Les 9 habitudes des agents immobiliers qui durent

L’immobilier connaît des crises tous les 10 ou 15 ans et ces périodes servent souvent de révélateur. On fait alors la différence au sein des conseillers immobiliers entre les opportunistes et les passionnés. Les premiers sont là uniquement pour gagner de l’argent et ils quittent souvent le navire dans les moments difficiles. Les seconds seront toujours là parce qu’ils aiment profondément ce qu’ils font, qu’ils savent pourquoi ils le font et qu’ils vont s’accrocher. Comment développer ton activité de conseiller immobilier ? Comment faire partie des agents immobiliers qui durent ? Je te partage les 9 habitudes de ceux qui réussissent. C’est parti !

1- Les agents immobiliers qui durent sécurisent leur activité avec 6 mois de trésorerie minimum

Entre le moment où tu commences à être performant et le moment où tu en perçois les fruits, il se passe souvent quelques mois.

La plupart du temps, 3 mois doivent s’écouler entre le compromis et la vente.

Même si tu réussis à réaliser des ventes dès les premiers jours, il est donc important pour être serein au quotidien de mettre de côté 6 mois de revenu au minimum.

2- Pour durer, il faut aimer ce que tu fais

Cela peut te sembler trivial, mais pour devenir un agent immobilier qui développe son activité sur la durée, il faut être aligné avec ce que tu fais tous les jours.

 Il faut aimer :

• être en contact avec des personnes ;
• résoudre leurs problèmes ;
• travailler même s’il n’y a pas une rémunération à la clé tout de suite.

Il faut être prêt à l’entendre, mais seulement 20 % de tes actions vont convertir !

Regarde ces chiffres pour prendre conscience de ce qui se joue. 

Tu vas devoir :

• réaliser 5 à 20 visites pour décrocher 1 offre ;
• distribuer 1000 flyers pour décrocher un rendez-vous, et je te parle bien d’un rendez-vous, pas d’un mandat.

Mais retiens aussi ceci :

1 « topconseiller » converti 1 offre pour 5 visites.

Par contre, 1 conseiller immobilier qui ne sait pas cibler ses acheteurs ou qui rentre des biens de mauvaise qualité aura besoin de réaliser 15 à 20 visites pour décrocher une offre.

3- Les agents immobiliers qui durent ont un grand pourquoi 

Tu le vois, il y a énormément de travail avant de faire du résultat et il faut l’accepter.

Mais il y a des jours où il n’est pas facile de garder la motivation. 

Pour rester au top, les agents immobiliers qui durent ont un grand pourquoi.

Donne du sens à ce que tu fais au quotidien

Beaucoup de conseillers immobiliers gagnent très bien leur vie parce qu’ils savent pourquoi ils sont là.

Ils ont fait le point pour donner du sens à chacune de leur actions.

Tu trouves que tes résultats ne sont pas à la hauteur de ton engagement ?

Tu te demandes si tu pourras devenir cette personne-là ?

À mes débuts d’agent immobilier, je n’étais pas commissionné sur mes ventes. J’étais en contrat d’alternance.

Ce qui m’a motivé quand j’ai commencé, c’est le sourire de mes clients.

Voir la joie s’afficher sur leurs visages quand tu leur présentes une maison qui répond à leurs critères, ça transforme tes journées ! 

Permettre à des gens de changer de logement, c’est un acte fort.

Il faut garder en tête l’image de leur satisfaction car on ne convertit pas à tous les coups.

Chiffre tes objectifs de vie

Comment fais-tu pour trouver ton pourquoi ?

Quand je forme mes conseillers, je leur propose de commencer par déterminer leurs objectifs de vie, veulent-ils :

• devenir propriétaire d’une maison ?
• s’acheter une voiture ?
• partir en voyage ? 

Après avoir couché sur le papier ces objectifs, l’étape suivante est d’estimer le chiffre d’affaires nécessaire à la réalisation de leur rêve.

Avoir un grand pourquoi t’aide à être patient et résilient

Il faut savoir être patient car la confiance est souvent longue à installer. 

Tu ne deviens pas un agent immobilier reconnu sur ton secteur du jour au lendemain, les gens :

• commencent par te voir en porte à porte, sur les réseaux sociaux, sur les événements locaux ;
• accrochent à ta façon de faire et de communiquer ;
• voient tes flyers dans leurs boîtes aux lettres ;
• mettent finalement plusieurs mois pour comprendre que tu es la personne de la situation.

4- Mettre en place un plan d’actions

On en a parlé tout à l’heure de cette trésorerie qu’il faut avoir pour sécuriser ton activité. Elle va jouer un rôle important avec le RMC, le Revenu Mensuel Cible.

Dans le RMC, il y a :

• ce qu’il te faut pour réaliser tes rêves ;
• l’argent qu’il te faut pour vivre au quotidien ;
• la somme à mettre de côté pour te sécuriser et gérer la prochaine crise. 

Une fois les objectifs personnels écrits noir sur blanc, tu détermines combien tu dois gagner pour les satisfaire. 

En analysant le marché immobilier, tu évalues combien de ventes à réaliser cela représente .

