Tu as des leads mais tu n’arrives pas à les convertir en clients ? Tu te demandes s’il n’y a pas une faille dans ta tactique ? Tout prospect qui a une idée immobilière en tête doit vivre une expérience unique. Son parcours d’achat ou de vente doit être encadré par tes bons soins. Convertir ses prospects immobiliers en clients, c’est toute une stratégie à mettre en œuvre. C’est le sujet de l’article de ce jour, je te dis tout. C’est parti !
Définir les différents prospects
Il existe différents types de prospects. Cela va du simple internaute qui visite ton site à celui qui va s’impliquer totalement dans sa démarche.
Le lead immobilier
En anglais, ce terme « lead » se traduit par « mener ». C’est donc toi qui vas le chercher pour le rabattre dans tes filets. Il a peut-être laissé ses coordonnées comme son email en échange de ta newsletter. Cela ne veut pas dire qu’il est prêt à passer à l’action.
Le Marketing Qualified Lead
Un MQL est un prospect sur le point de devenir un client. Il a suivi une opération marketing et manifeste un réel intérêt à ce qu’il pourrait en ressortir. Il est susceptible de se transformer en client plus que d’autres prospects et est réellement intéressé par rapport à ce que tu as à lui offrir.
Le Sales Qualified Lead
Le SQL se traduit par un lead qualifié. Il n’est pas juste susceptible de devenir client, mais il est tout à fait mûr pour passer à l’achat. Le MQL évolue alors en SQL lorsqu’il se renseigne sur un service en particulier, que ce soit un produit, un bien immobilier à vendre ou à acheter.
Le client
Une fois que ton prospect est converti, il devient ton véritable client 👍. Tu dois alors tout mettre en œuvre pour le chouchouter un maximum.
📌 Pour en savoir plus, regarde donc comment trouver des leads immobiliers.
Mettre en place une stratégie de lead scoring
Le lead scoring repose sur un système de notation de tes contacts. Le but ? En faisant de la sorte, tu détectes les prospects les plus mûrs dans leur cycle d’achat. Cela a l’avantage de ne traiter que tes interlocuteurs bien chauds, envoyés par ton équipe marketing si tel est le cas. C’est donc une étape primordiale de la stratégie d’inbound marketing et de lead nurturing. Il te faut créer une usine à gaz qui va te permettre de ramener ces prospects à point.
En pratique, tu as deux types de lead scoring qui te permettent d’attribuer des points à tes clients :
- Le lead scoring démographique : tu dois identifier la cible à laquelle tu t’adresses. Cela te permettra de trouver le contact le plus à même de devenir ton client. Il est noté sur sa catégorie socioprofessionnelle, s’il est locataire ou propriétaire. Mais il est également évalué suivant ses données démographiques comme son âge ou son lieu de vie.
- Le lead scoring comportemental : téléchargement de supports, remplissage de formulaires, etc. Les points sont attribués à tes prospects en fonction de leurs actions.
👉 Exemple : un éventuel acquéreur télécharge ton livre blanc sur l’immobilier. Il montre un intérêt pour cette offre. 10 points lui sont donc octroyés. Si les visites se multiplient et qu’il s’inscrit à ta newsletter, alors il gagnera encore des points.
Si tu es indépendant, ce sera une mine d’informations sur tes contacts. Mettre en place un lead scoring permet aussi de gagner un temps précieux. Cela ne s’adresse pas uniquement aux grandes agences immobilières.
Convertir ses prospects immobiliers grâce au lead nurturing
Le lead nurturing aide ton prospect à progresser dans un tunnel de conversion. Imagine un entonnoir. Tu dois dans un premier temps prendre contact et entretenir ta relation avec tes interlocuteurs. Puis tu dois les transformer en clients. L’idéal pour aboutir à la fin de ton entonnoir, c’est de les convertir ensuite en ambassadeurs.
Ces derniers sont des clients satisfaits et donc, heureux quant aux services que tu auras proposés. En ce sens, ils poursuivront leur démarche. Peut-être investiront-t-ils une nouvelle fois pour de la location ? Peut-être feront-t-ils marcher le bouche-à-oreille et t’enverront de nouveaux prospects ?
Tel est l’objectif du lead nurturing. Il s’agit d’aider tes contacts à passer à l’action.
Pour cela, il faut définir parfaitement ton entonnoir de conversion pour garder et nourrir tes leads convenablement. Ton éventuel prospect passe par différents cycles avant l’acquisition :
- La découverte : il a une idée en tête sans forcément de solution à l’instant T du style « j’ai envie d’investir ».
- L’évaluation : maintenant qu’il a identifié ce qu’il voulait faire, il souhaite agir. « Comment dois-je m’y prendre ? ».
