Comment faire de la prospection immobilière quand on débute

Sur la télévision, le conseiller immobilier semble passer son temps à parler déco et home staging avec les acheteurs. Mais dans la vraie vie, ce sont les actions de prospection qui noircissent le plus son agenda. Quand on débute, aborder la prospection immobilière sous le bon angle, devient déterminant pour prendre du plaisir dans ce que tu fais. Pour bien démarrer, j’ai répertorié 7 points essentiels pour prendre le bon départ et devenir un conseiller immobilier épanoui.

1- L’objectif de la prospection n’est pas de rentrer des mandats

Oui, tu as bien lu.

Quand on débute, on part avec beaucoup d’apriori sur la prospection immobilière. Mais la résumer à une chasse aux mandats de vente te met dans une posture de demandeur qui va te desservir.

Prospecter c’est avant tout être curieux et à l’écoute pour construire un réseau. Décrocher un mandat n’est qu’une des conséquences.

La réalisation d’un mandat prend souvent plusieurs mois.

Tu peux trouver ça long. 

C’est pour cette raison qu’on associe la prospection immobilière à un marathon. Car en prospectant avec une vision à court terme et centrée sur les mandats à décrocher, tu vas te brûler les ailes.

La prospection est le quotidien du conseiller immobilier, car elle est la clé pour pérenniser son activité. Pour cette raison, il est essentiel pour ton moral et ta motivation de l’aborder dès le début sous le bon angle.

Sur un horizon long.

L’objectif de ta prospection est de te créer un réseau solide qui couvre parfaitement ton secteur. C’est ce maillage qui sera progressivement pourvoyeur de mandats de vente et de demandes d’acquéreurs.

C’est pour cette raison que je mets en garde les conseillers immobiliers débutants. Pour aborder les 6 premiers mois de ton activité dans de bonnes conditions, mieux vaut avoir assuré tes arrières et commencer avec une réserve d’argent pour être serein et ne pas te décourager.

Tu peux alors :

•  prendre du recul sur les objectifs de tes actions de prospection  ;
•  adopter un état d’esprit positif ;
•  disposer d’un temps minimum pour progresser ;
•  gagner en confiance et en efficacité.

Mais l’analogie avec le marathon va plus loin.

La prospection demande de porter ton regard au loin.

Elle est aussi exigeante et ne s’improvise pas.

On ne va pas se mentir, certains partent avec plus d’aisance que d’autres en communication. Les portes à pousser leur sembleront moins lourdes, mais ils n’échapperont pas à une préparation régulière et rigoureuse pour progresser.

Tout comme cette course-défi, la prospection devient efficace quand on se prépare et on s’entraîne.

2- Déterminer des objectifs, mais pas n’importe comment

Quand on débute, on croit quelquefois que la préparation d’une campagne de prospection immobilière commence et s’arrête avec l’objectif que l’on se fixe pour l’année ou les 6 prochains mois. C’est se bercer d’illusion.

« Être le premier sur mon secteur à la fin de l’année » n’est pas un objectif qui va te donner la banane pour commencer la journée.

Enfin oui et non.

Tu peux en faire ton mantra.

Mais ça ne suffit pas pour :

• passer à l’action ;
• savoir si tu as avancé dans le bon sens en fin de journée ;
• passer une bonne soirée.

Pour reprendre l’analogie avec le marathon, il faut savoir la veille ce que sera ton entraînement le lendemain.

Pour garder cette énergie au quotidien, rien de mieux que des objectifs qui représentent des étapes qui vont te permettre de réaliser ton ou tes grands projets de vie. Ils vont structurer tes journées et te donner l’envie de te dépasser.

3- Délimiter une zone de prospection rentable

Le comment ne suffit pas pour être efficace.

Pour que les techniques de prospection immobilières que tu vas utiliser soient efficaces, tu dois savoir aussi où les concentrer.

Tu ne vas pas partir comme ça la fleur au fusil dans tous les quartiers autour de ton agence ou de ton bureau sans discernement. 

