Dans cette interview, je vais à la rencontre de Romain Cartier, animateur M6, Manager d’agence immobilière, conférencier et auteur. Il nous livre son avis sur l’évolution de l’image de l’agent immobilier en France.
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L’image de l’agent immobilier a-t-elle VRAIMENT changé ?
Je vous propose de rencontrer quelqu’un avec qui nous allons parler de ce sujet.
Cédric Laporte : Bon alors, qui est Romain CARTIER ? Je pense que vous le connaissez tous, déjà il a été connu et reconnu par l’émission de M6, mais tu as été agent immobilier avant parce que si j’ai bien compris tu as commencé en 1993.
Romain Cartier : Tu sais tout, c’est vrai. Mais, je suis toujours agent immobilier en fait. J’y tiens parce que c’est mon premier métier et c’est mon métier principal.
Cédric Laporte : Très bien, donc ça veut dire en fait que tu exerces toujours cette activité sur le terrain. Que fais-tu exactement ?
Romain Cartier : J’accompagne mes collaborateurs puisque je dirige l’agence de Jean-François BUET à Dijon et du coup j’accompagne mes négociateurs dans le suivi, dans le management, dans la rentrée de mandat et dans la négociation, etc.
Cédric Laporte : Top ! Alors Romain tu es également formateur, conférencier et puis depuis peu auteur…
Romain Cartier : Oui, tout ça, ça fait beaucoup de choses. En fait, c’est venu un peu au fil des ans naturellement. J’ai créé un organisme de formation. Il y a déjà pas mal de temps. Et, je vais à la rencontre des agents immobiliers partout en France pour les coacher, les animer, leur donner des conseils, etc. Le mode conférence est venu un peu par la suite et l’écriture aussi. Toutes ces remarques récoltées dans mes différents coachings ont fait l’objet d’un guide sous forme de conseil.
Cédric Laporte : Oui effectivement, j’ai lu ce livre et on va en parler juste après. Donc, c’est vrai que tu es quand même multicarte. Tu as beaucoup d’activités. Tu as quand même une connaissance qui est importante. Tu interviens également sur Radio-Immo.fr. Tu es auteur pour le Journal de l’agence. Aujourd’hui, j’aimerais te poser quelques questions concernant l’image de l’agent immobilier.
Est-ce que pour toi aujourd’hui l’image de l’agent immobilier a changé ?
Romain Cartier : Oui, inévitablement, cette image a changé. Elle a été transformée il y a déjà maintenant plusieurs années. On sent qu’il y a une véritable proximité de la part des clients envers les agents parce qu’on est plus transparent. Il y a donc une confiance qui s’installe au fil des ans et ça c’était très important parce que ça manquait véritablement au métier.
Cédric Laporte : D’accord, est-ce que tu estimes que l’émission « Recherche appartement ou maison » a participé également à cet engouement pour ce métier ?
Romain Cartier : Oui, incontestablement. Aujourd’hui, on a amené de la fraicheur dans tout ça et puis on a montré aux français la façon dont on travaillait sous un format un peu léger, un peu différent mais en tout cas on avait une vision différente, une proximité, une relation commerciale qui s’instaurait de manière complètement décontractée. C’était du jamais vu, c’est Stéphane Plaza qui l’a mis en place bien sûr.
Cédric Laporte : Alors justement, je rebondis là-dessus parce que c’est quelque chose d’important. Une information que je peux vous donner c’est que moi-même j’ai vraiment utilisé l’émission. J’ai vraiment utilisé cet aspect-là parce que j’ai senti que les gens avaient un besoin de proximité avec les conseillers immobiliers. Donc vraiment, l’aspect sympathie, utilisez-le au maximum, on a un métier qui commence de plus en plus à avoir une belle image comme le dit Romain et donc c’est vraiment quelque chose que vous devez absolument utiliser. Les gens sont souvent en quête de sympathie et de relation. N’oubliez pas que vous allez accompagner votre client sur plusieurs semaines, plusieurs mois. Donc, il a vraiment besoin qu’il y ait une confiance qui s’installe.
