La Méthode pour Réussir sa Prospection Immobilière Téléphonique

La prospection immobilière téléphonique est un outil puissant pour les conseillers immobiliers qui cherchent à développer leur portefeuille de clients et à augmenter leurs ventes. Cependant, réussir dans cette activité demande une bonne préparation, une excellente communication et une approche stratégique. Dans cet article, je te présente la méthode efficace pour optimiser tes appels de prospection immobilière et convertir tes prospects en clients. C’est parti !

Ne pas commettre les mêmes erreurs que moi à mes débuts 

Lorsque j’ai débuté dans la profession, j’ai fait beaucoup d’erreurs. Et la numéro 1, la plus grosse que j’ai faite, a été de ne pas avoir de processus d’appel et de ne pas avoir créé de script pour être efficace. 

D’ailleurs, d’ici quelques semaines, je te parlerai plus en détail de ce fameux script de prospection immobilière à l’occasion d’un prochain article. Reste connecté ! 📲

Erreur numéro 2 : ne pas se présenter ni se conditionner avant les appels. En faisant comme je l’ai fait, tu vas passer des appels avec le mauvais état d’esprit 🧠. Et ça, ton interlocuteur va le ressentir au bout du fil. 

Erreur numéro 3 : je n’avais pas d’objectif clair lors de mes appels. Or, c’est une règle d’or à respecter lorsque tu prends ton téléphone pour contacter un prospect.

Erreur numéro 4 : celle-ci, je suis sûr que tu l’as déjà faite toi aussi. Je tournais trop autour du pot au lieu d’aller droit au but. 

Erreur numéro 5 : je ne conservais pas les informations que me fournissaient les personnes appelées. Du coup, je ne pouvais pas m’en resservir. Quel temps perdu ! Et le pire, c’est quand tu rappelles ces mêmes personnes et que tu ne sais même plus ce qu’elles t’ont dit. De quoi passer pour un mauvais conseiller immobilier à coup sûr !

Mais je te rassure, tout ça c’était avant ! Aujourd’hui, ça se passe beaucoup mieux. Je vais te montrer comment j’ai réussi à mettre en place la bonne prospection immobilière téléphonique 👇.

Adopter le bon comportement pour réussir sa prospection immobilière téléphonique

À force de faire toutes ces erreurs, je me suis posé et me suis dis : « mais pourquoi certains conseillers immobiliers obtiennent deux fois plus de rendez-vous que moi dans un même temps, sur un même secteur, avec les mêmes moyens et les mêmes ressources que moi ? ».

C’est à ce moment-là que j’ai compris que je n’avais pas le bon comportement. Voici les clés pour réussir ses appels de prospection. 

Être efficient

La première chose que tu vas devoir faire est de bien choisir les bonnes missions. Ne perds pas ton temps à être efficace dans une mission qui ne sert à rien. 

Pour ce faire, fais-toi une liste des tâches importantes à réaliser, comme par exemple traiter ta primoliste.

Concentre-toi sur celles qui t’avancent vers tes objectifs de vie. Pose-toi toujours la question : « est-ce que ce que je suis en train de réaliser me rapproche ou non de mes objectifs ? ».

Ça te permettra de savoir si ce que tu fais est pertinent ou non. 

Être efficace

Une fois que tu as listé les missions importantes à réaliser, effectue-les de la manière la plus efficace possible. Cherche toujours à améliorer tes process et ta technique pour que chaque jour tu sois meilleur que la veille. 

Si tu veux te démarquer en tant que conseiller immobilier, tu dois chercher constamment à évoluer et à t’améliorer. 

Se mettre dans un bon état d’esprit

🧠 Pour inspirer confiance, tu dois avoir le bon état d’esprit. Voici quelques caractéristiques qui définissent une bonne mentalité : 

• positivité ;
• résilience ;
• empathie ;
• compassion ;
• persévérance ; 
• motivation ;
• etc.

Penses-y chaque jour pour devenir une meilleure version de toi-même.

Rester maître de la conversation

Chose importante à savoir. Tu dois maîtriser et diriger l’appel. Malheureusement, avant d’avoir un bon processus d’appel, je me laissais un peu ballotté sans savoir où j’allais. En clair, je n’étais absolument pas maître de mon appel.

Prends le contrôle de la conversation. Aie confiance en toi. Montre que c’est toi le professionnel. Positionne-toi en tant que conseiller immobilier performant qui excelle dans son domaine. 🚀

Se préparer soi et son environnement avant de démarrer les appels 

Comme je te l’ai dit, pour réussir tes appels prospects, tu dois avoir un processus. Ça t’évitera de commettre toutes les erreurs précédemment citées. 

Celui que je te présente aujourd’hui fonctionne. Je l’ai moi-même testé et validé. 

Se mettre dans de bonnes conditions

Pour maximiser tes chances de réussite, mets-toi avant tout dans de bonnes conditions. Tu vas pouvoir en amont préparer ton matériel et tes outils : 

• ordinateur ;
• téléphone ;
• écouteurs (il vaut mieux avoir les mains libres pour te servir de l’ordinateur en même temps) ;
• agenda électronique ;
• primoliste ;
• tableau de bord (pour prendre des notes) ;
• etc.

