Comment convertir un vendeur immobilier en client

Que cherche un propriétaire qui te contacte pour une estimation de prix ? La meilleure option pour vendre son bien vite et au bon prix. Comment va-t-il choisir son expert immobilier ? Pour préférer être accompagné plutôt que de faire cavalier seul, il a besoin d’une vision claire des bénéfices perçus, de l’assurance de vendre et d’une amorce de confiance. Voyons comment cocher toutes ces cases pour convertir un vendeur immobilier en client et transformer la signature d’un mandat exclusif en une évidence.

Bien préparer le rendez-vous d’estimation

En naviguant sur le web, le propriétaire vendeur qui vient te voir s’est déjà fait une idée sur toi. Pendant ce premier rendez-vous, il est essentiel de confirmer l’image d’expert local que tu renvoies sur les réseaux sociaux. Faire bonne impression et installer la confiance va te donner les meilleures chances de convertir ce vendeur immobilier en client. 

En principe, ton pitch est rodé. 

Tu sais présenter ton activité, expliquer tes valeurs, ta mission. 

C’est le moment de t’appuyer sur ta marque personnelle.

Donne vie à ce qui fait que tu apparais comme un conseiller immobilier singulier et passionné.

Mais pour faire mouche, ton propos doit aussi s’adapter au profil de ton interlocuteur. 

Ce premier rendez-vous est l’occasion pour toi de récolter le maximum d’informations sur lui.

Tu dois te concentrer sur la découverte de la personne qui est devant toi. C’est la meilleure approche pour répondre au mieux à ses attentes. 

Garde cette checklist en tête pour ne pas faire d’impasse :

1. vérifie que tu as bien en face de toi la personne décisionnaire ;
2. détermine le profil de ton vendeur pour comprendre la façon doit il voit la transaction ;
3. assure-toi d’avoir une idée claire sur ces motivations à vendre. Si besoin, aide-le à les définir, car certains ne sont pas aussi prêts à vendre qu’ils le disent ;
4. recueille le maximum d’informations sur le bien pour savoir, en plus de la surface, si :
   1. d’autres estimations sont-elles en cours ;
   2. il s’agit d’une première mise en vente. 

Les 2 derniers points sont essentiels pour positionner ton offre au plus près des besoins et adapter ton argumentaire.

Aider le vendeur à estimer la charge de travail de la vente d’un bien immobilier

L’idée est d’aider ton client à mieux comprendre pourquoi vendre vite et bien a un coût.

Cette étape est à décliner en version abrégée ou détaillée selon l’état d’esprit de ton vendeur immobilier. 

Si tu sens qu’il hésite encore à faire l’économie de tes honoraires en se chargeant lui-même de la vente, prends le temps de lister toutes les étapes de la transaction. Il pourra ainsi mieux prendre la mesure des avantages d’un accompagnement complet.

Le suivi administratif d’une transaction immobilière est chronophage. Mais de l’extérieur, il n’est pas facile d’apprécier le temps et la disponibilité qu’il requiert sans énumérer les différentes étapes :

• programmer les diagnostics obligatoires ;
• organiser les visites ;
• rédiger les compromis de vente dans les règles de l’art ;
• sélectionner les dossiers des acheteurs dont l’offre est la plus sérieuse…

Quel que soit le profil de ton vendeur, prends le temps de valoriser les prestations complètes du mandat exclusif. En effet, un particulier aura du mal à mettre en œuvre par ces propres moyens comme :

• des photos de qualité professionnelle pour attirer dès la commercialisation de nombreux acquéreurs ;
• la présentation du bien à des acheteurs en portefeuille ;
• la diffusion en avant-première de l’annonce sur les réseaux sociaux auprès d’acheteurs qualifiés…

Tu rends ainsi tangibles le volume de travail et le fort engagement que réclame l’organisation d’un tel projet par ses propres moyens. Tu valorises en même temps ta prestation et tes honoraires.

Moins de stress, moins de temps passé, un processus de transaction fluide, tout cela va faire pencher la balance de ton côté.

Mais il faut souvent aller plus loin pour convertir ton vendeur immobilier en client et qu’il t’accorde l’exclusivité.

