Porte à porte en immobilier | Passe au 2.0 pour en tirer le meilleur

Un vendeur d’aspirateurs… voilà la première image qui vient à l‘esprit quand on parle de porte à porte en immobilier. J’imagine que c’est à mille lieues de ta vision du métier ! Pourtant cette méthode de prospection terrain peut devenir un des premiers canaux d’acquisition de mandats pour le conseiller immobilier qui sait l’aborder sous le bon angle. Celui d’un disrupteur de l’immobilier. On en parle ? C’est parti !

Comment prospecter en porte à porte en immobilier aujourd’hui ?

Tu me connais assez maintenant pour savoir que je ne vais pas te parler ici d’une méthode de prospection telle qu’on la pratiquait dans les années 2000. L’évolution des attentes vendeurs immobilier et celle du nombre de conseillers immobiliers ne laissent plus de place à ce type d’approche intrusive. Du moins si tu veux vivre confortablement de ce métier. 

Mais si tu veux sortir du lot et être le premier au courant des projets immobiliers qui se préparent, tu devrais t’y intéresser. Sinon tu pourrais regretter de te priver des atouts d’une méthode de prospection terrain qui peut se révéler très efficace. 

Pourquoi ? 

Parce qu’entrer en contact physiquement avec les habitants de ton secteur te permet de devenir LE conseiller immobilier auquel on pense.

“Séduisant tout ça, Cédric. 

Mais comment je fais pour qu’on ne me claque pas la porte au nez ? 

T’as le script magique pour que ça se passe bien et que je remplisse mon agenda de rendez-vous d’estimations ?” 

Et bien non pas de script à apprendre par cœur ni d’agenda rempli de demandes d’estimation.

Parce que ce n’est ni la méthode ni l’objectif… 

Le but de ta prospection en porte à porte 2.0 est de rencontrer tous les habitants de ton secteur pour devenir le pro de l’immobilier à contacter.

Alors oui, ça va te prendre du temps et tu ne pourras pas contacter les 2500 à 3000 propriétaires de ton secteur sur un an. 

La qualité du lien que tu crées rend prioritaire le suivi à l’ampleur du déploiement. 

Autrement dit, ton plan de prospection en porte à porte est une stratégie de long terme.

Ce que la prospection en porte à porte va t’apporter

Tous les jours, tu dois te rappeler que la priorité d’un conseiller immobilier est d’obtenir des mandats avant de s’occuper des acquéreurs. 

Une fois que tu gardes cela en tête, tu sais sur quoi tu dois concentrer tes efforts, même si la tâche te semble à priori ardue. 

Accepter l’idée que tu dois investir de ton temps pour être de plus en plus à l’aise en prospection terrain est la première étape.

Faire l’inventaire des bénéfices que tu vas en retirer va aussi t’aider dans ta préparation mentale.

Construire ton expertise locale

Tes actions de porte à porte vont créer et entretenir les relations avec les habitants de ton secteur. Elles vont te donner l’occasion d’obtenir des informations sur les projets en cours, ceux à venir, mais aussi sur les ventes passées. Tout ce que tu apprends sur ces dernières construit ton expertise locale.

Développer ton adaptabilité et ta confiance en toi

L’énergie, l’intention, et l’attitude positive que tu vas mettre en action à chaque fois que tu rentres en contact en porte à porte est un entraînement ultra efficace pour aimer la prospection.

Être le premier au courant

Tu as plus de chance de décrocher un mandat quand tu es le premier à proposer ton accompagnement dans un projet immobilier. 

Étendre tes sources d’information pour découvrir les projets en amont et créer du lien avec l’empathie dont tu sauras faire preuve te donne des points d’avance. L’humain est ainsi fait qu’il a plus de mal à dire non à quelqu’un qu’il connait déjà.

Après avoir fait le point sur les avantages du porte à porte, évoquons les pièges qui pourraient te plonger la tête la première dans les travers d’une prospection intrusive.

Les 3 erreurs qui plombent ta prospection en porte à porte quand tu débutes dans l’immobilier

Sous-estimer l’importance d’un bon état d’esprit

Il y a une condition à remplir pour transformer tes campagnes de prospection en porte à porte en réussite : balayer la peur de déranger. 

Contrairement à ce qu’on entend le plus souvent, la réussite d’une prospection terrain se joue sur ton état d’esprit, ton attitude positive et la conviction que tu as d’apporter quelque chose de vraiment intéressant à ton interlocuteur. 

Si tu n’es pas au clair avec ce qui te pousse à faire ce métier, tu n’auras pas en toi cette énergie qui ouvre les portes et te donne l’élan pour briser la glace.

Mais si tu es profondément convaincu que tu apportes une solution aux personnes que tu as en face de toi, tu n’as pas l’impression de déranger. 

À mes débuts, le porte à porte me faisait perdre mes moyens. Je multipliais les demi-tours avant de sonner, je sentais mon pouls s’accélérer…

Tout cela a disparu le jour où je me suis imaginé que je me présentais avec en poche un chèque d’un million d’euros à offrir à mes prospects. 

Avec cette projection, il devient plus facile de contrôler ta respiration, d’afficher un large sourire. 

Les fois où tu es mal reçu, et cela arrivera toujours, tu te dis simplement que ce n’était pas le bon moment, mais que ça le sera une prochaine fois.