🧘 Assure-toi de te retrouver dans un endroit calme avec un bon réseau pour éviter les coupures et une mauvaise audibilité. Reste toujours serein et détendu au moment de l’appel. 

Si tu n’es pas prêt et que tu fais attendre ton interlocuteur, tu véhicules une image non professionnelle. 

Se fixer des limites

Je ne sais pas si tu as déjà travaillé dans un centre de télécommunications, mais les téléconseillers ont des limites de temps et de nombre d’appels à respecter.

En immobilier, c’est pareil. C’est important de bien suivre ces données. Pourquoi ? Et bien, c’est très simple. Ça va te permettre de faire une auto-analyse et de te rendre compte du temps que tu passes à cette mission. 

Tu vas aussi grâce à ces renseignements pouvoir améliorer ta performance et ainsi devenir un peu plus performant chaque jour. 

⏱ Alors pour ce faire, commence par chronométrer tes appels. Ceci va également te servir à bloquer un créneau temps pour cette tâche dans ton agenda.

Par exemple, si un appel te prend 15 minutes et que tu souhaites appeler 4 personnes, tu sais que tu dois bloquer un créneau de 1 heure à ta prospection immobilière téléphonique. Prévois toujours le laps de temps de préparation et de prise de notes à la fin si nécessaire. 

Se conditionner avant de démarrer

Cette étape, je suis sûr que peu de conseillers immobiliers la suivent. Et pourtant… Elle est super efficace pour appeler tes prospects dans les meilleures conditions possibles. 

🏁 Avant d’attaquer tes appels, conditionne-toi comme le ferait un athlète de haut niveau avant de se placer sur la ligne de départ.

Mets-toi face à un miroir avec une posture bien droite. Affiche un large sourire sur ton visage (oui, on perçoit un sourire même derrière un téléphone !). Puis, pratique des exercices de respiration. 

Reste toujours focalisé sur ce que ton contact doit ressentir. Il doit percevoir une écoute active, de l’empathie, de l’humilité ou encore de la sympathie. Penses-y avant de démarrer pour bien te conditionner.

N’oublie pas que la personne au bout du fil ressent tes émotions, ton stress, ton état d’esprit rien qu’en écoutant le son de ta voix. 

Définir les objectifs à atteindre en prospection immobilière téléphonique

Le pouvoir de l’intention

Pour mener à bien ta prospection téléphonique, tu es obligé de définir tes objectifs. Pourquoi ? Tout d’abord, puisque tu vas pouvoir diriger ton intention vers un but.

D’ailleurs, tu connais le pouvoir de l’intention ? Il fait référence au fait que de croire et penser très fort à un objectif influence directement notre capacité à l’atteindre. Bien entendu, tout ne tombe pas du ciel comme par magie 🪄. Il va falloir que tu fournisses des efforts et du travail pour y parvenir, mais c’est déjà un pas important pour arriver au succès.

Tu dois aussi savoir où tu vas pour mener à bien l’appel et ne pas laisser ton contact prendre la main sur l’échange. 

La méthode SMART

Pour avoir des objectifs clairs qui puissent être suivis et évalués, je te recommande d’utiliser la méthode SMART. Je t’en ai déjà parlé, mais je vais te la détailler un peu plus. 

• Spécifiques. Tes objectifs doivent être clairement définis et détaillés. Par exemple, au lieu de te dire « je veux plus de clients », pense plutôt « je veux 10 nouveaux clients par semaine dans mon portefeuille ». 
• Mesurables. Assure-toi que tes buts puissent être mesurés. Cela te permettra de suivre tes progrès et de déterminer si tu es sur la bonne voie. Tu peux par exemple mesurer le nombre de rendez-vous fixés ou le nombre de ventes réalisées. 
• Atteignables. Tes objectifs doivent évidemment être réalisables selon tes ressources et ton expérience. En fixant des aspirations trop ambitieuses, hors de portée, tu risques de te confronter à la frustration et au découragement. 
• Réalistes. Fixe-toi des objectifs adaptés au marché et aux capacités de ton entreprise. Tiens compte des contraintes auxquelles tu te confrontes. 
• Temporels. Pour te pousser à atteindre ta cible, fixe-toi une deadline. Cette échéance va te permettre de rester concentré et motivé. Par exemple, « j’ai un mois pour effectuer X appels ». 

Se fixer des objectifs est essentiel pour orienter tes actions, mesurer tes progrès et te motiver pour persévérer à atteindre tes ambitions. 

Pour résumer, la prospection immobilière téléphonique est une tâche indispensable au métier de conseiller immobilier. Elle peut t’aider à développer ton activité et à générer des ventes. En adoptant une approche structurée, en améliorant tes compétences en communication et en définissant tes objectifs, tu seras en mesure de convertir tes prospects en clients satisfaits.

N’oublie pas que la persévérance et l’adaptabilité sont essentielles pour réussir dans la prospection téléphonique. Reste à l’écoute des besoins de tes prospects, ajuste ton approche, améliore toujours ton processus pour être meilleur. En appliquant cette méthode, tu pourras optimiser tes efforts de prospection immobilière et augmenter significativement tes résultats.

Pour connaître la suite du processus à respecter et bénéficier d’un coaching gratuit, je te propose de réserver un créneau dès maintenant. N’attends pas pour faire passer ton activité au niveau supérieur 🚀.