Expliquer l’importance de choisir un expert local

Pour vendre vite, présenter un bien à des acheteurs potentiels déjà qualifiés, ça aide.

Pour vendre au meilleur prix, présenter un prix en phase avec le marché est capital dès le début de commercialisation du bien. La précision de l’estimation joue donc un rôle clé.

Or l’importance de ces deux critères n’est pas toujours clairement établie dans l’esprit de vendeur quand il vient te rencontrer.

Dans un contexte économique plus difficile à cerner, la maîtrise du marché de l’immobilier local se fait encore plus déterminante dans l’aboutissement d’un projet de vente.

Bien connaître le marché local, c’est  :

• savoir que le prix varie parfois d’une rue à l’autre en fonction de l’environnement ;
• utiliser une base de données actualisée avec les ventes récentes des biens similaires du quartier ;
• réaliser une estimation en prenant en compte les paramètres liés à l’environnement du bien ;
•  connaître le profil local de l’acheteur ciblé pour le bien et savoir ce qu’il pourrait prendre pour des défauts…

Une application en ligne d’estimation ne peut avoir accès à autant de critères pour évaluer le prix de vente d’un bien immobilier.

Cette connaissance du secteur et cette acuité pour déceler les détails qui peuvent influencer le prix te permet de réaliser l’estimation la plus en phase avec le marché à l’instant T.

N’hésite pas à le souligner et à partager tes statistiques d’écart entre le prix final et le prix estimé sur tes derniers biens vendus.

Pour convaincre ton vendeur, garde toujours à l’esprit que lui montrer concrètement ce que tu vas lui apporter ne sera jamais une perte de temps. 

Mettre en avant les signaux de confiance comme les témoignages

Ton vendeur ne connaît peut-être pas encore toutes les facettes de ta marque personnelle. Savoir par quel canal il est venu à toi est une étape à ne pas négliger pour utiliser à bon escient toute la communication que tu as déjà mise en place. 

Des témoignages d’autres vendeurs, d’acheteurs, des reportages sur les derniers biens que tu as vendus… Rien de tel pour établir plus rapidement un lien de confiance avec ton prospect vendeur. S’il n’en a pas eu connaissance, ne te prive pas de lui en faire la démonstration.

Avec les bonnes pratiques, le temps passé à communiquer sur les réseaux sociaux peut simplifier ta transaction : 

• s’il te suit déjà sur Facebook ou Instagram, s’il a lu tes avis clients, ton vendeur est encore plus réceptif aux avantages des services proposés dans le cadre d’un mandat exclusif  ;
• il te sera plus facile de l’impliquer notamment dans la préparation du bien avant les visites, car l’esprit d’un partenariat s’installe plus facilement avec la preuve sociale.

Présenter ton choix de travailler en exclusivité

Ce que ton prospect vendeur doit comprendre, c’est que le mandat exclusif est la seule formule qui garantisse non pas à 100 % la vente du bien, mais :

• les prestations de services les plus élevées ;
• la mobilisation de toutes les ressources disponibles pour vendre son bien ;
• un délai de vente plus court parce que le prix colle au plus près au marché et n’est pas surévalué par certains pour gagner une course au mandat ;
• une concurrence qui se fait entre les acheteurs et non pas entre conseillers immobiliers et donne moins de prise à la négociation sur le prix et sur tes honoraires.

Expliquer ouvertement ces points et jouer ainsi la transparence est efficace pour consolider la confiance amorcée par ta visibilité sur les réseaux sociaux.

Car avec plus d’informations à leur portée, les vendeurs immobiliers ont besoin de conseils à forte valeur ajoutée et d’expertise validée par leurs pairs avant de te confier un projet qui va impacter leurs vies.

As-tu fait le constat que signer un mandat en exclusivité s’impose naturellement quand tu parviens à :

• cerner plus finement les attentes de ton prospect ;
• consolider la confiance ;
• apporter de la valeur avant de parler prestation ;
• faire preuve de transparence pour installer une relation de partenariat ?

J’ai hâte de lire ton ressenti sur ce point en commentaire.