Comment faire de ta liste de contacts un puissant outil de prospection immobilière

Donner du punch à ta prospection immobilière à partir de ta liste de contacts, tu as compris que ça pouvait payer. Tu me connais, je ne suis pas un vendeur de rêves, et je suis dans l’immobilier depuis… bientôt 20 ans. Alors on va parler méthode, objectif et suivi pour vraiment capter ce filon et mettre à jour des pépites. Es-tu prêt à transformer ta liste de contacts en gisement de recommandations pour prendre des mandats exclusifs ? C’est parti ! 

Enrichir sa liste de contacts sans a priori pour développer ta prospection immobilière

Tu l’as déjà constaté. Aucune entreprise ne peut fonctionner sans prospects, sans clients, sans partenaires, sans ambassadeurs. C’est pour cette raison que le meilleur moyen d’obtenir des mandats exclusifs est d’être recommandé. 

Je l’ai observé quand j’ai débuté dans l’immobilier et plus tard auprès de mes confrères. La plupart des conseillers immobiliers qui échouent sont ceux qui n’ont pas su comment établir leur liste de contacts ou comment la suivre. Cela raisonne peut-être en toi si tu es dans une de ces 2 situations :

Tu as une liste de contacts qui existe, mais la conversion n’est pas au rendez-vous

Avoir 1000 contacts dans ton CRM n’est pas une fin en soi. Si tu ne fais pas le suivi de ta base clients ou si tu n’adoptes pas la bonne méthode, tes efforts resteront vains ou peu fertiles. 

Tu débutes dans l’immobilier

“ Je ne connais personne, je viens de me lancer”. Cette phrase que tu te passes en boucle, chasse-là de tes pensées. 

Si tu prends quelques dizaines de minutes pour commencer ta liste de noms en appliquant mes conseils, tu vas constater que  :

•  tu as sous la main plus de connaissances que tu ne le penses ;
•  les fondations de ta base de prospects sont là sous tes yeux, tu n’as qu’à poser les briques ;
• tu as le plaisir de commencer avec une page blanche et c’est l’idéal pour mettre en place tout de suite les bases d’un bon système d’organisation.

Mais avant tout, fais les choses dans l’ordre.

Avant de te lancer, vérifie que tu es dans le bon état d’esprit, le mindset de ceux qui veulent avancer.

Pars sans a priori pour profiter de tout le potentiel de ton réseau inter relationnel

Voilà comment je te propose de constituer ton carnet d’adresses :

Liste toutes les personnes que tu connais ou que tu as connues de près ou de loin sans réfléchir au fait qu’elles constituent ou pas des contacts actionnables. 

J’insiste fortement sur ce point, tu dois uniquement solliciter ta mémoire. 

La réflexion et l’analyse n’ont pas leur place maintenant. 

Tu as du mal à trouver le point de départ ?

Je te livre les premières étapes de la méthode que je préconise aux conseillers immobiliers que je forme. 

La consigne que je donne est de : 

• traiter chacune des questions posées au fur et à mesure ;
• noter chaque prénom et chaque nom avant de répondre à la question suivante.

Commence à penser à une personne proche de toi comme ton meilleur ami ou ta meilleure amie, et note son prénom et son nom.  

En partant de cette première personne, demande-toi si elle a : 

1. un conjoint. Ajoute son prénom et son nom.
2. Un ou des enfants ? 🖊
3. Ses enfants, ont-ils eux-mêmes des enfants ? 🖊
4. Des parents ? 🖊
5. Des frères et des sœurs ? 🖊 
6. Reprends les points 4 et 5 pour le conjoint 🖊
7. Un ou des amis que tu connais ? 🖊
8. Reprends les points 3,4 et 5 pour son ou ses amis 🖊
9. La dernière fois que tu l’as rencontré qui était là-bas ? 🖊
10. Qui t’a présenté cette personne la première fois ? 🖊
11. Où vous êtes-vous rencontrés ? Es-tu allé dans cet endroit avec d’autres personnes ? Lesquelles ? 🖊
12. Quel est le plus grand événement auquel tu as participé avec cette personne ? Quelles étaient les personnes présentes ce jour-là ? 🖊

Tu vois qu’il est finalement facile d’étendre ta liste de noms par association d’idées.

En procédant ainsi, un seul contact met en lumière tout un environnement relationnel que tu ne soupçonnais sans doute pas. 

Inscrire le développement et l’entretien de cette liste dans ton agenda

En reproduisant cette démarche à chacun des contacts de ton premier cercle, en te posant les questions selon les axes de la méthode FACE pour famille, amis, collègues et environnement, tu vas obtenir une base de travail bien fournie pour prospecter. Même si tu as au départ une petite liste.

Tu vas voir à l’usage que tu en viendras à compléter cette liste à divers moments de ta journée. 