- La décision : il sait ce qu’il veut. Il étudie les services que tu lui offres : « Je vais passer par un conseiller immobilier ».
Pour qu’il progresse au fur et à mesure dans ton tunnel de vente, tu dois le maintenir en éveil. Ainsi, tu lui envoies des mails automatiques et personnalisés. Le contenu sera de plus en plus précis. On parle alors de marketing automation.
Agir rapidement pour répondre à un lead immobilier
Si un éventuel prospect frappe à ta porte, tu dois réagir sans faute. Sans quoi il pourrait taper à la porte d’à côté, ton principal concurrent. Ton délai est de 3 jours pour établir un contact solide. Arrête de procrastiner 🙃 et occupe-toi de ce potentiel client. Plus le temps passe, plus il se refroidit 😱.
Un lead rappelé dans les 24 à 72 heures répond plus facilement. Il est plus réceptif à ta démarche. Si tu le rappelles dans une semaine, il t’aura déjà oublié. Tu ne peux pas te permettre de perdre un lead chaud. Il manifeste de l’intérêt pour toi.
À toi de le bichonner maintenant et de le faire passer dans les différentes étapes du tunnel de conversion. Il a peut-être déjà téléchargé ton guide que tu as offert en échange de son adresse mail. Alors, réagis efficacement.
Cela va lui montrer aussi que tu es réactif, que tu en as sous la dent. De quoi le rassurer s’il devenait ton éventuel client.
Personnaliser ses messages
Messages, emails, tu dois personnaliser tes envois, tes écrits. Ton prospect est précieux. Tu dois en prendre soin. Il peut devenir ton client et c’est bien là ton principal objectif. À toi de lui soumettre une offre adaptée à ses besoins. Tu connais ses desiderata, ses problématiques. Fais de ton mieux et garde-le bien au chaud.
Tu n’es pas le seul sur le marché. N’oublie pas que la concurrence est rude et que ton prospect s’est déjà fait démarcher par ton voisin de palier. Tes mails doivent donc se démarquer de ceux qui inondent les boîtes de réception et que ton contact met directement à la poubelle.
Pour cela, rien de tel que de suivre le taux de réussite de ta campagne d’emailing. Ajoute des champs personnalisés. Pose des questions à tes leads. Analyse :
- le taux d’ouverture ;
- le nombre de clics ;
- le taux de réponse.
Tout cela peut te permettre d’approfondir tes messages écrits pour plus de résultats.
Fidéliser les clients une fois convertis
Tu as réussi ta mission ? Tu as converti ton prospect en client ? Ne te crois pas sauvé. Ton objectif ne s’arrête pas là. Ta stratégie est de le pousser à devenir ambassadeur de ton agence ou de ton nom.
Il peut alors parler de toi sur les réseaux sociaux ou à son entourage, se faire un peu le porte-parole pour vanter les bons soins qu’il a reçus pour aboutir à son objectif.
Il n’est pas toujours facile de les fidéliser, mais cela ne te coûtera pas trop cher 🙂. Maintiens une relation durable, et instaure un climat de confiance. Cette clientèle peut consolider ton image et te donner un avantage concurrentiel. Le bouche-à-oreille est ta meilleure publicité. Ainsi :
- Améliore ton expérience client de façon durable : crée une personnalisation forte dans ta relation avec ton interlocuteur. Tu dois être présent dans tout le processus de vente ou d’achat.
- Optimise les objections des clients : bien sûr que tu auras des réclamations. Travailler avec du public n’est pas simple, mais réagis plutôt comme un professionnel. Rétablis une relation de confiance. Trouve une solution, montre-lui de l’empathie.
- Assure la qualité de tes services : la fidélisation c’est avant tout la qualité de tes prestations. Tu leur as promis quelque chose. Tu dois alors répondre à cette promesse.
- Écoute ton client : tu dois le connaître pour le fidéliser. Ses attentes, ses besoins, autant de points à ne pas négliger. Il se sentira précieux.
- Instaure un programme de fidélisation : par le biais de sondages, questionnaires, appels, etc. Tu peux aussi proposer un parrainage pour chaque client rapporté.
Convertir ses prospects immobiliers en clients n’est pas une tâche aisée. Concentre-toi bien sur tes futurs acquéreurs, aide-les au maximum. Fais en sorte qu’ils soient comme à la maison en étant chez toi. Ne t’arrête pas une fois l’objectif réussi. Bien au contraire, ils te le rendront bien plus à leur façon. Ce ne sera que du bénéfice pour toi.
Tu as quelques difficultés à tout mettre en place ? Commence donc par un coaching gratuit. Je veux simplement t’aider. Réserve dès maintenant ton créneau pour passer au niveau supérieur 🚀.
