Le digital devient omniprésent, dans ton quotidien de conseiller immobilier, mais aussi dans celui de tes prospects face à un projet immobilier. Devant leurs nouveaux comportements, tu dois t’adapter et intégrer la prospection digitale dans ta stratégie marketing. Disrupter l’immobilier, c’est ici qu’on en parle ! Alors si tu veux avancer et passer ta prospection immobilière au digital, c’est parti !
Pourquoi passer la prospection immobilière au digital ?
Tu prospectes pour attirer de nouveaux clients, les motiver à faire le bon choix, les convaincre qu’ils ont besoin de toi et les faire passer à l’action, mais :
Les techniques de prospection classiques s’essoufflent
La distribution de flyers, le porte-à-porte donnent des taux de conversion de plus en plus faibles.
La prospection téléphonique, la prospection physique et leurs démarches intrusives agacent ou même exaspèrent.
L’image du conseiller immobilier doit changer
Le conseiller immobilier ne peut plus se résumer à cette caricature de commercial insistant qui reste figée dans l’esprit des vendeurs et des acquéreurs immobiliers.
Le digital a bouleversé le parcours d’achat des clients potentiels
Les modes de consommation ont changé. La prospection immobilière doit s’adapter à un public plus informé.
En effet, les futurs acquéreurs ou vendeurs n’ont plus le même parcours d’achat.
Si auparavant, leur projet immobilier commençait avec ton flyer ou en poussant la porte de l’agence, maintenant leur premier réflexe est de s’informer sur internet.
Ils cherchent, ils comparent, ils consultent les avis avant de prendre contact avec le professionnel susceptible de les accompagner au mieux.
Pour acquérir de nouveaux prospects, il te faut aller là où ils se trouvent, sur les réseaux sociaux, et sur le web.
La prospection digitale est l’accélérateur de ta stratégie de prospection immobilière
Même si elle devient incontournable, la prospection immobilière qui s’appuie sur le digital est complémentaire de la prospection immobilière traditionnelle.
L’une et l’autre gagnent à coexister pour prospecter efficacement même si cela exige de remettre à plat ton agenda.
La prospection immobilière digitale qui profite du levier de l’internet et des réseaux sociaux te permet de communiquer à plus grande échelle, à moindre coût, de manière éthique et écologique.
Écologique pour moins de papier, moins de déplacement, tu t’en doutes, mais éthique ?
Éthique parce que l’écosystème que tu vas mettre en place sur le digital va mettre l’humain au centre de ton activité. Des prospects qualifiés viendront vers toi parce que tu sauras te différencier et mettre en avant des valeurs qui leur parlent. Et tu pourras convertir ces clients avec le conseil à forte valeur ajoutée qu’ils attendent.
Comme cette approche fonctionne sur le long terme, tu travailles en même temps la fidélisation de ta base clients.
L’enjeu est vital, car, tu le sais, la prospection est la base de la réussite pour un conseiller immobilier et la recherche de solutions alternatives à la prospection classique devient essentielle.
Déployer ta prospection immobilière à 360° avec le digital
Pour acheter leur maison ou la vendre, tes prospects démarrent 9 fois sur 10 leur processus d’achat sur les portails d’annonces ou sur les sites web des agences immobilières.
Prospecter autrement, c’est savoir se poser la bonne question : comment adapter la prise de contact à cette évolution ?
- aller où tes prospects se trouvent et choisir les réseaux sociaux les plus adaptés ;
- être présent sur le web en faisant ce qu’il faut pour être visible.
Mais ne pars pas bille en tête, sinon tu risques de déployer beaucoup d’énergie pour peu de résultats.
Pour partir à la conquête du client, là tu peux reprendre les bases : faire une liste des critères pour définir tes clients cibles, leurs besoins et leurs problèmes. Construire ta stratégie marketing et définir :
- le but à atteindre ;
- des objectifs SMART ;
- un plan d’action.
Être présent sur les réseaux sociaux Facebook, Instagram
Les réseaux sociaux vont t’aider à générer du trafic de qualité, il faut les exploiter.
Comment prospecter autrement en utilisant Facebook ?
Interagir avec tes prospects via les réseaux sociaux
Commencer par t’intéresser à ton client potentiel
Cela va te permettre de dessiner le portrait de ton ou tes client(s) type, on parle aussi souvent de persona ou d’avatar. Il te sera très utile pour la pertinence de ta création de contenu.
Les questions auxquelles tu dois pouvoir répondre au fil de tes interactions sur les médias sociaux sont, par exemple :
- s’agit-il de jeunes actifs ou d’une famille ?
- avec combien d’enfants ?
- sont-ils primo-accédants ?
Tu connais ton secteur géographique, tu as déjà des idées sur les réponses.
Mieux connaître ses besoins, pour lui donner des conseils pertinents sur ses problématiques
N’oublie pas que ton prospect :
- est déjà informé ;
- a une idée du marché immobilier (biaisée ou pas) ;
- cherche les conseils d’un expert.
Mais à ce stade, il n’est pas forcément prêt à entendre parler de mandat.
