Un vendeur t’appelle pour une estimation de son bien immobilier ? Mais tu poses des questions sans réel fil conducteur et tu sens que la situation t’échappe ? Il est pourtant primordial de bien structurer ton questionnement pour une communication fluide et efficace. Le prospect se montre alors plus confiant que s’il avait affaire à un agent de police qui le bombarde d’interrogations… Il ne veut pas non plus un commercial qui souhaite à tout prix lui vendre son mandat exclusif. La première impression est capitale ! Pour réussir son premier rendez-vous vendeur, c’est dès la prise de rendez-vous que tu dois créer une expérience unique. Je te livre aujourd’hui les 12 étapes que j’utilise à chaque fois. Et le moins que l’on puisse dire, c’est que ça fonctionne très bien. Alors on y va ? Let’s go !
1/ Identifier l’interlocuteur
La première étape pour toi va être de savoir qui se tient au bout du fil. Tu dois bien identifier ton interlocuteur.
Tu peux te dire que c’est évident, mais pris dans le fil de l’appel, on ne pense pas toujours à le faire. Une question est posée, puis une autre, puis on enchaîne et au final on ne sait pas qui est à l’appareil.
Si tu attends la fin de l’appel pour demander au prospect « mais au fait, qui êtes-vous ? », je peux te garantir qu’il ne va pas trouver cette attitude très professionnelle.
Tout d’abord parce qu’il se sera certainement présenté au début de l’entretien téléphonique sans que tu y fasses attention, mais lui s’en souviendra.
👉 Pense donc à noter les coordonnées de la personne qui veut une estimation de son bien immobilier. Demande le nom, le prénom, s’il est propriétaire, etc. S’il se présente au début de l’appel, mais que tu n’as pas tout saisi, n’hésite pas à lui redemander.
2/ Ne pas oublier de se présenter même dans le cadre d’un appel entrant
Ensuite vient ton tour de te présenter. Même s’il sait certainement déjà qui tu es puisqu’il t’appelle, donne-lui ton nom, ton prénom, ta profession ainsi que ton secteur.
Par exemple : « Je suis Cédric Laporte, conseiller en immobilier, spécialiste de l’immobilier dans les Yvelines ».
Utilise la tournure de phrase que tu souhaites, mais sois clair pour que le vendeur sache qui tu es.
Si tu n’es pas le seul qu’il contacte, cette petite phrase anodine pour toi peut en réalité s’ancrer dans sa tête et lui permettre de se souvenir plus facilement de toi.
🚀 N’oublie jamais, dans toutes les situations, que tu sois au R1 ou au R2, tu dois te démarquer de la concurrence. Trouve toujours ce petit plus qui fera qu’un vendeur te voit comme un expert et que tu es LA bonne personne pour vendre son bien immobilier.
3/ Utiliser une accroche pour capter l’attention du prospect
Pour capter l’attention de ton interlocuteur, tu vas devoir trouver une accroche. N’importe quoi, mais interpelle-le.
Si la personne te dit qu’elle habite à la rue des Marguerites, souligne le fait que tu connais très bien ce secteur, que tu y as déjà vendu une maison.
Tu peux tout aussi bien utiliser l’humour en soulevant qu’il fait souvent très beau là-bas, que tu aimes beaucoup ce coin. Cela détendra l’atmosphère. De plus, tu susciteras une émotion positive et agréable auprès du vendeur. Un bon point lorsque celui-ci est stressé, impatient, ou dans toute autre situation inconfortable. 👍
Quelle que soit la technique que tu utilises, tu dois créer une accroche afin de mettre à l’aise la personne immédiatement. Elle doit se détendre et se trouver dans de bonnes conditions pour continuer.
📌 Rappelle-toi que l’objectif principal est toujours de convaincre le propriétaire de signer un mandat exclusif. Même si tu n’en es pas encore là, si le prospect est à l’aise avec toi et te fait confiance, il te suivra. La relation doit se créer dès le départ pour réussir son premier rendez-vous vendeur.
4/ Identifier les besoins et le cadre du projet immobilier
Pendant toute la durée de l’échange, tu dois bien rester focalisé sur le rendez-vous. Cette 4e étape est la seule où tu peux sortir un peu du contexte.