Romain Cartier : c’est tout à fait ça ! Tu résumes bien.
Cédric Laporte : Parfait ! Merci Romain, on a vu la partie image de l’agent immobilier, la partie émission qui a participé à cet engouement pour ce métier, alors par contre de l’autre côté, côté conseiller immobilier, est-ce que tu penses que l’émission apporte quelque chose parce qu’il y a eu aussi un engouement au niveau du métier ?
Romain Cartier : Oui, c’est évident. Ça a peut-être ouvert des voies à certains. Ça a permis aussi à d’autres de se rendre compte que c’était un vrai métier. Que ce métier n’était pas juste ouvrir une porte et puis faire une vente derrière parce que si on vendait chaque fois qu’on visitait ça serait super. Il y a une véritable connaissance sur plein de domaines. Aujourd’hui, le conseiller immobilier est multi-compétent juridiquement, commercialement, en marketing, etc. et si ça peut l’aider à prendre certaines réflexions justement par rapport à ça. C’est tant mieux. C’est que du plus de toute façon, forcément.
Cédric Laporte : D’accord, alors encore une fois je vais rebondir sur ce que dit Romain parce que c’est top. C’est vraiment les réponses que j’attendais c’est génial ! Ce côté-là justement, « multi-compétence », il faut l’utiliser au maximum et surtout il faut le présenter au maximum. Malheureusement, on a encore ce petit côté-là avec la clientèle qui a du mal à passer. Les gens restent quand même parfois avec l’idée d’un agent immobilier qui apporte peu. Ce que tu disais tout à l’heure donc à nous « professionnel de l’immobilier » d’insister sur ce point-là. Expliquer en permanence les démarches qu’ils peuvent faire. Que ce soit pour rentrer un mandat de vente, la prospection, parler également de tout ce travail qui se fait en amont sur les connaissances juridiques, les connaissances commerciales, Romain qu’en penses-tu ?
Romain Cartier : Je te rejoins complètement. Il y a une petite anecdote que je voudrais te raconter. Aujourd’hui, quand on pose la question au grand public de l’image de l’agent immobilier en général, elle est assez négative, et c’est assez paradoxal, pourquoi ? Parce qu’aujourd’hui le marché immobilier français est fait de 70% de vente grâce aux agents immobiliers. Donc, tous les clients qui passent par des agents sont généralement contents. Cette image négative elle provient en fait de beaucoup de clients qui n’ont jamais eu recours à des agents. Ceux qui ont des aprioris très négatifs et c’est à nous de lever tout ça. Il faut que l’on explique notre métier pour que ça devienne un métier incontournable comme dans d’autres pays. Par exemple, nos confrères au Canada ou dans d’autres pays européens ont un réflexe immédiat. Je passe par une agence si je veux vendre ou acheter. En France, on est encore un peu timide par rapport à ça parce qu’on pense que ça coûte cher. Est-ce que ça sert réellement à quelque chose ? Quelle plus-value vais-je avoir ? C’est à nous de donner toutes ces explications. Tu sais, c’est le principe de l’iceberg en fait où les clients vont voir une partie immergée avec visite et vente. En fait, c’est à nous de montrer tout ce qu’on va faire pour vendre un bien. Déjà, l’estimer au bon prix. C’est une véritable étape aujourd’hui avec un marché hyper dynamique qui n’arrête pas d’évoluer. L’analyse du prix est fondamentale. Après, il y a tout le plan marketing qui est mis autour de l’affaire pour le vendre dans les meilleures conditions. Puis, toute la partie conseil dans tous les sens du terme ; juridique, commerciale, etc. Une vente, tu l’as dit. C’est plusieurs semaines voire plusieurs mois de travail. Et puis, une fois que le compromis est signé, ce n’est pas fini. Il y a tout le suivi derrière avec le financement, l’accompagnement des clients. Toutes les réflexions qu’ils ont sur les travaux, etc. Bref, c’est un métier à part entière. Mais ça, c’est à nous de le dire haut et fort. Si on veut sécuriser une transaction de la meilleure façon, c’est de passer par un professionnel compétent, reconnu. Notamment aussi par rapport à son parcours, sur ces avis clients, etc. Donc, ce métier change et évolue et tant mieux c’est dans le bon sens en tout cas.