Une fois que tu adoptes ce switch, tu réalises qu’en tête à tête ton pouvoir de persuasion est décuplé. 

Tu dois simplement oser. 

Comme la première fois où tu as fait du vélo sans les roulettes, ton premier plongeon ou ta première descente à ski. 

Tu te souviens de la sensation de puissance et de satisfaction que cela procure ? 

Alors, ose, car tu peux retrouver ce même feeling avec la prospection terrain.

Ne pas définir des objectifs clairs

Il y a un côté déroutant dans cette approche de la prospection en porte à porte. 

Il peut te sembler difficile de mesurer l’impact de ta prospection. 

J’entends bien cette remarque et je voudrais que tu retiennes ceci : pour réussir en porte à porte, il faut se détacher du résultat lors de l’action.

Ton objectif est de marquer d’une empreinte positive et forte la personne que tu as rencontrée. 

Cette empreinte se forge par ton attitude, ta posture, l’énergie de ta voix. 

On a déjà évoqué cela avec les éléments à travailler pour que ton pitch de conseiller immobilier soit impactant. Mais ce que l’on retient avant tout d’un premier échange, c’est un ressenti. 

La personne qui te découvre se souviendra d’avoir passé un moment agréable si :

• elle apprécie ta remarque sur le soin apporté à son jardin et l’originalité des essences qu’elle a sélectionnées ;
• elle découvre que vous partagez la même passion pour les Sacrés de Birmanie quand celui-ci apparaît ; 
• la délicieuse odeur d’épices qui vient chatouiller ton odorat lorsqu’elle ouvre la porte est aussi un de tes petits secrets de chef ; 
• tu es sincère, attentif, positif, enjoué et souriant ;
• tu lui montres qu’elle est écoutée, comprise ;
• dans un second temps tu lui expliques ce que tu peux apporter quand la vente d’un bien immobilier se prépare.

C’est en procédant ainsi qu’un de mes nouveaux collaborateurs est passé de parfait inconnu en débarquant sur son secteur en conseiller immobilier reconnu au bout d’un an. 

Quels sont les indicateurs que j’ai adoptés pour atteindre et suivre cet objectif de marquer les esprits ?

Le nombre de conversations engagées.

Le nombre de sourires décrochés. 

Ce sont eux qui vont être pourvoyeurs de demandes d’estimation. 

D’autant plus si tu ajoutes ta curiosité et ta détermination. 

Changer de méthodologie trop souvent ou ne pas en avoir

Pour que ton porte à porte soit efficace, il y a un dernier ingrédient essentiel : une organisation qui t’accompagne au quotidien et soutient ta stratégie. 

Mes actions de prospection terrain n’auraient pas été aussi efficaces si je n’avais pas pris le temps de : 

• définir les zones de prospection rentables sur mon secteur ;
• déterminer sur quel îlot d’une de ces zones de prospection je devais travailler telle semaine ;
• décliner mes objectifs du mois en objectifs quotidiens de nombre de personnes à contacter en porte à porte ;
• faire le point après chaque journée sur la liste de personnes que je n’ai pas pu contacter sur cet îlot pour essayer de nouveau la semaine suivante ;

Décrit comme ça, tu te dis peut-être que c’est trop compliqué pour toi ?

Mais cette succession de routines te permet d’atteindre des objectifs ambitieux sur le long terme.

Darren Hardy l’explique dans son livre « l’effet cumulé » dont je te recommande la lecture. 

C’est aussi ce cadrage qui te permet de donner le meilleur et d’être pleinement concentré sur ton entretien quand tu passes à l’action.

Si tu sais combien de personnes tu dois rencontrer en porte à porte tel jour de la semaine, il ne te reste qu’à dérouler.

Pourquoi ça marche ? Tu vas mieux comprendre avec des chiffres :

Si tu as bien sélectionné tes zones de prospection rentables :

Pour ces 70 personnes, le conseiller immobilier du secteur ce sera Toi.

• tu as 4 % de rotation sur tes zones, sur 100 maisons tu en as donc 4 qui vont se vendre ;
• tu rencontres 20 personnes en porte à porte par semaine, au bout d’un an tu as rencontré 880 personnes ;
•  sur ces 880 personnes, 35 propriétaires vendront dans l’année (4 % de 880) ;
• sur 2 ans, tu vas rencontrer 70 propriétaires vendeurs.

À retenir pour passer au porte à porte immobilier 2.0

1. Marquer d’une empreinte positive et forte la personne que tu rencontres est ton principal objectif
2. Des routines hebdomadaires et une vision long terme, tu adopteras.

Une check-list pour bien démarrer :

• tu sais sur quel îlot tu vas prospecter ;
• ton chrono est prêt (tu pourras ainsi ajuster ton agenda pour ta prochaine prospection si tu prends plus ou moins de temps) ;
• le mode silencieux pour les appels et les notifications est activé sur ton téléphone portable ;
• ton appli dictaphone pour ta prise de note après chaque entretien est opérationnelle ;
• tu as refait le plein de cartes de visite ;
• ton stock de goodies (stylos, magnet de frigo avec ton branding) ;
• tu prends une grande respiration ; 
• tu te conditionnes “j’ai un chèque de 1 million à proposer” ;
• ton sourire éclaire ton visage ;
• ta posture est dynamique…

Tout est coché ?

Alors Go !

Partage-nous tes impressions sur tes premières campagnes avec cette approche.

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