Les conseils qui peuvent attirer son attention sur ton expertise ?
- comment faire des photos de son bien qui accroche les acquéreurs ;
- comment vendre son bien plus vite …
Cela te permet aussi de toucher des cibles qui partaient peut-être sur l’idée de vendre sans agence et qui viennent sur ta page Facebook pour s’inspirer de tes méthodes.
Installer la proximité et ton expertise
Ce moment-là est magique, mais cela devient ta réalité : ton prospect revient vers toi de lui-même pour aller plus loin et il est qualifié. Pourquoi ? Parce que ton ciblage est bien plus précis qu’avec les méthodes classiques de prospection.
Des pistes pour te lancer
C’est bien beau tout ça, mais comment s’y prendre ?
Pour les avoir déjà testées, je peux t’assurer que ces méthodes sont très efficaces pour attirer des clients potentiels.
S’inscrire dans les groupes d’entraide sur les communes de ton secteur
Intéresse-toi par exemple à ceux qui sont dédiés aux nouveaux arrivants sur ton secteur. Des demandes de conseils sur les meilleurs artisans, un notaire, un prestataire événementiel ou sur le meilleur toiletteur pour chiens de la ville… Cela te semble bien loin du métier de conseiller immobilier et pourtant … L’idée est d’être là, bienveillant et à l’écoute, et de créer de la proximité sur ton secteur, car tu es un acteur économique de proximité.
Intégrer des groupes Facebook pour créer ta propre communauté
Tu peux jouer la carte de la localisation ou celle de la thématique immobilier/habitat ou mixer les 2. Quand tu deviens plus actif sur ta page pro Facebook, les suggestions de groupe affluent. Le mot d’ordre reste identique : régularité, bienveillance et expertise si la thématique choisie s’y prête.
Identifier et suivre les prescripteurs de ton secteur géographique
La finalité est de se connecter et de pouvoir obtenir des recommandations. Pense aux dirigeants des associations, aux commerçants ou aux restaurateurs reconnus. Tu peux ensuite organiser un événement en collaboration avec un de ses influenceurs de ton secteur de prospection. Tu profites ainsi d’une audience étendue et d’un buzz sur ta page Facebook !
Le but est à chaque fois :
- d’entrer en relation ;
- d’être perçu comme une personne qui amène de la valeur ;
- de déboucher sur la rencontre physique avec un prospect qualifié.
Travailler ta présence sur le web avec le référencement naturel
Pour faire de ton site et ton blog un aimant à prospects, tu dois travailler sur le référencement naturel que l’on appelle aussi référencement organique ou encore SEO (pour Search Engine Optimisation)
Choisir les bons mots-clés
Les bons mots-clés sont ceux qui vont te permettre d’attirer des prospects qualifiés et d’être vu sur la page de réponse du moteur de recherche.
Quand un prospect cherche une réponse à son problème, et qu’il saisit sa question dans la barre de recherche, il faut qu’il te voie dans les premiers résultats de la page de réponse de Google (cette page porte le doux nom de SERP pour Search Engine Result Page).
Ton but, c’est d’aider ton futur client à trouver le bon interlocuteur : toi 🎯. Pour que ton prospect te voie bien, tu dois apprivoiser le référencement.
Quand on dit qu’un référencement efficace passe par la sélection des bons mots-clés, c’est un raccourci. Il s’agit plutôt d’une suite de 3 ou 4 mots-clés. Pour qu’il soit “bon”, il doit se rapprocher le plus possible de la question que se pose ton prospect. La méthode imparable pour le trouver, c’est de bien connaître ton client potentiel et de te mettre à sa place.
Publier du contenu de qualité régulièrement
Tu as déjà entendu parler de “content marketing” ou de “marketing de contenu”. Et bien nous y sommes ! C’est à la fois la qualité de ton contenu, sa pertinence et sa fréquence qui vont faire la réussite de cette stratégie marketing. Des articles de blog où ton expertise immobilière est mise en avant et des publications régulières vont te donner de la visibilité et de la notoriété.
Bien sûr, il y a d’autres ingrédients pour que la recette plaise à la fois à tes prospects et à Google, mais on reviendra dessus en détail une prochaine fois😉.
Le référencement payant, l’autre voie
Si le référencement naturel te donne des résultats à moindre coût, (ceux de la production de ton contenu si tu la délègues), il demande de la patience. Selon la concurrence présente sur le web, cela peut demander plusieurs mois.
Sur le court terme, le référencement payant avec les campagnes publicitaires Google Ads peut donner un coup de boost à ton site ou ton blog. Tu peux en mesurer tout de suite les retombées, mais l’effet « feu de paille » de la mise en avant t’oblige à prévoir un budget permanent.
Tu l’as compris, le digital te permet de diversifier les canaux d’acquisition de tes prospects, de capter une nouvelle clientèle notamment celle des millenials, de générer des mandats exclusifs, et même de fidéliser.
La prospection a évolué. C’est un fait et il te faut l’intégrer dans ton approche marketing. Même si ce n’est pas dans ton ADN, applique-toi, force-toi et tu verras, les résultats seront au rendez-vous.