Organise-toi pour être en mesure de noter un nom dès qu’il te revient, comme celui de la personne que tu viens de croiser en allant acheter ta baguette. 

Cela peut prendre la forme d’un carnet que tu as toujours sous la main. Pour ma part, je préfère utiliser un fichier dédié sur mon smartphone pour être certain de réagir immédiatement.

Quand tu remets les choses à plat ou que tu pars de zéro, constituer cette liste va te demander d’y consacrer quelques heures. Mais ne te décourage pas et n’oublie pas ton objectif : travailler sur un terrain que tu connais, obtenir des recommandations pour décrocher plus facilement des mandats exclusifs.

Mais puisque l’on parle d’objectifs justement, que dois-tu faire si cet exercice ne te donne pas le nombre de contacts qui correspond à ton objectif de conversion en mandat ?

Tout dépend de l’écart. 

S’il se chiffre en dizaines, accorde-toi un délai pour corriger le tir. Mais mets en œuvre tes actions correctives sans tarder. Programmes des blocs de temps dans ton agenda pour compléter ta liste tous les jours et atteindre cet objectif dans un délai maximum d’un mois. Cela veut dire que si tu dois compléter ta liste de 100 contacts supplémentaires, sur 20 jours ouvrés, tu dois dès le lendemain prévoir du temps pour compléter ta liste de 5 contacts supplémentaires. 

Transformer ta liste de contacts en une mine d’informations

Pour construire un outil simple et efficace à partir de ton carnet d’adresses, je te conseille de reporter ta liste de noms et de prénoms dans un tableur. Tu pourras ainsi exploiter très facilement toutes les informations que tu vas récolter en réalisant des tris et des extractions.

Ce fichier pourrait prendre cette forme :

À ce stade, en plus de renseigner les colonnes des coordonnées (département, adresse, téléphone, mail) que tu es déjà en mesure de compléter, prévois :

1. Une colonne pour qualifier tes relations comme :
   1. ami ; 
   2. voisin ; 
   3. ancien client ; 
   4. connaissance ; 
   5. networking pour les artisans, notaires, architectes avec lesquels tu es en contact régulièrement.
2. Une seconde colonne en lien avec la précédente pour préciser le lieu de rencontre : lycée pour les amis, le nom de l’événement pour le networking…

3. À côté des informations de coordonnées, ajoute une colonne quartier et une autre colonne résidence pour les immeubles… Ces 2 colonnes se révéleront très pratiques dans tes rendez-vous avec tes acheteurs.

4.  N’oublies pas les 2 colonnes pour le numéro de portable et le mail.

Je pense que tu vois le principe. 

Ce fichier va être ta base de travail pour préparer tes entretiens de prospection, mais également pour les suivre. 

C’est pour cela que je prévois aussi une colonne pour recueillir toutes les informations plus singulières pendant les appels, en particulier celles qui te permettent de créer du lien comme dans cet exemple :

Se donner un objectif ne suffit pas, la réussite passe par le suivi

Comme pour n’importe quel outil, il ne faut pas se contenter de l’élan des bonnes résolutions. J’entends par là que tu ne vas pas en tirer tout le potentiel si tu ne prévois pas  :

• une mise à jour quotidienne des informations que tu as récoltées lors de tes appels ;
• un point mensuel pour voir ce qui a marché et ce qui n’a pas fonctionné ;
•  le plan d’action à mettre en place pour le mois suivant.

Lors du point mensuel, prends aussi le temps :

• d’évaluer le potentiel de tes nouveaux contacts ;
• de renseigner dans ta base les liens de ces contacts avec ceux qui s’y trouvent déjà ;
• de mettre au programme du prochain mois, les appels des contacts que tu n’as pas appelés depuis trop longtemps pour en extraire ceux que tu vas relancer ce mois-ci.

Se souvenir que pour obtenir des rendez-vous, il faut 5 à 8 points de contact

Si tu penses qu’un appel suffit pour recevoir une recommandation, tu es sur la mauvaise voie. Quel que soit le canal, en prospection immobilière, le développement de ta liste de contacts se conçoit sur le long terme et dans la régularité.

Pour voir briller des pépites, tu dois matérialiser dans ton organisation que plusieurs appels, des SMS et des emails seront nécessaires.

T’organiser pour générer un flux de prospection immobilière en automatique grâce à une liste de contacts bien entretenue

Un processus d’organisation bien construit est un prérequis pour réussir et faire de ton carnet d’adresses ta première source de prospection immobilière. Mais tu vas obtenir plus encore. Tu seras surpris des effets démultipliés de tes appels. 

Tes conseils patiemment distribués, la mise en avant de ta volonté d’aider les personnes à concrétiser leur rêve, deviennent de puissants véhicules quand tu profites des recommandations qui se propagent.

Et toi, qu’as-tu mis en place pour mieux exploiter ton carnet d’adresses  ?

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