Il va falloir définir de quelle manière tu peux aider ton interlocuteur. Dans quel cadre souhaite-t-il cet avis de valeur ? Que ce soit pour vendre ou pour autre chose, tu dois le savoir.
Pose toutes les questions nécessaires pour en savoir plus sur son projet et ses envies. Tu vas dans cette partie de la conversation devoir récolter un maximum d’informations.
Y a-t-il un réel projet de vente ou non ? S’agit-il d’une succession, d’un rachat de soulte ou autre ? Bref, toute information est bonne à prendre.
Ensuite, renseigne-toi sur le type de bien :
- maison ;
- appartement ;
- copropriété ;
- hors copropriété ;
- résidence principale ou secondaire ;
- etc.
Demande également quelle est l’adresse du bien à estimer, qui peut être différente du lieu de vie de l’individu. Note-toi bien les deux si elles diffèrent.
Ensuite, essaye de savoir si le délai pour vendre est déjà défini. Cela te permettra de connaître les réelles motivations de mettre en vente ou pas. La majorité ne souhaite pas forcément vendre vite, mais le plus cher possible. Tu dois donc connaître le délai.
Enfin, renseigne-toi sur les démarches effectuées pour ce bien :
- Le propriétaire a-t-il mis en vente le logement par lui-même ?
- A-t-il déjà contacté un professionnel de l’immobilier ?
- L’a-t-il rencontré ?
- Un avis de valeur lui a-t-il été proposé ?
- Le bien est-il déjà sous mandat ?
Si c’est le cas, pas de panique ! Inutile de dire à ce stade-là que tu ne travailles qu’en mandat exclusif. Rencontre-le et ensuite tu présenteras ton tutoriel de vente immobilière pour expliquer de quelle manière tu travailles.
🎯 C’est grâce à cette expérience unique que tu lui fais vivre dès la prise de rendez-vous que tu mets toutes les chances de ton côté pour ensuite réussir à coup sûr ton R1.
5/ Reformuler les réponses pour vérifier que rien n’a été oublié
Tu as déjà posé un bon nombre de questions. Tout ce que t’a dit le propriétaire doit maintenant être validé. Cela va te permettre de t’assurer que tout a bien été compris de ton côté.
Parfois, on pense avoir saisi quelque chose et finalement ce n’est pas du tout ce que l’autre voulait faire comprendre. La phase de reformulation est donc très importante pour pouvoir partir dans la bonne direction.
D’ailleurs, tu as déjà dû le remarquer, c’est une technique qu’utilisent les commerciaux que tu peux avoir au téléphone : « Si j’ai bien compris, vous souhaitez… ».
👉 De cette façon, tu es sûr de proposer une solution adaptée à ses besoins.
6/ S’assurer de la présence des bonnes personnes pour réussir son premier rendez-vous vendeur
Lors de la vente d’une maison ou d’un appartement, il y a souvent plusieurs propriétaires. Dans ce cas, sache qu’ils sont tous décisionnaires.
⛔️ Un propriétaire ne peut pas vendre sans l’accord des autres.
Il est donc essentiel pour toi de réussir à réunir tout le monde lors du rendez-vous.
Cela t’évitera bien des mésaventures lorsque l’un n’est finalement pas d’accord.
De plus, de tous les voir permet de proposer ton argumentaire directement à chacun. Mets toutes les chances de ton côté pour convaincre. À la clé, un mandat de vente.
On connaît tous les effets du « téléphone arabe ». Il vaut mieux éviter des pertes d’informations en ayant tous les interlocuteurs concernés au rendez-vous. D’autant plus s’il y a un réel projet de vente derrière.
Évidemment, s’il n’y a pas de réel projet, ne demande pas à ce qu’ils traversent la France pour une simple rencontre qui n’aboutira peut-être pas. Ce serait une perte de temps pour tout le monde.
7/ Questionner pour compléter les besoins et pour préparer le rendez-vous R1
Bon, à ce stade de l’entretien, si tu as bien suivi toutes les étapes précédemment citées, tu devrais avoir déjà pas mal d’informations en poche.
Demande s’il y a autre chose que tu puisses faire pour l’aider dans son projet de vente. Vérifie que la personne n’a rien oublié de te dire qui pourrait être intéressant pour toi lors de l’étape suivante.
