Le propriétaire qui veut vendre n’a pas la vie facile. Surtout quand il doit choisir le professionnel immobilier qui va l’accompagner sur plusieurs mois. Comment s’en sort-il ? Comme tout le monde, en écoutant ses émotions et en confiant son projet à celui avec lequel le courant est passé. Es-tu ce conseiller immobilier ? Tu es plutôt dans la team introverti, ou tu t’interroges sur la façon de t’y prendre ? Voyons ensemble les bonnes pratiques à adopter pour construire une relation de confiance avec ton vendeur immobilier. C’est parti !
1- Être disponible
Même si les journées n’ont que 24 heures, pour créer une relation de confiance avec un vendeur immobilier, tu dois te donner les moyens d’être là pour lui. Même quand c’est lui qui te sollicite.
Je vois ce que tu vas me dire.
“Si je suis disponible pour tout le monde, je ne vais pas m’en sortir…”
La boule au ventre, l’impression d’être envahi et de ne pas y arriver, j’ai connu tout cela aussi à mes débuts.
J’étais frustré de ne pas être en mesure de répondre à tout le monde dans les délais que je m’étais fixés. Mais j’étais aussi insatisfait de ne pas avoir bouclé tout ce que j’avais prévu de faire dans la journée.
Pour être disponible, il ne suffit pas d’avoir un agenda rempli. Savoir définir tes priorités et les traduire dans ton emploi du temps est la base d’une bonne organisation.
Être là, à l’écoute et force de propositions, c’est le b a ba pour que le lien se tisse lors d’une prise de contact avec un de tes clients potentiels.
Pour lui, tu deviens vraiment l’expert immobilier sur lequel il peut compter quand :
- son projet se précise, et de nombreuses questions méritent des réponses rapides ;
- il faut préparer le bien pour que la vente se déroule de façon fluide et qu’il doute ;
- une question survient sur les impressions des futurs acquéreurs après les visites et devient obsédante…
Pourtant, nul besoin d’être Shiva si tu :
- définis tes objectifs après avoir fait le point sur le sens que tu veux donner à ta vie ;
- traduis tes objectifs en actions à réaliser au quotidien ;
- as installé tes priorités dans ton agenda et la conquête de nouveaux clients a sa place sur le podium ;
- acceptes que rien ne se fasse en un jour.
En pratique, interroge-toi sur :
- ton process pour détecter parmi tes clients-prospects ceux qui sont vraiment prêts à s’engager dans leur projet immobilier ;
- les bases de ton organisation pour que tes interactions avec ces prospects qualifiés et tes clients figurent dans tes priorités.
2- Se préparer à être empathique
Présenté de cette façon, tu peux penser que je te recommande d’endosser un personnage. Non, à mon sens, rester soi-même demeure toujours essentiel pour :
- personnaliser ta relation client ;
- faire germer et entretenir la confiance auprès de ton vendeur immobilier ;
- que ce dernier perçoive ensuite le mandat exclusif comme la meilleure décision qu’il ait prise.
Mais tu sais comme moi ce qui se passe quand on enchaîne les tâches les unes après les autres au cours de la journée. On n’est pas toujours conscient de l’état émotionnel dans lequel on se trouve.
Lorsque je te conseille de prendre une grande respiration et de visualiser tes objectifs avant de rencontrer un prospect, c’est pour que tu sois à chaque fois concentré sur l’instant présent. Apprendre à gérer tes émotions, c’est être le plus attentif possible à tous les messages que va t’envoyer la personne qui veut vendre un bien immobilier.
Être parasité par ce qui vient de se passer ou ce que l’on doit réaliser après reste fréquent.
Certes, en peaufinant ta découverte client et en maintenant à jour en permanence ta connaissance du marché immobilier sur ton secteur, tu deviendras de plus en plus focus et confiant. Mais tes gestes, ton attitude, le ton de ta voix peuvent parfois le trahir.
Plonge-toi dans un état d’esprit curieux, enthousiaste.
Affiche un sourire, celui que tu as quand tu penses à une chose agréable.
C’est là que tu deviens un professionnel de l’immobilier qui inspire confiance.
Prendre cette minute pour être là, dans l’instant, peut te faire gagner du temps.
3- Apprendre à être en phase par les non verbaux
Créer un sentiment de connivence, c’est s’appuyer sur des points communs palpables.
Comment y parvenir sans mettre de côté ta personnalité ?
En prenant conscience de la puissance des non verbaux : tes paroles ne représentent que 10 % de ta communication.
Quand la connivence s’installe, les personnes ont tendance à faire les mêmes gestes et adopter les mêmes postures ou le même ton de voix. Tu as sans doute déjà entendu parler de l’effet miroir.
Il fonctionnera d’autant mieux si tu parviens à déceler quel est le sens dominant chez ton prospect, si c’est :
- l’audition, il tend l’oreille vers toi. Soigne le ton et le choix des mots que tu utilises.
