Tout conseiller immobilier le sait. La pérennité de son activité se construit sur sa capacité à prendre des mandats. Alors autant te concentrer sur la formule la plus rentable, le mandat exclusif. S’il ne représente que 15% des mandats, il est à l’origine de 40% des ventes réalisées* par des professionnels de l’immobilier. De quoi se donner les moyens de relever le défi pour en rentrer davantage, n’est-ce pas ? Alors voyons ensemble comment débloquer cette peur de prendre des mandats exclusifs et comment t’organiser pour passer à l’action. C’est parti ! (* source immobilier 2.0, étude de 2016)
Dépasser sa peur de prendre des mandats exclusifs en comprenant sur quoi elle repose
Comme toute peur, celle-ci va altérer ta perception de la réalité. Il est fréquent également de se sentir mal à l’aise face à un défi. Pour autant, te laisser aller à attendre sans rien faire ne va qu’altérer ta confiance en toi, et ton intérêt pour l’immobilier. Comme il est hors de question d’en arriver là, voyons comment désamorcer cette appréhension de faire signer des mandats exclusifs.
La peur de passer à l’action repose souvent sur la crainte du jugement des autres, ou celle de ne pas savoir comment s’y prendre. Elle s’exprime sous des variantes comme quand :
- tu ne sais pas quelle attitude adopter face à un refus ;
- tu redoutes de changer tes habitudes ;
- revoir ton organisation te semble être un travail trop chronophage ;
- tu débutes et tu ne sais pas comment t’y prendre ;
- il te manque une méthode.
En y regardant de plus près, dépasser sa peur de réaliser des ventes immobilières en exclusivité s’appuie sur le travail :
- du mindset de l’entrepreneur que tu es ;
- du poids des habitudes et des schémas de pensées qui limitent ta confiance en toi ;
- de la mise à plat de ta méthode d’organisation pour dégager tes priorités et les décliner au quotidien.
Mettre la prise de mandat de vente exclusif au cœur de ta stratégie
Une fois convaincu du potentiel du mandat exclusif pour devenir un acteur qui compte sur le marché immobilier de ton secteur, tu dois l’intégrer dans ta stratégie.
Quand on parle stratégie, on évoque très vite les objectifs. Mais attention, on parle ici d’objectifs SMART. Avec des objectifs mesurables, réalistes et des échéances, tu mesures ta progression sur ta prise de mandats en exclusivité. Tu seras aussi en mesure de corriger le tir au plus vite en cas de besoin.
Identifier et classer les demandes acquéreurs sur ton secteur
Disposer d’une information concrète, précise et actualisée sur les demandes de ton secteur va t’aider à réaliser plus de transactions sous mandat exclusif de vente, car :
- tu as sous la main des arguments concrets pour convaincre ton propriétaire vendeur ;
- tu peux mieux cibler les biens à prendre en mandat exclusif, ceux pour lesquels la demande existe.
Comment obtenir des informations fiables et actualisées ?
En fait, tu as tout sous la main.
Tu peux compiler ces informations à partir des :
- ventes immobilières réalisées ;
- fiches découvertes acquéreurs ;
- demandes que tu reçois sur tes réseaux sociaux, ou par téléphone.
Pour qu’elles soient exploitables, il faut effectivement que tu les renseignes systématiquement.
À l’issue de cet inventaire, tu as sous les yeux un panel de demandes types de biens immobiliers.
L’étape suivante consiste à les regrouper par critères combinés. Par exemple surface, présence d’un extérieur et budget au mètre carré. Ce dernier travail te permet d’avoir en tête 2 à 3 biens à proposer ensuite à tes acquéreurs. Tu pourras ainsi booster tes délais de vente. Un bon point souvent mis en avant dans les avis clients et ta notoriété.
Concentrer les prises de mandats sur les profils de biens qui correspondent à la demande sur ton secteur
Tu sais désormais comment être en phase avec la demande de ton secteur. Tu vas multiplier les possibilités de prendre des mandats de qualité en ciblant des biens immobiliers :
- disponibles à la vente immédiatement ;
- en phase avec la demande de ton secteur sur cette période ;
- comparables à d’autres biens ;
- aux prix du marché.
Ta confiance sera ainsi renforcée. Tu seras beaucoup plus à l’aise pour mettre en avant les arguments qui feront d’un mandat exclusif une évidence pour ton vendeur.
Savoir contrer les principales objections sur le mandat exclusif
Les objections sont souvent récurrentes.
En les listant et en préparant tes réponses :
- tu vas prendre de l’assurance et dépasser ta peur de prendre des mandats exclusifs ;
- avoir un argumentaire plus fluide ;
- rassurer ton vendeur immobilier ;
- poser les bases d’une relation de confiance propice à la décision de te confier un mandat.
La peur de confier son bien à un seul conseiller immobilier
Beaucoup de vendeurs immobiliers croient qu’ils multiplient les chances de vendre leur bien en augmentant le nombre de personnes chargées de le vendre.
