9 projets immobiliers sur 10 commencent en ligne. Autrement dit, les premiers points de contacts des prospects vendeurs et acheteurs sont digitaux. Comment un conseiller immobilier peut-il communiquer pour installer les échanges le plus en amont possible d’un projet de vente ou d’achat ? Avec un marketing de contenu immobilier adapté et maîtrisé. Prêt pour un décryptage ? C’est parti !
Marketing de contenu immobilier : késako ?
Le marketing de contenu (ou content marketing) se construit sur l’ensemble des informations créées et diffusées à destination des prospects et des clients de ton secteur. Il s’agit de contenus à la fois informatifs et pédagogiques apportant des réponses de valeur aux questions qu’ils se posent.
Concrètement, il peut prendre d’abord la forme d’articles de blog optimisés, ou d’une présence bien orchestrée sur les réseaux sociaux avec des conseils pour vendre son bien au meilleur prix et dans les meilleurs délais.
Il devient un guide immobilier du secteur à télécharger contre une adresse email. Ton prospect vendeur est alors qualifié.
Puis il se fait newsletter pour le convertir en client qui te sollicite pour un rendez-vous d’estimation.
Cela illustre comment le marketing de contenu adapte le contenu et le format du message aux différentes étapes du parcours client.
Dans l’immobilier, il s’écoule souvent plusieurs mois entre le moment où l’idée de vendre naît et le passage à l’action. Plusieurs mois sont encore nécessaires entre la décision de mettre son bien en vente et la réalisation de la transaction. Le marketing de contenu est là pour accompagner et guider tes cibles tout au long de ces 2 phases.
Les objectifs du marketing de contenu
Ils sont nombreux, car tu as différents outils à ta disposition.
Parmi les principaux objectifs, retiens :
- attirer de nouveaux prospects, générer du trafic et développer ta visibilité ;
- créer de la proximité ;
- imprimer une image d’expert incontournable sur ton secteur dans la tête de tes prospects ;
- transformer tes prospects en prospects qualifiés (les fameux leads) ;
- fidéliser ses clients en continuant à leur apporter des informations pertinentes ;
- générer des recommandations.
Il n’est pas conseillé de te lancer dans la conquête de tous ces objectifs à la fois sous peine de t’y perdre. Tu dois orchestrer ta production de contenu selon une ligne directrice. C’est pour cette raison que l’on parle de stratégie de contenu.
5 prérequis pour définir sa stratégie de contenu
Comme toute stratégie digne de ce nom, il faut préparer le terrain pour démarrer sur de bonnes bases.
1- Choisir ton objectif
Tu ne pourras pas courir plusieurs lièvres à la fois.
Surtout si tu débutes dans le métier de conseiller immobilier.
Les différents objectifs listés concourent finalement à développer l’essentiel : d’acquérir de nouveaux clients motivés pour décrocher plus de mandats exclusifs.
2- Comprendre tes cibles
Appuie-toi sur les informations recueillies lors de tes campagnes de prospection terrain. C’est le seul moyen pour que ta stratégie de contenu soit efficace. Prends le temps de vraiment creuser. Rentre dans le détail des différentes zones de prospection rentables de ton secteur. Tu verras alors que les attentes des primo-accédants, ou celles des propriétaires de grandes maisons familiales de ton secteur ne sont pas les mêmes que celles que tu avais en tête.
Tu dois aussi prendre la mesure des différentes étapes que franchissent tes prospects sur le digital avant d’arriver en face à face pour un rendez-vous.
Quand elle se concentre sur le développement de ta visibilité, la stratégie de contenu se construit autour de mots-clés. Tu ne choisiras pas les bons si tu ne connais pas parfaitement ta cible.
3- Disposer d’un branding personnel bien défini
Ta communication sur les différents supports doit être homogène pour profiter pleinement des effets positifs de la récurrence. Tu dois réfléchir et poser les bases de ton branding personnel avant de lancer ta production de contenu. De ton post sur Facebook au flyer que tu remets en porte à porte, ton prospect doit comprendre immédiatement qu’il s’agit du même conseiller immobilier expert.
4- Prévoir des plages dans ton agenda pour être régulier
Le marketing de contenu ne se joue pas en one shot.
Pour qu’il devienne vraiment un canal d’acquisition de tes prospects, tu dois le construire au quotidien. On l’associe au terme de prospection digitale ou de prospection indirecte. Au même titre que ta prospection terrain, tu dois positionner ta production de contenus dans ton agenda. Un calendrier éditorial devient vite indispensable pour diffuser ton contenu à un rythme régulier au bon moment et au bon endroit.
5- S’approprier les outils adaptés
Une base clients régulièrement mise à jour et un outil de marketing automatique pour gérer tes courriers électroniques vont devenir tes meilleurs amis. Pour ta base clients, tu peux commencer avec un tableur. Par contre pour la gestion de tes mails, je te recommande system.io.
