La manière dont les acquéreurs immobiliers abordent leur projet a beaucoup évolué. Si c’est une de tes annonces qui les guide vers toi, ils ne manquent pas de consulter les avis clients et de s’informer pour devenir expert avant de te rencontrer. Ce qu’ils attendent de toi ? Transformer leur projet en réalité dans un process fluide et efficace et leur faire vivre une expérience “Waou”. L’équation ne te semble pas simple à optimiser ? Suis mes conseils pour maîtriser le parcours d’achat de tes acquéreurs immobiliers et augmenter le nombre de tes ambassadeurs enthousiastes ? C’est parti !
Tout au long de leurs parcours d’achat, tes acquéreurs immobiliers veulent un service et une expérience exceptionnels
Les attentes de tes prospects acquéreurs vont désormais vers plus d’exigences et une satisfaction immédiate de ses besoins.
Des exigences plus nombreuses, car lorsqu’ils poussent ta porte, ils arrivent avec une projection de leur projet immobilier qu’ils ont fortement étayé avec toutes les informations glanées sur le web. Prix au m2 du quartier, cartographie des dernières ventes réalisées, conseils pour négocier sont désormais des données accessibles. Tes acquéreurs immobiliers veulent de l’excellence a toutes les étapes de leur parcours d’achat. Ils veulent être chouchoutés et guidés.
L’immédiateté demandée répond à la facilité avec laquelle ils ont pu peaufiner leur projet. Toutes ces données sont maintenant à leur portée 7 jours sur 7 et H24. Ils leur semblent légitime d’obtenir une réponse à toutes leurs questions rapidement. Ils attendent de toi de la disponibilité et de la réactivité.
Ce qui les amènent à toi, c’est l’envie de se simplifier la vie et de gagner du temps.
Ces premières étapes franchies sans toi font naître un fort besoin de savoir comment vont se dérouler les suivantes. Le point de blocage à lever pour toi peut venir de cette posture d’initié. Les connaissances immobilières fraîchement acquises par tes prospects acquéreurs peuvent parfois s’interpréter comme de la suffisance. Mais rappelle-toi, s’ils sont là c’est aussi parce qu’ils attendent de toi une expertise qu’ils n’ont pas. À toi de rester didactique, et à l’écoute pour commencer ta découverte client et ne pas leur attribuer trop vite l’étiquette de client pénible.
Garde toujours à l’esprit également que la personne qui est en face de toi se lance dans un projet qui va impacter sa vie. C’est une décision importante et comme dans toute décision, l’émotion a toujours la part belle.
Restez le conseiller pendant le premier contact
L’acquéreur immobilier qui vient à toi ne pousse plus ta porte au hasard. Même si le plus souvent, c’est l’attrait d’une annonce et une photo séduisante qui le conduit chez toi, il s’est fait une opinion sur toi et il voit en toi un conseiller.
Lors du premier contact, il est important de conforter auprès de lui ton rôle de conseiller avant de t’engager dans la prestation elle-même. Pas toujours facile. Car la seule chose qu’il a probablement en tête, c’est de visiter le bien repéré sur l’annonce pour savoir s’il pourrait devenir le sien.
C’est le moment de :
- rappeler ta proposition de valeur, cette phrase qui résume ton activité et ce que tu peux lui apporter ;
- d’avoir les informations qu’il demande et d’anticiper la question suivante ;
- de poser des questions suggestives pour l’aider à exprimer ses besoins ;
- de répondre à son désir de vouloir visiter le bien tout de suite par la nécessité de commencer par comprendre ces besoins pour pouvoir lui proposer d’autres biens.
C’est à travers cette démarche qu’une relation de confiance s’établit, que ton expertise est vraiment mise en avant. Cela te permet d’augmenter la valeur perçue de ton travail.
L’écoute est un avantage compétitif
Tout au long du parcours d’achat de tes acquéreurs immobiliers, ta capacité d’écoute va te permettre de marquer des points et de gagner du temps.