En procédant comme cela, tu prends le risque de t’épuiser, de perdre ta motivation. 

Sais-tu où tes opérations de prospection te mèneront le plus sûrement à réaliser tes objectifs ?

On parle ici de potentiel économique d’un secteur géographique que tu peux apprécier avec :

• le ratio du nombre de biens existants sur le nombre de biens vendus sur l’année ou mieux encore sur les 3-4 dernières années ;
• la proportion propriétaires vs locataires ;
• le prix moyen des biens vendus par quartier ;
• sans oublier le temps de trajet de ces biens par rapport à ta base géographique.

Connaître ces variables sur les zones géographiques que tu pensais exploiter te donne des éléments pour optimiser tes actions de prospection en évitant les zones :

• qui concentrent des biens de petites surfaces et ne génèrent que de petites commissions ;
• dont la rotation des biens est très faible ;
• où se trouvent des copropriétés avec des charges importantes qui rebutent les acquéreurs…

4- Choisir les premiers canaux de prospection à activer

Tu ne vas pas pouvoir tester tout en même temps sans t’épuiser.

Prendre le temps de définir pour chaque canal de prospection des objectifs, passer à l’action et faire le point sur ce qui marche et ce qui ne marche pas est chronophage. D’autant plus quand on débute sa prospection immobilière.

Même si “fait est mieux que parfait”, tu te dois de chouchouter un élément précieux pour progresser : ta motivation.

Quand on débute en immobilier, la prospection est souvent source d’angoisse.

Comme tu n’as pas le choix si tu veux devenir conseiller immobilier, tu dois aller au-delà de tes blocages et réunir les conditions pour que la prospection devienne pour toi une source de satisfaction au quotidien.

Explorer les différents canaux de prospection va te donner une connaissance pointue de ton secteur et te permettre d’identifier ceux qui te conviennent le mieux ou avec lesquels tu es le plus efficace.

En général, je te recommande d’appliquer toute la panoplie de moyens de prospection sur ton secteur pour devenir omniprésent. Dès qu’un projet immobilier pointe le bout de son nez, tu seras ainsi le premier professionnel de l’immobilier que l’on pense à contacter. 

Mais tu dois rester réaliste dans tes objectifs de conseiller immobilier junior.

 Rappelle-toi que l’immobilier est un métier de passion, riche de charge émotionnelle, qui réclame de l’engagement, de l’énergie.

Quand tu débutes, tout ce que tu dois réaliser te demande un investissement personnel plus fort puisque tu ne profites pas du plateau de ta courbe d’apprentissage. Quand tu fais ton bilan de fin de journée, ta motivation pour la journée suivante doit être intacte. Il te faut donc des réussites au quotidien.

Opte donc pour des objectifs réalistes et concrets en commençant par 2 ou 3 formes de prospection.

5- S’entraîner à prospecter au quotidien

Comme pour réussir à jouer un morceau à la guitare ou au piano, ou pour préparer un marathon, la prospection devient efficace quand tu la pratiques avec régularité.

Pour vivre de ce métier avec passion, le meilleur conseil que je puisse te donner si tu débutes est de faire de la prospection immobilière une habitude quotidienne.

Ne tombe pas dans le piège de regrouper toutes tes actions prospection terrain sur trois journées pleines dans ta semaine. La prospection, qu’elle soit téléphonique, ou en porte à porte, exige de la concentration. Tu seras plus efficace en la programmant sur les moments où tu es le plus en forme. Pour la plupart des personnes, la concentration est plus facile à mobiliser en matinée. Si c’est ton cas, planifie 2 à 4 heures tous les jours pour la réaliser.

Les athlètes, les musiciens s’entraînent tous les jours sans le vivre comme une contrainte. Car ils ne le voient plus comme un exercice, mais comme une action aussi naturelle et indispensable que respirer et avancer vers leur objectif.