Tu n’as ensuite plus qu’à décliner les actions nécessaires pour être en mesure de réaliser ces ventes. Ce plan d’action est hyper important car il va te permettre de mesurer tes résultats.

Concrètement à quoi peut-il ressembler ? Je te propose de télécharger celui que j’utilise dans mon agence.

Dans une prochaine vidéo, je t’expliquerai comment l’utiliser de manière optimale.

La mise en place de ce plan d’action peut sembler fastidieuse, mais cela va t’aider énormément au quotidien dans ton organisation .

Quand j’interroge des conseillers immobiliers sur ce qu’ils souhaitent améliorer, mieux organiser leur journée est un des besoins qui ressort en tête.

5- Célébrer chacune de ses victoires

Il y a des moments plus difficiles que d’autres dans la vie d’un conseiller immobilier. Pour durer, il faut prendre du plaisir chaque jour dans ce que l’on fait. 

Prendre du plaisir, ce n’est pas seulement célébrer l’objectif de chiffre d’affaires annuel atteint. 

Transforme tes objectifs en mini challenge et félicite-toi de tes victoires

Te féliciter de ces petites victoires, c’est se récompenser sur une prospection qui s’est bien passée.

Par exemple, tu te fais un mini challenge pour aller chercher de l’efficacité en prospection téléphonique : “ J’appelle 20 contacts en 2 heures “.

Si tu réussis ton challenge, tu te récompenses.

Utilise le plan d’actions pour célébrer les victoires de la semaine, et celles du mois

C’est là que le plan d’actions dont on vient de parler vient jouer son rôle le plus important.

Il te permet de faire ton bilan hebdomadaire.

Mais on l’utilise pour vérifier que le cap est tenu plutôt que pour tirer des conclusions. Car, il arrive parfois que le calendrier joue contre toi. Le but n’est pas d’altérer ta confiance mais de mieux anticiper les obstacles.

Chaque fin de mois, tu fais un point plus sérieux pour vérifier que tu colles bien au plan d’action. 

Tous les trimestres, le plan d’action te sert à dresser un bilan sur lequel tu dois être capable de te remettre en question et d’analyser ton activité.

 Cela peut-être le moment pour les conseillers plus efficaces, de chercher des objectifs plus élevés.

Pour avancer, cette remise en question passe par des questions du type :

• ai-je été assez présent en prospection, en visite, en porte à porte ?
• dois-je améliorer ma découverte acquéreur pour mieux cibler mes acheteurs ?
• est-ce que la qualité des biens qui sont dans mon portefeuille peut me permettre d’attendre mon objectif de vente ?
• ai-je suffisamment de mandats en portefeuille ?

Mais l’analyse doit être objective et sans émotionnel.

Car, elle est d’autant plus fructueuse qu’elle se fait avec le responsable d’agence ou un parrain.

6- Se rendre visible

La visibilité, c’est ce qui te permet de développer et de sécuriser ton activité. 

Pour profiter de son effet de levier, tu dois :

• travailler ton personal branding via les réseaux sociaux avec de belles photos, du contenu à valeur ajoutée ;
•  avoir un élément de différenciation suffisamment fort pour être reconnu sur les annonces, les publications et les événements ;
• développer une communauté autour de toi ;
• utiliser les questionnaires de satisfaction, mettre en avant les réponses comme preuve sociale et lors des rendez-vous.

7- S’entourer

Un conseiller immobilier seul, n’utilisera pas son plein potentiel. Tu ne peux donc pas la jouer solo.

S’entourer, c’est  :

• travailler au sein d’une agence et avoir un esprit d’équipe fort ;
• se rapprocher de personnes qui te permettront d’apporter à tes clients des solutions 4 étoiles, par exemple :
  • un diagnostiqueur ;
  • des artisans du bâtiment ;
  • une société qui fait du débarras ;
  • un jardinier ;
  • des agences partenaires pour proposer plusieurs estimations du bien ;
  • un notaire, un juriste;
• trouver des prestataires pour développer ton activité et ta visibilité digitale :
  • un photographe-vidéaste ;
  • un rédacteur web ;
  • un webmaster ;
  • un community manager ;
  • un marketeur.

8- Se remettre en question

Le monde de l’immobilier est en pleine mutation.

Pour être dans la course, il faut rester en veille, être à l’écoute : 

• être présent sur les salons RENT ;
• assister aux masterclass et aux web conférences du secteur ;
• faire de la veille sur YouTube et Google ;
• recevoir des newsletters comme celle du Journal de l’Agence  ou la mienne.

Pour se forger un esprit de compétiteur, il faut se former en continu, mais aussi prendre du recul pour pouvoir se jauger.

9- Ne pas oublier les fondamentaux

J’aime me rappeler la réponse du tennisman Novak Djokovic quand on lui demande : “comment faites-vous pour être toujours meilleur ?” Il a répondu au journaliste : “C’est simple, je fais  toujours le même entraînement : service, coup droit, volée, revers.”

C’est ça ne jamais oublier les fondamentaux, et ça marche aussi pour l’immobilier ! 

Finalement, il faut surveiller l’évolution du métier mais se rappeler les fondamentaux tous les jours. 

Et toi, disrupteur de l’immobilier, quelles sont les habitudes que tu as adoptées pour te développer et garder toujours de l’avance ?