La condition essentielle du succès d’une stratégie de contenu pour l’immobilier
Se demander ce que ses prospects ont envie d’avoir comme conseils
Tu dois te concentrer sur les besoins de tes clients potentiels. Tes actions sur le terrain doivent te donner une idée précise des questions qui reviennent le plus souvent dans la bouche des vendeurs immobiliers et des acheteurs. En voici quelques exemples. Tu les dois les adapter à ton secteur, ton marché et ta connaissance des besoins de tes cibles
Les contenus qui intéressent les propriétaires vendeurs
Tu vas marquer des points avec du contenu qui développe :
- comment mettre en valeur son bien pour une vente ;
- les travaux à prévoir pour optimiser la vente de son bien sur le principe du home staging ;
- les étapes détaillées d’une vente ;
- un point sur l’évolution des réglementations liées à la vente (par exemple le DPE) ;
- les erreurs à ne pas faire pour vendre vite et au bon prix ;
- un guide du marché de l’immobilier sur le secteur ;
- des conseils sur l’entretien d’un bien…
Les contenus pour attirer les acheteurs
- les conditions d’une bonne acquisition ;
- une infographie sur le marché immobilier local ;
- comment bien évaluer son budget d’acquisition ;
- comment réaliser une visite efficace ;
- les conditions pour bien acheter son premier bien ;
- comment bien investir pour louer ;
- un point sur la réglementation et la législation des relations propriétaires/locataires
En ce moment, pour la plupart des conseillers immobiliers, la pénurie de l’offre de biens incite à développer en priorité du contenu à l’attention des vendeurs. Mais le marché peut toujours se retourner. Reste en veille pour que ta production de contenu reste en phase.
Les formats les plus utilisés pour le marketing de contenu immobilier
Pour fournir le bon contenu aux bonnes personnes au bon moment, tu disposes d’une large palette de formats de contenu. Tous ne répondent pas aux mêmes objectifs mais leur combinaison te permet de développer à la fois visibilité, notoriété et conversion.
Voici ceux qui donnent les meilleurs résultats pour l’immobilier.
Les articles de blog
Ils génèrent du trafic à condition d’être optimisés pour le référencement naturel. Pour cela, ils doivent répondre aux questions de tes prospects en utilisant les formulations qu’ils emploient pour faire leurs recherches. Mais au-delà de répondre aux intentions de recherche de tes prospects, vendeurs et acheteurs, ils doivent fournir une information de qualité. Ce format te permet une réponse approfondie et te donne l’occasion de mettre en avant ton expertise. Il te donne l’opportunité d’être à la fois percutant et mémorable.
Les guides ou livres blancs
C’est le format le plus courant des leads magnet, ce fameux bonus irrésistible que ton prospect va pouvoir découvrir en échange de son adresse email.
En une dizaine de pages, il est le support idéal pour prouver ton expertise et convaincre de la valeur que ton accompagnement va apporter. Il incite ton audience à passer une première fois à l’action et est une étape essentielle de ton tunnel de conversion.
La vidéo
C’est un des formats les plus appréciés. Le succès de YouTube et son développement de la vidéo sur les réseaux sociaux l’illustre bien. La vidéo est un support adapté pour vulgariser tes conseils, ou ton quotidien de conseiller immobilier.
En te mettant en scène, elle établit un contact plus humain, crée rapidement de la proximité et te permet de gagner la confiance de tes prospects.
Elle sert tout aussi bien un objectif de conquête de prospects que de fidélisation des clients. Là encore, la qualité doit être au rendez-vous et en priorité celle du son.
Les posts sur Facebook ou Instagram
Ce format a la particularité d’amener tes prospects vendeurs à lire ton message et en même temps à interagir directement avec toi. Il te permet de mesurer directement l’engagement que tu vas susciter. Une meilleure connaissance de ta cible et des sujets qui vont vraiment capter son attention est à la clé.
La newsletter
L’emailing est le format qui vient renforcer le lien avec ton prospect. C’est avec lui que tu vas développer de l’engagement et créer une vraie communauté de prospects vendeurs sur ton secteur.
Les supports print
Les brochures et les flyers restent des moyens de communication efficaces pour porter ton message et marquer les esprits. Ils le sont d’autant plus quand tu es déjà présent dans la tête des vendeurs immobiliers de ton secteur avec les connexions créées sur le digital.
La botte secrète du marketing de contenu, le recyclage
Recycler ton contenu sur les différents formats que tu utilises va te sauver de la panne d’inspiration et optimiser ton temps.
Voici deux exemples pour le pratiquer.
Les points que tu développes dans ton guide immobilier du secteur se déclinent ensuite en une série de carrousels pour tes réseaux sociaux et plusieurs scripts pour des vidéos de 5 minutes.
Un article de blog fouillé sur les bonnes pratiques pour mettre en valeur son bien peut devenir le point de départ pour plusieurs newsletters…
Certes, cela concerne surtout les contenus dont l’objectif est de mettre en avant ton expertise. Mais je t’encourage vivement à poser tes idées de contenu dans un calendrier éditorial. Tu visualises mieux les déclinaisons possibles dans les différents formats de contenu que tu as choisis.
Une stratégie de marketing de contenu immobilier réussie nécessite un investissement en temps et une progression pas à pas. Mais tu vas y gagner en visibilité et surtout en obtenant des prises de contacts beaucoup plus qualifiées. Ta prise de mandats devient plus simple.
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