Cédric Laporte : Très bien, donc vous avez bien compris surtout vous insistez bien sur expliquer ce que vous faites, d’ailleurs vous pouvez utiliser les réseaux sociaux pour ça. Expliquer votre travail, les démarches que vous entreprenez, les difficultés que vous rencontrez. Donc, aussi bien vos échecs que vos réussites. Et, j’aimerais vous parler d’une belle réussite justement, c’est ce livre : « Vendre mieux l’immobilier astuces et solutions ». Je l’ai lu, il se lit extrêmement bien. On voit tout de suite qu’il y a beaucoup de qualité dedans. Tu as travaillé avec des partenaires qui sont Thibault Guillaume de VITRINEMEDIA et Jean-David LEPINEUX, qui dirige OPINION SYSTEM. On va se concentrer sur les conseils que tu peux donner. Tu disais tout à l’heure très justement que l’agent immobilier a de multiples devoirs. Tu insistes bien justement dans ce livre sur la découverte client, le mandat exclusif, qui permet d’apporter plus de qualité. On parle également de différents types de prospection. Est-ce que tu peux nous dire ce que les personnes qui vont s’offrir ce livre vont trouver dedans ?
Romain Cartier : J’espère beaucoup de conseil. C’est peut-être un support que j’aurai aimé avoir il y a plus de 25 ans pour avoir certains réflexes quand j’appréhendais un rendez-vous par exemple. Et puis, se dire qu’aujourd’hui on vit un monde formidable avec un digital qui explose, qui entoure nos professions et c’est très bien d’ailleurs. Il faut vivre avec sauf qu’il y a des bases. Il y a des fondamentaux sur lesquels il faut sans cesse revenir. Je pense notamment tu l’exprimais tout à l’heure à la prospection. J’explique dans le livre que « la prospection c’est un état d’être permanent ». C’est-à-dire. Quand on fait ce métier on est en éveil permanent sur ce qui se passe autour de nous. On n’arrête pas de travailler à 19heures. Ça doit faire partie du format du conseiller immobilier. C’est quelque chose qu’il faut intégrer. Ce n’est pas facile pour tout le monde parce que certains ne voudront pas par exemple. Mais, il faut le savoir c’est la première chose. Et puis tout le reste, des conseils pour se positionner en tant que pro pendant une visite immobilière. Qu’est-ce que je vais dire ou pas dire, à quel moment je vais le dire, comment je vais closer aujourd’hui un acquéreur de manière à faire en sorte qu’il soit dans l’acceptation totale de son projet, faire accepter un vendeur de travailler en exclusivité pour lui démontrer que c’est bien à la fois pour lui, pour son bien etc. Voilà, un tas de conseils, pour pouvoir je l’espère performer davantage et puis prendre encore plus de parts de marché.
Cédric Laporte : Top ! Romain, merci beaucoup pour cette interview.
Romain Cartier : Merci pour ton accueil Cédric et bravo pour ce que tu fais, c’est cool, ça donne une belle image du métier. On vit un tournant et c’est grâce, notamment, à toutes ces personnes qu’on rencontre depuis quelque temps qui font bouger tout ça et c’est juste top !
Cédric Laporte : Merci beaucoup Romain. Donc vous l’avez compris. L’image de l’agent immobilier est en train de changer. Participez avec nous, allez on est tous ensemble. Toute la communauté d’agents immobiliers disrupteurs. Merci d’avoir suivi cette vidéo, à bientôt, CIAO !
Romain Cartier : Salut les amis, CIAO !
