton tour de cartonner.

Tu es libre de me faire un retour dans les commentaires. Je réponds personnellement à tous les disrupteurs de l’immobilier. 😉