À ceux-ci, n’hésite pas à souligner qu’en face le nombre d’acheteurs potentiels reste fixe. S’ils veulent vendre vite, leur objectif sera mieux servi par la définition d’un prix de vente qui correspond à celui du marché.
Mettre son bien dans plusieurs agences l’expose au risque de le voir s’afficher avec des descriptions et des prix différents. La confusion créée dans l’esprit des potentiels acheteurs se transforme rapidement en argument pour négocier le prix.
Pour un vendeur, il est finalement préférable de mettre les acquéreurs potentiels en concurrence plutôt que les professionnels de l’immobilier pour limiter les possibilités de baisse de prix.
La peur de ne pas choisir le bon conseiller immobilier
L’estimation du bien constitue un bon critère pour choisir son conseiller immobilier. Lorsque le vendeur immobilier s’apprête à signer un mandat après avoir consulté plusieurs agences immobilières, il peut être tenté de se laisser séduire par un prix largement au-dessus des autres estimations. Invite ton client vendeur à demander des détails lorsqu’il obtient des estimations qui se positionnent au-dessus des autres.
Mais l’essentiel se joue dans l’instauration d’un climat de confiance. Celui que tu construis en amont par ta visibilité digitale, et tes avis clients avant le premier contact lors de l’estimation.
Le propriétaire qui se lance dans la vente d’un bien immobilier dispose désormais de nombreux moyens pour se faire une idée de ce que tu peux lui apporter.
Présenter les avantages du mandat exclusif
Dans de très nombreux cas, les mauvaises expériences résultent d’une communication imparfaite. Pour établir la confiance et convaincre, il faut toujours s’assurer du niveau d’information de ton client.
Pars du principe qu’il n’a pas toujours une idée précise de ce que représente un mandat exclusif. Il sait que solliciter un professionnel de l’immobilier lui permet de vendre plus facilement parce qu’il est ainsi déchargé de tous les aspects administratifs. Mais il te revient de compléter son information sur le cadre d’un mandat exclusif avec les points suivants :
- un seul interlocuteur, c’est un suivi fluide du processus de vente, plus de disponibilité ;
- la possibilité de connaître précisément le nombre de personnes intéressées par le bien ;
- des rapports de visite réguliers pour être réactif et corriger ;
- un bien rare donc plus attractif ;
- une panoplie d’actions marketing pour maximiser la visibilité du bien ;
- une communication sur tes réseaux sociaux auprès de prospects qualifiés avant d’être sur les portails ;
- la loi Alur prévoit pour le mandat exclusif des prestations supplémentaires : reportage photo, vidéo, et autres accélérateurs de vente ;
- une meilleure exposition de son annonce immobilière sur la vitrine physique et digitale.
L’absence de concurrence avec le mandat exclusif te permet de partager avec ton vendeur immobilier le même objectif, vendre son bien. Applique-toi à l’aider à prendre conscience de ce changement de cadre par rapport au mandat non exclusif.
Pitcher le professionnel de l’immobilier que tu es
Avant de te rencontrer dans la vraie vie pour estimer son bien, un vendeur immobilier s’est fait une opinion sur toi sur les réseaux sociaux ou sur Google.
Si tu as trouvé le moyen de sortir du lot, de te différencier de tes concurrents sur le digital, bravo. Mais tu dois aussi confirmer ta position d’expert immobilier du secteur lorsque tu le rencontres.
Tu dois être au point sur :
- la présentation de tes valeurs ;
- des avantages de te confier la mission de trouver un acquéreur pour son bien ;
- votre partenariat, celui dans lequel le futur acquéreur, lui et toi serez tous les trois gagnants.
S’il t’a vu sur les réseaux sociaux, ton client te voit comme un familier. Ne le déçois pas en négligeant de te préparer. Confirme-lui que son choix de partenaire pour vendre rapidement son bien immobilier est le bon.
Comme un sportif, visualise où tu dois l’emmener, te donner l’exclusivité.
Garde bien en tête les différents arguments pour convaincre ton client vendeur que :
- signer un contrat d’exclusivité avec toi est le meilleur cadre pour bien vendre ;
- votre intérêt à la réussite est commun.
Tu as toutes les cartes en main pour atteindre ton objectif :
- te voir confier des mandats en exclusivité de plus en plus souvent
- refuser les mandats simples.
Ce que dépasser ta peur de prendre des exclusivités va t’apporter
Tu vas apprendre à privilégier la qualité à la quantité dans ton stock de mandats.
Tu vas prendre confiance en toi.
Avoir l’exclusivité d’une vente immobilière est la meilleure opportunité pour :
- montrer ton savoir-être ;
- ton expertise immobilière ;
- atteindre tes objectifs ;
- proposer à ton client une expérience qu’il partagera volontiers autour de lui ;
- dégager du temps pour te former et réaliser ta veille sur les évolutions de l’immobilier ;
- mettre en place les actions pour devenir un Disrupteur Immobilier.
Alors, que mets-tu en place cette semaine pour balayer ta peur de prendre des mandats de vente exclusifs ?