- la vue, il voit de quoi tu parles. Il sera réceptif à tes gestes et tes attitudes ;
- le toucher, un geste sur l’épaule vient le rassurer…
Cette précision dans ta connaissance client te donne un avantage de taille. Tu sais quel messager utiliser pour parler à ses émotions et l’amener à se sentir en confiance.
4- Prendre la parole avec assurance
Quand tu as besoin d’être rassuré, quand tu hésites sur la décision à prendre et que tu te poses mille questions, vers qui te tournes-tu spontanément ?
La personne qui te répond en regardant ailleurs et semble préoccupée?
Ou celle qui t’accorde toute son attention et maintient un contact visuel tout au long de votre échange ?
La voix monocorde qui semble répéter une réponse standardisée ?
Ou une réponse claire, parfaitement audible, avec des intonations modulées accompagnée par une gestuelle dynamique ?
J’imagine que tu as la même préférence que la plupart des personnes.
Pourquoi en serait-il autrement pour celui qui veut être accompagné pour la vente d’un bien immobilier ?
Installer une relation de confiance avec ton vendeur immobilier avec ce que tu dis, va au-delà d’un pitch bien rodé sur le conseiller immobilier singulier que tu es. Tes propos seront plus engageants si tu affiches aussi une attitude positive et une gestuelle cohérente.
5- Miser sur la pédagogie plutôt que sur un jargon d’expert
Mandat exclusif, de confiance, ou semi-exclusif, DPE, ERP, avis de valeur ou estimation…
On ne s’en rend pas forcément compte, mais l’immobilier possède son jargon.
Certes, ton prospect cherche un spécialiste, mais un spécialiste qui sait lui parler et utiliser ses mots. Pour te déléguer la gestion de sa vente immobilière, il n’a pas envie de devoir consulter Google pour comprendre tes propos.
Ta position d’expert ne se mesure pas à ton vocabulaire juridique ou technique lié à la construction immobilière, ou encore à une panoplie d’acronymes des diagnostics immobiliers.
Ce qui fait ton autorité et génère la confiance, c’est avant tout ta pédagogie.
Certes, tu vas devoir parfois expliquer plus longuement, et valider le niveau de compréhension de ton prospect.
Tu vas y gagner moins d’objections et plus d’implication de sa part.
Une fois en confiance, il verra le mandat de vente qu’il vient de signer comme le cadre d’un travail d’équipe.
Le processus de vente sera plus fluide, plus efficace, s’il s’implique comme un partenaire.
Cela fera toute la différence dans la préparation du bien avant les visites par exemple.
6- Démontrer une volonté de coopération
Quand on parle de compromis en immobilier, on pense aussitôt à un avant-contrat.
Mais là on parle de créer des liens de confiance avec ton prospect. La collaboration devient une meilleure option que le compromis.
Pour ouvrir les portes d’une coopération de long terme, mieux vaut sortir de l’idée de rapport de force, ou de négociation dès les premiers instants de l’échange.
Tu y gagnes sur 2 tableaux :
- Tu t’éloignes du risque de te recentrer trop sur toi-même. Ce qui se produit quand on craint de se tromper, d’être trahi par son émotion et qu’on veut garder à tout prix l’ascendant sur la conversation.
- T’entraîner à être assertif donnera de meilleurs retours à ton discours commercial. Concrètement, cela revient à exprimer tes pensées avec conviction, tout en écoutant les points de vue de ton vendeur immobilier. Tu crées ainsi les conditions pour qu’il ne se sente pas floué s’il n’obtient pas ce qu’il espérait en venant pousser ta porte.
S’il ne revient pas, tu auras au moins étendu ta notoriété de professionnel de l’immobilier expert et attentif.
Installer une relation de confiance avec un vendeur immobilier repose surtout sur des savoir-être
Cela t’a peut-être surpris en passant en revue, mes conseils.
J’ai parlé avec toi davantage de savoir-être que de techniques ou de savoir-faire. Évidemment, tu dois être cohérent et consistant dans la qualité des renseignements que tu fournis à ton vendeur immobilier et connaître ton secteur.
La base pour débuter toute transaction immobilière.
Ces capacités-là, tous les conseillers immobiliers les ont en main.
Mais là où tu fais la différence, c’est dans ce que tu vas insuffler dans l’échange avec ton vendeur immobilier.
Le climat que tu vas créer grâce à un état d’esprit positif et ta passion à accompagner un projet immobilier.
La recherche de cette relation de confiance dans le choix d’un conseiller immobilier se renforce avec la digitalisation du marché de l’immobilier. La profusion d’informations rend les choix complexes. Tes prospects et clients sont de plus en plus en recherche de valeurs partagées, de services simples et clairs comme l’évoque Nathalie Gardes dans son article pour le Journal de l’Agence.
Ces bonnes pratiques te parlent-elles ?
Laquelle vas-tu mettre en place cette semaine ?
J’ai hâte que tu nous parles de tes résultats en commentaire…
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