6- Faire du réseautage une habitude

Mets-toi en mode prospection également dans toutes tes interactions du quotidien au restaurant, quand tu fais tes courses, chez ton coiffeur, en allant chercher tes enfants… Pour en tirer pleinement parti, note sur ton téléphone tout ce que tu as appris. Souviens-toi que connaître le nom des enfants, de l’animal de compagnie, ou la passion d’un prospect te donne le premier fil pour tisser un lien de confiance et développer ton réseau.

Tu te dis peut-être que l’air de rien, je te recommande de faire de la prospection 7 jours sur 7  ?

Pas tout à fait. Si tu me suis depuis quelques temps, tu sais que je prêche pour un métier au service de ta vie. 

Mais la constitution de ton réseau est ce qui va te permettre de ne pas passer ton temps à boîter ou à faire de la pige.

Plus tu te montres, plus tu fais savoir que tu peux aider les autres pour :

•  trouver un artisan ;
•  savoir où s’adresser pour avoir une place dans la crèche du quartier pour le futur bébé ;
• recommander un cours de taïchi ou de poterie ou un coach sportif à domicile…

Tu retiens l’attention. 

On se souvient de toi. 

Tu y rencontres à la fois de futurs clients mais aussi d’anciens clients qui repensent alors à faire les louanges de tes services auprès de leurs amis. Le bouche-à-oreille est un levier puissant pour devenir aussi connu que le maire de la ville. 

C’est ce qui va rendre ta prospection classique plus efficiente au fur et à mesure et te donner une longueur d’avance sur ton secteur.

En l’abordant ainsi, tu dépasseras l’apriori négatif sur la prospection que véhicule ceux qui :

• démarrent dans l’immobilier sans se poser les bonnes questions ;
• ne parviennent pas à s’y épanouir.

7- Gamifier la prospection pour gagner en confiance

Je t’entends déjà “S’amuser en prospection, Cédric tu n’es pas sérieux !“

Pourtant tu peux transcender ta peur de démarcher en transformant tes objectifs quotidiens de nombre de contacts, rendez-vous, demande d’estimation en leur affectant des points et en te créant un petit baromètre pour ta journée qui peut prendre la forme d’un badge de couleur, un émoji, ou une petite récompense. À toi de trouver ce qui va illustrer tes réussites de la journée. 

L’objectif est de te rendre fier de ce que tu as accompli. 

La confiance en soi se développe dans l’action : il te faut agir, essayer et toujours faire preuve de curiosité. La curiosité se cultive et est l’alliée de celui qui veut repousser ses limites.

On le sait tous, chacun porte en lui son lot de préjugés et de blocages pour interpréter la réalité. 

Mais générer des pensées comme “Si on me dit non, c’est que je suis nul” n’est pas ce qui est le mieux pour repartir confiant pour le prochain appel ou sonner à la prochaine porte. 

Même s’il faut travailler tes blocages à la serpe, les points à gagner peuvent te donner un bon coup de pouce pour passer à l’action. Si tu peux éviter l’effet chamallow fondu avec coup de chaud ou jambes en coton, tu as tout intérêt à essayer. 

Et la prospection digitale dans tout ça ?

Si tu maîtrises le web et les réseaux sociaux, tes actions de prospection terrain vont profiter de ta visibilité digitale. Ta base de prospect s’enrichit plus facilement et tu peux profiter d’un meilleur ciblage. Cela te permet de te positionner en offreur de services lors de tes premiers contacts. 

Que l’on débute ou pas, Il n’en reste pas moins que certains jours, il faut se bousculer un peu pour aller sur le terrain ou programmer ses appels.

 Dans ces moments-là, souviens-toi que :

•  c’est en s’entraînant ainsi que tu deviens plus efficace ;
•  ta connaissance de ton secteur s’améliore et s’actualise. 

Ces 2 composantes sont indispensables pour développer ton portefeuille de mandats et t’épanouir dans ton activité de conseiller immobilier.

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