Quand tu demandes à certains pro de l’immobilier : “Qu’est-ce qui est pire qu’une objection acheteur ?” La réponse ressemble souvent à “ une objection vendeur”. D’autres te diront que cela fait partie du métier. Si tu continues à les interroger, ceux-là te diront aussi que c’est en apprenant à les traiter que tu deviens plus performant. Si aujourd’hui tu perds pied face aux objections, t’entraîner à mieux gérer celles formulées par tes acquéreurs t’aide aussi à exceller devant tes vendeurs. Les enjeux sont souvent moins importants dans le premier cas, tu peux ainsi expérimenter avec moins de pression. Alors si tu te sens prêt, suis-moi pour découvrir comment devenir un conseiller immobilier sachant traiter les objections acheteur et aimer encore plus son métier. C’est parti !
1- Changer ta vision des objections
Le premier réflexe face aux objections d’un acheteur est de les interpréter comme une marque de désintérêt, voire un refus du projet immobilier que tu présentes.
Il est vrai que la situation peut déstabiliser, car l’objection prend de nombreuses formes et surgit aussi bien lors du premier contact, de premières visites ou même le jour de la signature chez le notaire.
Tu vas donc devoir trouver en toi les ressources nécessaires pour composer avec en commençant par ne pas te laisser submerger par tes émotions.
L’objection n’est pas une attaque personnelle et tu ne dois pas l’interpréter comme un signe négatif.
Si ça bouillonne en toi, commence par respirer un bon coup, prends 3 secondes pour t’apaiser et être en mesure de produire une réponse qui ne va surtout pas malmener l’ego de la personne en face de toi. Apprendre à gérer tes émotions en toutes circonstances est une aptitude à développer pour rester un conseiller immobilier efficient.
2- Comprendre comment naissent les objections des acheteurs immobiliers
Rester zen et ne pas entâcher ta notoriété, c’est un premier pas.
L’étape suivante a pour objectif de mieux comprendre ce qui est à l’origine des objections des acquéreurs quand leur projet immobilier se concrétise.
Parmi les situations génératrices de questions, voici les plus courantes :
- des préjugés que ton acquéreur n’a pas encore eu l’opportunité d’identifier comme tels et qui l’enferment ;
- un décrochage face à ta présentation ou ton argumentaire ;
- l’intervention d’un élément extérieur que tu ne peux pas contrôler comme l’arrivée d’un texto avec une information contrariante ;
- le prix est un élément déterminant dans le projet et ton interlocuteur met un point d’honneur à négocier, il teste pour voir sur quel terrain il joue ;
- ce que tu lui proposes lui plait, mais il est submergé par ses émotions, cela va trop vite pour lui.
Décortiquer les différentes familles d’objections des acheteurs conduit aussi à détecter le profil d’acquéreur qui est en face de toi et à repérer les acheteurs sérieux.
Tu vois qu’adopter cette attitude pour traiter les objections fait partie intégrante de la découverte de ton acquéreur. Si tu n’as pu ou pas su déceler lors du premier contact, tu as une seconde chance pour être plus pertinent dans ta proposition.
3- Connaître les avantages à préparer tes objections acheteur
Alors oui tu vas devoir lever la tête du guidon et investir un peu de ton temps dans cette préparation, mais voici ce que tu vas y gagner :
- Quand ton acquéreur te donne les clés de ce qui lui pose question et que tu le satisfais par ta réponse, la recommandation et l’avis qui scintille de nombreuses étoiles ne sont pas loin…
- L’inquiétude d’un acquéreur porte souvent sur un seul aspect. Autrement dit, une fois que tu as traité celle-ci, il ne t’en reste pas un wagon derrière. Une deuxième peut éventuellement naître, mais après tu chemines encore plus sûrement vers la conversion.
- Tu n’es plus pris au dépourvu et tu gagnes du temps.
- Ton portefeuille client augmente avec ta notoriété aussi bien du côté des vendeurs que des acquéreurs.
- Tu deviens un conseiller immobilier reconnu, ta confiance en toi s’accroît tout comme le plaisir à faire ce métier.
4- Adopter la méthode APRIVAC
C’est la méthode que j’utilise pour traiter aussi bien les objections des vendeurs que celles des acquéreurs. Elle te donne une structure simple pour ne pas te prendre les pieds dans le tapis.
Avec la pratique, elle t’emmène plus loin.
En l’utilisant, tu parviens à renforcer le lien de confiance envers les interlocuteurs vraiment motivés et à recueillir les informations pour gérer tes priorités selon leur maturité dans le projet.
Voici la fiche récapitulative de la méthode APRIVAC. Tu peux aussi la découvrir en détail dans l’article où je t’explique comment rester zen face aux objections vendeurs.
La checklist du conseiller immobilier pour traiter les objections acheteur
J’espère qu’au moins sur le papier, tu vois désormais l’objection comme un tremplin et plus comme un moment de stress. Pour la mise en pratique :
- Garde une attitude positive
- Pense écoute active et empathie
- Déroule les étapes de la méthode APRIVAC
- Entraîne-toi
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