Au fur et à mesure d’une conversation, on peut se rendre compte de précisions oubliées. C’est le moment de les faire savoir.
Tu peux employer les phrases suivantes :
- Est-ce que tout est clair pour vous ?
- Y a-t-il quelque chose d’important que je devrais savoir au sujet de votre bien ?
- Etc.
Tu ne dois plus avoir d’informations manquantes à ce moment-là de la communication. Tout ce qui a été oublié et toute question additionnelle doivent être énoncés maintenant.
👉 Réussir son premier rendez-vous vendeur implique d’avoir toutes les informations en amont. À ce stade, tu dois donc avoir tous les éléments en main.
8/ Proposer des alternatives de dates et d’heures
Le vendeur t’a exposé tout le cadre de son projet immobilier. Il t’a décrit le bien et ce qu’il attendait de toi. C’est donc le moment de programmer le rendez-vous.
Propose plusieurs créneaux sur des plages horaires différentes. Tu peux par exemple suggérer un matin de la semaine et un après-midi, ou un début de soirée.
Chaque personne a des impératifs personnels et professionnels. Il faut donc que tu sois un minimum disponible et t’adapter à son planning.
Mettez-vous d’accord sur le jour et l’heure du rendez-vous.
9/ Reformuler la date et l’heure du rendez-vous ainsi que le lieu
La reformulation prouve ton attention. La personne au bout du fil sent qu’elle est écoutée et comprise. C’est important d’utiliser cet outil à intervalles réguliers lors de l’échange.
Cela permet de :
- créer un climat positif lors de l’entretien téléphonique ;
- gagner du temps ;
- et d’éviter les erreurs.
Ce serait vraiment dommage de perdre un prospect parce que vous n’avez pas compris l’information de la même manière.
Pour le créneau de rendez-vous, pense donc à reformuler. Par exemple : « parfait, on se retrouve donc au 4 rue des Marguerites à Villepreux, mardi à 14 heures. C’est bon pour vous ? ».
👌 Et voilà, c’est noté de chaque côté.
10/ Récupérer les coordonnées téléphoniques et emails de tous les propriétaires
Tu peux récupérer les coordonnées avant ou après, tant que tu as la personne au bout du fil, cela n’a pas vraiment d’importance.
Le numéro est en règle générale affiché, mais demande-lui quand même de te le confirmer. Réclame également une adresse email.
S’il y a d’autres propriétaires, demande les numéros de chacun d’entre eux.
Il faut vraiment t’assurer que tu as les bonnes coordonnées au risque de perdre ton prospect. Notamment pour l’adresse email où il est plus facile de faire des erreurs. Et là, c’est le drame !
11/ Préciser au prospect vendeur qu’il va recevoir un email avec des informations importantes
Tu as récupéré une adresse de plus dans ta base de données. Tu vas pouvoir t’en servir pour convertir grâce à l’emailing. Top !
En attendant, il faut que tu préviennes ton prospect qu’il va recevoir un email de confirmation du rendez-vous ainsi que la liste des pièces à préparer pour le jour J.
Demande une dernière fois si tout est clair ou s’il a d’autres questions.
12/ Fin de l’entretien téléphonique : prendre congé
Ça y est, les bases sont posées pour réussir son premier rendez-vous vendeur.
Dernière étape : prendre congé. Remercie le propriétaire de la confiance qu’il te témoigne et salue-le en rappelant une nouvelle fois le jour et l’heure : « On se dit à mardi 14 heures alors, très bonne journée à vous, au revoir ». Et c’est plié !
Si tu appliques cette méthode pour chaque prise de rendez-vous, avec une communication fluide, tu ne pourras que briller par ton professionnalisme et faire une première impression marquante.
Et voilà, bravo à toi, tu sais maintenant comment structurer tes appels téléphoniques pour créer une expérience unique dès la prise de rendez-vous avec ton vendeur. C’est cette première impression positive que ton prospect gardera en tête tout au long de votre future collaboration et qui te permettra de rendre son parcours client exceptionnel.
N’oublie pas que tu as droit à un coaching offert pour répondre à toutes tes questions. Je t’aide à devenir un conseiller immobilier libre et performant. Alors, n’attends plus et réserve ton créneau !
