Certaines journées de prospection te décourages. Il t’arrive même d’hésiter à programmer la prochaine sur ton agenda. Mais prospecter reste le cœur de métier du conseiller immobilier même si les outils digitaux le transforme. Si tu veux dépasser ta peur du “non”, et ne plus redouter le porte-à-porte, je te propose de tester mes conseils pour aimer la prospection immobilière. C’est parti !
1- Pour aimer prospecter en immobilier, prépare-toi
Une bonne préparation va te mettre en confiance. Prends toutefois garde à ne pas faire de cette étape un prétexte pour ne pas passer à l’action. Rappelle-toi que “ faire même sans atteindre la perfection est mieux que ne pas faire ”.
Concrètement, comment vas-tu préparer le terrain ?
Définis dans le détail ce que tu dois faire. Cela veut dire qu’au moment où tu planifies ta prospection sur ton agenda :
- tu sais précisément sur quelle zone de ton secteur tu te concentres ce jour-là ;
- la zone sélectionnée a du potentiel ;
- tu connais ton argumentaire et tu sais l’adapter aux différents prospects que tu vas rencontrer ;
- tu es entraîné à répondre aux objections.
Travailler sur une zone avec du potentiel devient plus motivant. Mais sais-tu comment la déterminer ?
Tes chances sont meilleures à quelques centaines de mètres de ton point d’ancrage, inutile donc d’espérer être efficace en ciblant les limites ou même la périphérie de ton secteur. La zone où prospecter te donnera un maximum de satisfaction avec un minimum de préparation est celle où :
- tu n’es pas passé depuis plusieurs mois ;
- se trouvent d’anciens clients ;
- un de tes clients vient de s’installer, car il peut faire un excellent ambassadeur.
Si tu pars en prospection avec comme unique plan d’aller frapper aux portes, c’est surtout la chance qui va décrocher un rendez-vous. Au bout d’un moment quand elle ne sourit pas, la fatigue s’installe. Aller chercher des produits sur lesquels le résultat est possible, te donne l’occasion de te challenger et rend ta prospection plus attractive et plus efficace.
2- Vois-le “non” sous un autre angle
Le “non” est inhérent à la démarche de prospection. Pour qu’il soit moins énergivore, je préfère changer d’angles et compter le nombre de “non” pour obtenir un “oui” pour un rendez-vous. De cette façon, le “non” perd son côté sanction pour devenir une étape du processus. Ton ressenti vis-à-vis de la prospection évolue.
3- Ajoute un objectif relationnel à ta prospection directe
Tu vas aimer la prospection immobilière si tu fais aussi évoluer ton objectif de prospection.
Le métier de conseiller immobilier intègre de plus en plus le digital et je t’ai parlé de la façon dont j’obtiens aussi des mandats exclusifs sans prospection. Cela ne signifie pas que je ne prospecte plus, mais plutôt que je le fais moins. Plus précisément quand je suis en prospection, j’ai en tête 2 objectifs :
- entrer en contact avec un vendeur ;
- me faire connaître comme tout commerçant de proximité et faire savoir que je suis l’expert immobilier du secteur.
C’est une approche de la prospection moins intrusive. Elle te positionne davantage comme apporteur de solutions et t’éloigne définitivement de la catégorie du énième vendeur d’aspirateurs.
La prospection directe tient toujours son rôle avec la reconnaissance terrain et la détection des produits. En menant en parallèle une prospection orientée vers le relationnel, tu développes ta notoriété et ta visibilité.
4- Appuie-toi sur tes avis client pour parler de tes réseaux sociaux
Si tu as déjà des avis clients, n’hésite pas à les évoquer avec les personnes que tu rencontres pendant ta prospection. Cette information instaure d’emblée la confiance avec ton interlocuteur. Saisis l’occasion pour lui parler de ta page Facebook, de ton site et de ton blog. Il aura alors accès à ton contenu de professionnel de l’immobilier et à des conseils qui peuvent l’intéresser pour un usage immédiat ou reporté. En ajoutant sur tes supports de communication, un bonus à télécharger sur, par exemple, “comment réussir à vendre rapidement son bien immobilier”, tu pourras capter son prénom et son adresse mail.
5- N’oublie pas que le “non” d’aujourd’hui peut se transformer en 1er contact
Rappelle-toi toujours qu’avec l’immobilier tu travailles sur le long terme. Bon nombre de tes actions d’aujourd’hui porteront leurs fruits dans plusieurs mois.
Chaque contact rencontré lors de ta prospection est une opportunité pour marquer les esprits. Fais preuve d’enthousiasme, d’empathie, de respect et présente-toi avec le sourire. Cela peut suffire à te différencier et à transformer le “non” du moment en recommandations ou en rendez-vous ultérieurs.
N’oublie pas aussi de t’en convaincre toi-même, car ton interlocuteur perçoit toujours un manque d’assurance ou un discours non incarné.
6- Engage-toi sur tes objectifs de prospection
Même revus, tes objectifs de prospection restent des objectifs à atteindre. Un des bons moyens de rester focus et de les réaliser, est de l’annoncer à un de tes collègues ou à ton “parrain” si tu travailles en agence. Le fait de t’engager publiquement va te booster. Tu auras des comptes à rendre, un suivi à faire et quelqu’un pour t’aider à balayer d’un revers les moments de découragements.
7- Demande toi pourquoi ce métier te passionne
L’habitude fait quelquefois perdre de vue ce qui t’anime, ce qui te fait avancer. Tu peux vouloir être conseiller immobilier pour aider les gens à trouver leur logement, parce que tu aimes relever des défis, pour être autonome… Te poser la question régulièrement te permet de préciser ton pourquoi.
Une fois ton pourquoi bien clarifié, tu peux lister les avantages et les inconvénients de la prospection. Quand tu sais où tu veux aller, et que la prospection est le moteur de l’activité de conseiller immobilier, les avantages l’emportent généralement sur les inconvénients.
8- Célèbre tes victoires même les petites
Décrocher un rendez-vous, c’en est une. Obtenir l’email d’un prospect en est une autre.
Pour apprécier tous les jours ton métier de conseiller immobilier, célèbre tes petites réussites de la semaine sans atteindre que ton mandat soit bel et bien conclu ou mené à terme. Chaque étape compte pour y parvenir. Célébrer tes victoires va te faire aimer la prospection.
Tu as maintenant en main 8 conseils pour tordre le cou à tes appréhensions et aimer la prospection immobilière. Lequel vas-tu mettre en pratique cette semaine ?