Une écoute active te procure des éléments sur ton prospect : ce qui le fait vibrer, ce qui le bloque, ce qui lui fait défaut. Cela commence dès le premier rendez-vous et c’est comme cela que tu parviens réellement à le toucher. Tu as ainsi des pistes pour travailler sur le registre des émotions dans la phase de décision.
Un futur acquéreur ne sait pas toujours ce qu’il veut ou ne parvient pas toujours à l’exprimer clairement. Pour en tenir compte, il faut savoir te montrer patient. Savoir écouter peut t’aider à mieux comprendre ses besoins et peut même révéler des besoins non évoqués au début, mais qui peuvent devenir des essentiels.
Plus tu récoltes d’informations après avoir installé un climat de confiance, plus tu vas affiner ta proposition et tu seras en mesure d’apporter une réponse personnalisée aux besoins.
L’écoute est aussi déterminante pour toi, car elle te permet d’identifier les clients A+, ceux qui sont prêts à acheter et qui ont une deadline.
Conforter tes acquéreurs immobiliers sur la qualité de ton accompagnement dans toutes les étapes de son parcours d’achat
Réaliser une vente immobilière, c’est l’aboutissement de plusieurs mois de travail pour un conseiller immobilier, mais ton client acquéreur doit sentir qu’il est plus qu’une simple transaction.
Cela peut sembler du bon sens ou simplement les bases, mais elles peuvent déjà faire la différence ou plomber une relation si tu ne les appliques pas.
Communiquer régulièrement et rapidement
C’est un des effets déjà évoqués de la digitalisation, et de l’importance des réseaux sociaux. Il n’est plus concevable pour un acheteur potentiel de ne pas avoir un feedback réactif à ses questions et sur les différentes étapes de la transaction.
Apporter des solutions actionnables
Tu es avant tout un prestataire de services. Un prospect acquéreur fait appel à toi pour obtenir des réponses concrètes aux freins qu’il peut rencontrer. Ne le déçois pas avec des réponses basiques aussi bien sur des solutions d’aménagement, de financement, que de calendriers !
Créer des expériences personnalisées
Tu le sais, une expérience client réussie se transforme en coup de pouce pour le fidéliser, mais le transforme également en ambassadeur enthousiaste. Pour que l’expérience client soit réussie, il faut qu’elle soit personnalisée et unique. Tu n’as pas besoin d’aller chercher bien loin. Fêter les anniversaires marque toujours les esprits.
Être présent après que la vente soit réalisée ou pas
Quelle que soit l’issue de la transaction, ces marques d’attention peuvent faire la différence et te rendre encore plus mémorable :
- expliquer à ton acheteur pourquoi on a adoré travaillé avec lui ;
- remercier les acquéreurs après un projet qui s’est bien passé ;
- les inviter à un événement ;
- garder en tête les enjeux (et mettre à jour ton CRM).
Répondre avec attention et détachement en toute circonstance
Nul n’est à l’abri d’un couac, d’un client qui s’impatiente ou qui se montre désagréable. Les émotions sont là, elles peuvent parfois être négatives. Savoir prendre de la distance, se défaire d’un jugement va t’aider à ne pas laisser un incident ruiner tous tes efforts.
Comprendre d’où vient la pression et ne pas juger, permet de garder une relation client toujours saine. Il faut se rendre compte que la colère ou l’agacement n’appartiennent ni à toi ni au client, mais seulement à une situation.
Voir l’alignement avec ton activité de conseiller immobilier comme une priorité non négociable
Le métier de conseiller immobilier demande beaucoup d’interactions humaines. Même si la digitalisation en a changé les codes, une relation client harmonieuse passe aussi par toi. Par la façon dont tu vis ton activité de conseiller immobilier.
Si la communication est un des piliers de ta réussite, ton état d’esprit joue un rôle important pour établir une relation sur le long terme avec tes clients et multiplier les recommandations et les avis positifs.
Et toi quel est ton petit truc pour chouchouter de futurs acquéreurs ?
